“七招”彰顯杜邦家族并購鷹爪

目前全球市場資本充足，但企業卻難以通過傳統方式提升經營增長，這使得企業并購交易保持較高熱度。在這當中，已經擁有一定市場份額、成熟管理團隊的中型企業，自然就成為并購熱點。然而在企業出售過程中，特別是出售家族企業時，創業情感、家族財務規劃以及傳承過程中的沖突等等問題都會讓家族企業難以獲得最大價值。因此那些希望乘著當下這輪熱潮出售家族企業的企業家們，更需要在做出決定之前先來看看其他人的經驗教訓。

準備充分才能打贏并購戰

在家族企業交易市場摸爬滾打多年的資深家族顧問皮埃爾·杜邦（Pierre DuPont）經手過不少案例，讓他印象相當深刻的是一家冰箱回收再生公司兩次出售的截然不同的結果。這家公司的負責人路德維克先生和他的合伙人們在第一次出售其公司部分股權時，在簽署股權轉讓協議后，就開始擴充庫存，招募新的銷售人員，準備按計劃擴大經營規模。然而，買家遲遲未能如約完成交易，路德維克這才警覺，這些舉措大大增加了經營開支，讓他陷入非常不利的財務窘境。

吸取了這一經驗教訓，路德維克先生和他的合伙人們在2011年嘗試進行第二次出售時，雖然有意購買的日本私募股權公司盡職調查過程非常緩慢，恰巧又趕上了日本大海嘯造成全球金融市場動蕩，為此收購進程不得不中止。但路德維克并沒有因為談判改變日常經營運作。在8個月后，當大海嘯影響逐步平息后，日本公司重提收購時就不得不按最新經營狀況，提高收購價格。

皮埃爾·杜邦表示，“任何計劃出售業務的企業家都需明白，收到收購要約只是整個并購交易的第一步，整個過程可以非常快，但也可能耗時漫長。其中，盡職調查是非常重要的環節，在很多情況下盡職調查都會延續六個月，甚至一年。”

而準備出售企業的第一步，就是要把企業調整到迎接買家隨時登門求購的狀態。

無論是明天收到收購要約，還是未來五年或是十年再考慮出售，只要沒做好萬全準備，即使出現被收購計劃也無法獲得好價錢。

在美國東北地區經營家釀啤酒和葡萄酒設備制造企業多年的大衛·湯普森，在2007年美國出現金融危機之前，剛剛開始轉型推動網路銷售。此后四年中，他的企業一直保持逆勢增長，平均每年營收增長都能超過30%，最終突破1500萬美元。但在這個過程中，他并沒有增加新的雇員，而是運用源于讓豐田汽車大獲成功的精益生產方式，讓企業上下都處于持續性的滿負荷運轉，確保日益增多的網路訂單都能夠按時出貨。到2010年他準備退休時，企業并購顧問給出的估計遠遠超過了湯普森先生最大膽的想象。經過三個月的密集談判之后，他如愿拿到豐厚轉讓金，過上夢想的退休生活。

順利出售企業七步走

總結眾多企業出售的成功經驗和失敗教訓，皮埃爾·杜邦建議家族客戶按照下面七個步驟準備企業出售過程。

首先，企業做好出售準備。在決定出售企業后，準備過程或許長達數年。除了不斷提升企業經營效能，加強自身企業優勢外，還要準備好全套財務文件。精確無誤、及時更新的經營紀錄可以大大節省盡職調查時間，加速交易過程。確保企業關鍵崗位管理、技術人員都有合適繼任人選，穩定的經營團隊可以顯著提升企業價值。 同樣也要擴大供應商渠道，確保生產經營不會受上游企業沖擊。

第二，研究自身價值。賣家自然想把企業賣個好價錢，但不能讓虛高的價格嚇跑潛在買家。企業需要研究同類中型企業的并購價格，通過仔細對比與競爭對手的差異來自我定位。在合適的時機，如市場上升階段，或像目前買家融資成本低廉時，也能賣個好價錢。不過，因為中型企業大多不是上市企業，不會公開經營資料，研究過程較困難。

第三，聘請專業交易顧問定價，完成交易談判。企業家的第一要務就是管好企業，過多參與并購交易，不僅添加不必要的情感因素，還會耗費大量精力。企業創辦人或是創辦家族更要避免自身同企業的牽連而干擾到交易。找到合適的交易顧問就已經朝交易成功邁出了一大步。買家整體收購或購買部分中型企業股權，大部分出于戰略目的。因此，只有熟悉行業發展前景，洞悉各類企業發展策略的交易顧問，才能真正發掘出企業的最大價值。 之前是否有經手過類似企業并購交易是評估交易顧問的基本條件，更進一步則是要求有過代理買方及賣方的經歷。熟知買賣雙方不同需求、不同評估方式的顧問，在交易談判中更能把握主動權，爭取最佳條件。

第四，向潛在買家披露所有非正式交易和關聯交易內容。若口頭承諾每年加薪，或向某些企業骨干保證提供升遷機會或額外福利，都需告知潛在買家。家族企業往往會有很多非正式的或不成文的慣例，一定要化為正式文件。缺乏信息透明性可能嚴重危及交易。

第五，明確出售企業后的自身定位。家族企業掌門人往往熟知每位企業員工個性，更明白企業獨有價值。若出售控制權后仍在企業任職，需讓新的企業主執行新的經營策略，自己的繼續留任只是幫助買家進一步提升企業價值，而不是延續自己的理念。

第六，出售過程中嚴格保密。任何相關出售企業的消息，都會給日常經營帶來影響。員工、供應商、客戶都會擔心交易是否會損害其利益。在員工關系緊密的家族企業中，尤其需要注意保密。

最后，需要避免任何可能會在企業出售后帶來后續風險的條款。對于任何保證企業的未來經營狀況的條款都需要反復的權衡，其目標就是讓買家來承擔潛在的風險，而不是在企業出售后，自己依然牽涉在其中無法脫身。對于要求賣家分擔潛在虧損的條款都需要明確其前提條件以及具體金額。一個出色的律師可以幫助你爭取到最佳的條款。