雖失獨霸之勢，仍顯強者風范

羅建華

豐產不豐收，蔬菜行業之痼疾。蔬菜滯銷、囤積、爛地頭，早已不是新鮮事，類似新聞年年躍上頭版，猶陳年舊疾。究其根本，信息不對稱，實為產銷脫節之根源，生產者閉門造車，默默耕耘，最終卻收獲無幾。這并不是個案，卻是國內蔬菜行業最直觀的一面：陷入菜賤傷農、菜貴傷民的怪圈。

為逃離怪圈，行業內以脫節為病因，最終找到對癥之法——產銷對接，以產地與銷地的無縫對接來攻克脫節之困，避免盲目生產，實現供需平衡。產銷對接模式眾多，而其中農批對接，因蔬菜批發市場擁有著較高吞吐量，而成為目前國內農產品流通的主打渠道。

白沙洲農副產品大市場，12年來屹立武漢蔬菜一級批發市場之首，承載著武漢市民50%以上的蔬菜流通、70%以上的淡水產品供應及60%的食用油中轉，并以立于九省通衢之絕佳區位輻射全國，以持續發酵的強勁實力獲“全國十強市場”、“質量、服務、信譽AAA級市場實驗基地”等美譽。諸多榮譽加身，競爭實力超群，白沙洲大市場無疑也成為了國家推進農批對接的重點參與對象。加之如今競爭愈演愈烈，格局重塑不斷，在更具挑戰的時代新形勢下，白沙洲大市場積極地尋求自我突破，而在產銷對接方面更是不遺余力。

商戶“新氣象”：坐商變行商，集多重角色于一身

商戶——白沙洲大市場的主群體，同樣也是參與產銷對接的關鍵角色。于他們而言，實行農批對接，更多的動力是源于這幾年對市場驟變態勢的感知。近些年，武漢出現了一些新型的蔬菜批發市場，打破了白沙洲大市場“一統武漢天下”的發展局面，雖未從根本上撼動白沙洲大市場的霸主地位，但與之而來的競爭壓力還是不言而喻的。

之前市場一方獨霸之時，商戶皆穩坐商行，貨物自源源到來。而如今形勢已變，市場競爭陷入膠著，主動地位已部分失守，商行貨源陷入了不穩定狀態，市場商戶都紛紛自覺轉換角色，變坐商為行商，踴躍“走出去”，尋找農批對接新契機，開拓新經濟增長點，甚至集多重角色于一身。

邵志軍，興旺商行老板，2004年即進駐白沙洲大市場，兼營著3個檔口，一直主銷辣椒、花菜及藜蒿。在市場競爭新形勢下，為開拓新客戶、擴增新貨源、保障檔口供應量，邵志軍主動走出去，與長陽、興山等地蔬菜生產基地、合作社對接，還發展了蔬菜專業經紀人、中間商等新客戶。

饒林，星鵬程商行老板，同樣于2004年入駐市場，之前十幾年都以檔口代銷為業，主營番茄及大白菜，收益一直頗為遂心。但近年市場格局的變動，給他敲了一記響鐘，如今不比往時，唯自尋出路，方可破除困境。因而，2014年，饒林投注股份于同樣主產番茄和大白菜的宜巴蔬菜科技有限公司，以自投蔬菜生產基地實現生產與銷售的無縫對接，由此充實檔口貨源、方便貨品調控及增加商行經營以外的經濟收益。

他們并不是個例，而是白沙洲大市場200多個商戶于新形勢下尋求新出路的普遍現象，在堅持檔口代銷的前提下，或自建、投資基地，或與蔬菜合作社、基地、經紀人等展開合作，多方面加強產銷對接，發展新業態，以扭轉坐等貨源的被動局面。

市場“謀而動”：促產銷對接，以誠相待方能共贏

產銷對接，對白沙洲大市場來說意義重大，以其作為武漢“菜籃子”工程中重要角色而言，這是主動響應國家農業政策的社會擔當，而以蔬菜產業鏈的主體角色而言，這更是市場競爭沖擊下尋求主動出擊的作為體現。

隨著城市化進程不斷加速、城市用地不斷征用，武漢近郊的蔬菜種植面積逐漸萎縮，武漢郊菜的整體供應情況呈逐年下滑的趨勢；而外菜，除去山東和云南兩地常年有蔬菜供應外，海南、廣東、甘肅、福建及湖北宜昌、恩施等產區蔬菜皆為季節性供應。本地郊菜的逐漸減少、外菜的階段性供應、多個競爭對手的市場分切，都推動著白沙洲大市場為擴增貨源、擴大市場而“積極走出去、努力引進來”，不斷探索產銷對接的發展方向。

據白沙洲大市場招商總監胡鋒亮介紹，經市場的多次產銷對接實踐探索，對接的合作模式基本已成框架：政府農業部門為引導，于批發市場、商戶和地方蔬菜供應商之間牽線搭橋，多方相聚而談、實情相告，同時進行實地拜訪，如有意愿則可達成產銷合作關系。

然一系列的產銷對接嘗試下來，效果并不盡人意。在產銷對接過程中，雙方締結的產銷合作關系并不具備法律約束力，蔬菜供應商很容易因本身的逐利性而違約，由此破壞兩者產銷合作關系。而針對此種情況，國家已開始注重蔬菜生產龍頭企業的培育，以其厚底子、抗風險、守誠信、重品牌來維護產銷對接的穩定合作，而這也將是白沙洲大市場不斷推進產銷對接的發展契機。

不過目前白沙洲大市場也有很多卓有成效的產銷對接實踐，如與海南蔬菜產區的產銷對接，海南政府部門帶隊親臨武漢調研，誠摯邀請白沙洲大市場參加“海南冬交會”，通過深層次了解后做出調整與規劃，并主動反饋意見于白沙洲市場方；與甘肅蔬菜產區的產銷結合亦如是，甘肅農科院及農牧局共同引導對接，連續3年開展推介會，對于白沙洲市場方提及的意見與建議都予以高效率地回應與解決。而為使產銷對接擁有更好的實現環境，白沙洲市場方提供了優惠減免、各種形式宣傳、疏導市場交通以及維護正常交易秩序等公共類服務。由此看來，唯有兩方皆以誠相待，產銷對接才能實現最初的意義。

未來“風向說”：輻射面收縮，市場空間仍有保障

一切事物皆處瞬息萬變中，產銷對接的方式也時刻在發展與創新。其中，產地直銷——產銷對接中的特殊模式，源頭與終端直接對接，繞過多重中間環節，產品直接流通到消費者手中，這樣的模式是否將終結蔬菜批發市場的發展歷史？對于此種疑慮，白沙洲大市場招商總監胡鋒亮如此闡釋：“產地直銷的模式，目前存在著很多障礙與瓶頸，畢竟農產品與工業產品不同，無法以標準定性衡量。就目前而言，在蔬菜產銷對接這一塊，多管齊下才是關鍵，產地直銷有推廣的可能，但無法全面覆蓋并徹底替代其他模式……”

盡管產地直銷于蔬菜批發市場的長遠發展不具威脅，但白沙洲大市場也已洞察到近些年隨著區域化的發展與城鎮化的加快，蔬菜批發市場的發展已逐漸趨向地方區域化，大大小小的蔬菜市場林立。而產地供貨商為此也進行了產品流通的調整與優化，每次供貨時在充分滿足大型蔬菜批發市場需求時，也附帶小批量的對口小型蔬菜批發市場的蔬菜，以此讓產品覆蓋多級市場，實現更大效益。

由此看來，區域化發展將會是白沙洲大市場等蔬菜一級批發市場日后的未來走向，盡管未來輻射范圍會有所縮小，但城市化的不斷擴張也會促使市民蔬菜消耗量的相對穩定，由此保障著白沙洲大市場等蔬菜一級批發市場固有的巨大市場發展空間。而于未來躊躇滿志的同時，白沙洲大市場也在不斷地調整自我發展方向，加強橫縱向的跨級聯系，深刻探討下游合作，為提前適應未來的網格化發展而充分準備著。

挑戰，于白沙洲大市場而言，并不能成為退縮的理由，反而轉變成了鞭策的動力。有著十幾載風雨的歷練、長年累月實力的積攢，白沙洲大市場盡管面臨產業裂變、行業動蕩等諸多不確定因素的威脅，多年獨霸武漢蔬菜批發市場的風光不再，但其百折不饒、愈挫彌堅的“強者風范”一直都在，于未來發展的堅定信念也一如既往，實力兼執著，他日必將有更多無限可能。