凈水會銷要抓兩個重點

白洋

會議營銷在所有營銷方式中屬于比較特殊的一種形式，從保健品開始，這種推廣銷售模式似乎就遭到了不少詬病，但不可否認的是其收到的實際效果，形式可以借鑒，其內容卻需要更為客觀和真誠。而基于凈水產品本身的特殊性質，會銷這兩年也開始在凈水行業盛行，一場正規和有效的凈水會議營銷實現了三個小時70多萬的銷售戰績。來自廣東的陳總用這樣一種方式打破了常規促銷，而三個小時的背后是提前一個月的準備工作，這一個月期間，陳總說，著重抓兩個重點，一是分銷客戶，一是消費者，這兩個重點工作做好即事半功倍。

經銷商客戶壓力與動力并施

首先，經銷商客戶是會銷任務的申領者，也是執行者，一場活動從策劃到執行、到市場效果，需要經銷商客戶百分之百的跟隨并執行到位，才能夠形成區域輻射，讓活動在各個區域落地。

第一，提前一個月招開動員會。

活動預計在9月13日下午舉辦，提前一個月，即8月初提出會銷方案之后，陳總針對任務如何分配組織了一場分銷客戶會議，也可以稱之為動員會，動員會圍繞兩點展開。其一，講解整個活動方案以及舉辦活動的原因，和產生的市場效應，通過詳細的講解讓客戶對整個活動了然于胸。而后進行“答疑解惑”，針對客戶對活動的疑慮進行分步拆解，對任務量以及各個環節達成一致后舉行誓師大會，幫助客戶樹立活動信心。

第二，拓展形成凝聚力。

動員會結束，陳總趁熱打鐵，將所有分銷商客戶統一用大巴車拉到山里進行拓展訓練。這種特殊的誓師活動不僅磨練客戶意志，也更容易在三天的拓展中形成團隊凝聚力，進一步強化活動信心，調動客戶參與熱情。

第三，做好專賣店的宣傳布置。

作為自營渠道的一種，專賣店的裝修布置靈活性更大，在所負責區域，陳總在方案中已經提前設計并統一了旗下包括客戶所開專賣店的所有門頭廣告。廣告設計一定要突出產品和主題，包括店里的吊旗布置全部統一。與此同時，由陳總牽頭建立“攻堅群”，下轄三個區域分別建立三個群組，定時通報裝修進程，這種群方式的通報和分享，在調動氣氛的同時也成為經驗交流群，對于細節上的創新和物料準備、布置的小竅門等都在群中進行共享，最大程度發揮每名客戶、每名員工的主觀能動性，同時通過開放的形式進行智慧的集結，“累并快樂著”。

第四，進一步強調終端的作用。

這里所說的終端，包括終端賣場和一切能夠與消費者接觸到的地點以及活動方式，掃樓、擺點、掃街、針對親朋好友的拜訪等等方式的全面出擊，以派發傳單為主，以講解和贈品為輔，提前將活動進行消費告知。與此同時對客戶以及所有終端人員進行引導突破。

第五，用售卡施加壓力。

陳總會銷活動的重點任務之一是“分卡”，活動當天消費者可以憑借50元購買的消費卡現場抵500元使用。這張售價50元的卡，陳總同樣給分銷客戶下達了購買任務，分銷客戶根據各自的銷量和能力，50元一張的價錢購買一定數量的消費卡領受任務，之后，其下級員工也領受同樣的任務，想辦法將自己購買的消費卡推銷出去，這樣的壓力和動力之下，全員參與此次活動。

第六，建群建組，有獎有懲。

針對下級區域，以縣為單位，形成業務小組，每個區域的專賣店主擔任組長，該區域的業務人員擔任副組長，針對每個縣級小組定期考核售卡任務進程，兩天為一周期。連續兩天售卡排名最后的一組集體做俯臥撐并拍成視頻傳到大群里。針對售價效果最好的區域，由組長進行經驗分享，同時大家幫助分析落后原因。“還是調動氣氛最重要，積極性和好勝心被調動起來之后，就要一直保持，而且要一直保持到最后一刻。“

圍繞調動客戶積極性和售卡任務兩個重心，通過一個月時間，售出400多張消費卡，而這400多張持卡消費的成交率是70%以上，成交率的指向者是消費者，而如何保證三分之二的成交率？重點是“拉攏消費者、營造會銷現場氛圍、讓利益看得見。”

目標消費群好形式才有好效果

第一，不買產品也送禮包。

在售卡環節提前針對消費者進行特殊設計，只要購買消費卡，即使現場沒有產生購買，也有“超值”禮包贈送，這里的“超值”具體指的是“超過您掏出的50元錢”。陳總調動合作品牌資源，“禮包”中囊括了各種平時生活中能夠用到的日化和糧油產品，其市場零售價遠遠超過50元。“一來打消消費者顧慮，不能白花了這50塊錢；二來也是吸引消費人群到場的一種‘誘惑”。

第二，憑卡入場，饑渴營銷。

在準備活動場所時，根據消費卡數量的500張準備能容納500人的活動場地——某酒店的會議室。并在宣傳環節告知只有憑卡才能入場，同時在活動主題上突出“原價3999，現價2999，憑卡再抵500元現金使用”，為購卡者營造“專屬”氛圍。由于已經限定參會人數，在營銷上不妨進行更為“大膽”和“專屬”的特權宣傳。

第三，吸引并留住消費者。

為了營造氛圍，活動現場主要通過幾個游戲環節的設置將現場購物氛圍推向高潮。

抽獎。抽獎環節貫穿活動始終，能夠讓每一名參與者從始至終跟隨。并且將獎品擺放在會場兩側，冰箱、洗衣機、空調等大獎更需要在突出位置進行擺放。并反復強調，活動結束之后還有抽取大獎環節，保持現場人氣。

砸金蛋。這是現在比較流行的游戲活動，不僅效果好，而且能夠將活動氛圍推向頂點，參與砸金蛋的人都有獎品，但獎品設置的分量要重一些，陳總設計的砸金蛋大獎獎品包含了活動凈水產品、彩電以及冰箱。但參與砸金蛋活動有資格限制，即消費1000元擁有一次“砸金蛋”資格，2000元兩次，并以此類推。“過去，商家做活動總是遮遮掩掩，能給消費者的利益點不夠明確，我們是大大方方的做活動，并且對自己的產品功能和品質有足夠的信心，對產品和由此次活動衍生出來的各種利益點非常明白的告訴消費者，現在的消費者購買行為已經非常理性，讓他所得的利益點越明確，成交的機會越大。”。抽獎環節的熱烈也可以帶動猶豫人群。

第四，大巴接送有講究。

9月13日一早，5輛接送參會的大巴車就已經在指定地點集合待命，每輛大巴車承載50人，三地一起聯動。更重要的一點是，在接送途中還有很大的講究。

幾十分鐘的路程，每輛大巴車上都有一名業務人員隨行，這名業務人員不是隨隨便便指派一人即可，在跟車人員的挑選上，陳總說非常有講究，需要有較好的表達能力，有一定的產品、行業和專業知識，因為隨行業務人員需要在這半個小時之內，在大巴車上進行一場“宣講”，同時，大巴車上的視頻、條幅也要提前調試好，播放的內容和業務講解內容保持一致，包括再次告知活動、介紹流程、講解產品，提前預熱。當然，由于時間有限，涉及到的宣講內容主要以再次強調活動為主。

接近500人的一場會銷，從下午兩點開始到五點三十分結束，三個半小時的成交額71萬元，是目前為止陳總爆發性集中銷售戰績最好的一場。陳總再次強調，凈水會銷是一種非常有效的模式，代理商推廣起來也要理性的進行，避免“忽悠”和“摻假”的成分，因為凈水產品后續的服務非常重要，要進行持續的跟蹤，如果對產品品質沒有足夠的信心和后續服務的跟蹤，凈水會銷只能是“一錘子”買賣，不如不做。而實際上，文中提及的幾種方式目前嘗試的商家非常多，之所以能夠成功的關鍵是抓住能夠產生效益的兩大人群，并將每一個環節的工作做的越細致越好。