集成熱水器 抓住消費需求就敢任性于市場

連曉衛

路新民是國內熱水器行業的老人，但也是一個創業新人，他帶領著自己的創業伙伴，3年多的時間，把一個新品牌兼集成電熱水器新品類推廣到全國30個省/直轄市，已經發展有418家代理商，建立起656家專賣體驗店，并與東易日盛、輕舟、面對面、萬泰、居然之家、金螳螂、百安居等300多家裝飾公司合作，市場規模連年翻倍增長，2016年一季度，又實現同比90%以上的增長。

集成熱水器是基于傳統電熱水器的創新，讓家中更有安全感，使用熱水更高效的同時實現個性化定制，滿足用戶多樣化的需求，給用戶創造一個五星級的浴室，看不見熱水器，但隨時有舒適溫馨的熱水使用，這是路總做集成電熱水器的初衷。經過3年的發展，已經具備一定的市場基礎，他希望有更多的聲音把產品傳播到真正有需求的用戶面前。因此，2016年4月12日歐必德在北京召開的發布會，首次嘗試采用新媒體傳播的方式來推動集成熱水器的影響力。并在發布會現場宣布，推出3500萬元巨惠活動，凡報名參加活動的前100名用戶，可獲得五折購機優惠。如果消費者用家中的舊熱水器置換升級，還可享受1000元的以舊換新優惠，并在歐必德官網、微信公眾號同步推出，在6月30日活動截止日前，消費者撥打公司服務電話都可以參與。路總也希望通過這類活動，為行業做出一點貢獻。

創新從用戶痛點入手

創新非常不易，需要很多的艱辛，特別是經過30多年的發展，長期的技術積累使電熱水器產品功能日趨完備，新品上市的節奏又不斷加快，創新性功能亮點頻出，很多功能已經成為電熱水器產品的標配，所以，通過創新找到更為有效的發展之路就更是難上加難。

對于電熱水器來講，安全是最為核心的要求，但產品的安全性是由2部分構成，一是產品本身的安全，這是第一要素，而多年的發展，電熱水器在國內市場已經非常成熟，安全問題行業已經形成有效的解決方案。第二是安裝的安全性問題，則與安裝技術與中國的應用環境有關。

傳統的儲水式電熱水器，以60L的電熱水器為例，內膽中的儲水60L，重量為120斤，再加上熱水器自身重量在60～70斤，兩者相加后的總重量接近200斤，需要安裝后的墻體將長期承受該重量，因此安裝墻體質量應較高。國家標準關于儲水式電熱水器的安裝規范中要求安裝墻體應能承受熱水器注滿水后重量的4倍。所以，電熱水器要安裝于承重墻上，而且還通過固定支架來分擔熱水器重量。而集成電熱水器是將傳統電熱水器和浴室柜進行集成，不用掛墻安裝，所以，從安裝安全的角度來看，集成熱水器是針對安裝痛點的一種解決方案。

在進一步解決舒適和個性化的需求，圍繞這方面的創新方面，集成熱水器又是集洗浴、洗漱熱水、洗手盆、儲物柜和梳妝鏡五大功能于一身。而在消費者家中，洗手洗漱的次數要遠遠大于洗澡的次數，由于集成熱水器安裝在洗手盆下方，當用戶在洗手洗漱時，做到能1秒出熱水，也大大提升了用戶洗手洗漱的用水體驗。

當然，創新產品的前提依然是產品品質的保障，歐必德集成熱水器主要部件都有相應的專利技術，而材料和工藝也是相輔相承，歐必德所采用的一些工藝也有自己的專利，在原材料和零部件采購上，高標準、嚴要求，精益求精。例如浴室柜的五金件采用歐洲知名品牌的五金件，即便是每天開拉十次，也能保用15年，且最大承重達到35公斤。保證了產品不僅要好用，而且更耐用。

提供更懂消費者需求的解決方案

很多消費者選擇歐必德集成熱水器的一個重要原因就是可實現個性化定制，與浴室環境的一體化設計，讓家中衛生間空間變了，看不見電源管路，儲物空間的設計，可以做到空間合理規劃利用，而且在這方面還有很大的可發揮空間等。所以，集成熱水器賣的不是產品，而是解決方案。

往往，在家庭裝修中，消費者對廚房的設計花費的精力和財力都比較多，但對衛生間的設計考慮很少。因此，歐必德就自己動一些心思，結合浴室裝修風格，在功能需求的滿足上做相應的設計。目前產品已經發展至3大類，22款，100多個型號，可依據消費者家庭實際情況，進行合理的配置，客戶提出需求之后，歐必德有相應的服務流程，最終會為用戶提供出浴室效果圖。

可設計性強也是集成熱水器與傳統電熱水器的差異之處，這就使產品有了很多可挖掘的空間。例如，歐必德包頭的代理商，在全國首創了把洗衣機與歐必德集成熱水器集成一起的家庭熱水解決方案，實現了集成熱水器與洗衣機的一體化，并且在賣場中做標準化出樣展示，用更深層次的產品可設計性來滿足消費者需求，大大提升了產品的競爭力。

而且，集成熱水器不僅從產品本身解決浴室環境一體化的設計，同時還降低了安裝及后續維護保養的成本。例如，戶型和衛生間面積的大小不一，墻體質量的差異，不僅對傳統電熱水器的安裝提出了更高的要求，同時，也給維修保養帶來一些不便。而集成熱水器與浴室柜集成于一體，其主機設置在浴室柜內，安裝簡單，但同樣也面臨產品保養維修的問題。歐必德集成熱水器的解決方案是在浴室柜的側面開設有電熱水器的維修窗口，設有可拆式維修蓋。而且維修窗口可以根據用戶安裝的要求放左邊或右邊，可拆式維修蓋與維修窗口內的卡槽插接配合固定，不用螺釘或只用一個螺釘即可與維修窗口固定，即方便裝拆，又保持了外觀的美觀。

差異化的營銷鎖定目標客戶

新產品又是新品牌，無論是品牌或產品被市場接受都必然要經過一個漫長的過程。路總介紹說法，從3年多的市場實踐來看，只要用戶看到集成電熱水器，90%的用戶會動心。所以，需求客戶在哪里，就把產品送到客戶面前。因此，在起步階段，歐必德的經銷商大多采取做專、做精、緊抓水電工資源、小區資源、裝修公司資源等，找到目標消費群，打開市場局面，通過業主微信群、QQ群開展社區營銷，保持與客戶的黏性。

新產品必然會有一定的市場培育期，歐必德各地經銷商在實踐中已經找到了適合的方法，并取得不錯的業績。但如果要進一步提升銷售規模，就要進一步提高終端的見面率，而融入家電零售渠道則是有效的解決方案。

例如，歐必德銅仁代理商，2014年5月開始做歐必德，目前已經在銅仁建立4家歐必德專賣體驗店，該代理商為提高店面成交率，采取了家電零售終端的精細化運營模式，例如，統一店面品牌形象，每個店內都可以通水通電演示，讓客戶可以直觀體驗和感受產品的好處，在每個店中設計有與空氣能和傳統儲水式電熱水器對比的看板道具，讓客戶進店感覺到不同熱水器產品的差異性。而且把店員都培養成設計師，具備為客戶設計水電方案的能力，以能夠給客戶把產品的優勢和價值講解的更加到位，更懂得依據客戶家庭裝修風格來幫助業主選擇適合的產品。并且通過不斷總結本地化的話術，從比空氣能更好的熱水器，到精致裝修就選歐必德，從而更能打動客戶。通過對專賣店精細經營，把進店數量轉化為簽單數量，其進店成交率高達85%。

所以，3年多的發展，歐必德已經積累了一批有思路，市場操作實戰經驗豐富的經銷商資源，且大多數經銷商都對集成熱水器的未來充滿信心，讓集成熱水器這一顛覆式的創新產品在市場中任性發展。