家族辦公室的中國實踐

在如今的西方世界，家族辦公室已經是十分成熟的行業。但是在中國，大多數富裕家族尚處于第一代的發展時期，未曾經歷企業接班、家族傳承等階段。由于國內傳承經驗缺乏，對國外情況也不甚了解，不少企業家對此帶著憂慮與困惑，亟須高端專業人才為他們提供周全的長遠策略。于是，家族辦公室行業應運而生。

中國化不等于中文化

雖然歐美家族辦公室的發展經驗與西方百年家族的治理方法，對中國家族辦公室的發展以及為中國富裕家族定制家族財富保全與傳承方案，都非常有借鑒意義，但是鑒于中國歷史與市場的發展狀況，直接照搬國外的模式顯然是行不通的。中國家族辦公室必須要花一段時間去逐漸成型，因為這個行業不是中文化的問題，而是中國化的問題，基于整個歷史、經濟、政策、文化思維模式等差異，所服務的家族客戶財富背景結構也會大有不同，而且每個家族根據成員的發展與需求、家族從事行業的特性與未來發展趨勢，所考慮的思維邏輯與需求重點也有可能不一樣。

FO發展模式：歐美VS中國

以家族辦公室模式的發展軌跡來比較，我們可以明顯發現中西方家族辦公室的不同。很多西方家族辦公室在最初發展起來的時候，都起源于工業革命之后，西方家族創造了大量的財富，家族的財務管理事務日益復雜，逐漸涉及金融、法律、稅務等事務，促使家族不得不設立一個特別機構，指定家族成員在各領域專家的指導下，專門從事家族財富的管理與保護事務。當積累了豐富經驗，并得到不少企業家族伙伴的肯定與信賴后，有些知名家族自身的家族辦公室，會逐漸發展為聯合家族辦公室，不僅僅管理自己家族的事務，還為其他可以互相信賴的企業家族進行服務，為其進行綜合的家族事務管理，模式從而演變為聯合家族辦公室（MFO）。

例如以洛克菲勒家族創立的美國洛克菲勒投資管理公司，剛開始創立時是專門為洛克菲勒家族提供服務的，但隨著發展的擴大和其他富有家族的認可，從而擴大了業務范圍，為來自全球的富有家族和機構投資者提供綜合財富管理，成為了聯合家族辦公室。

而我認為國內的趨勢應恰恰相反，多數會從聯合家族辦公室逐漸發展為單一家族辦公室。一是因為家族辦公室在中國尚屬新興行業，國內富裕階層還沒有很清晰的認識與籌建經驗，單一辦公室成本相對較高，所以從成本考慮，多數會先選擇聯合家族辦公室為其服務；二是因為一個穩健發展的家族，會不斷發展壯大，家族成員必然會越來越多地參與到家族管理事務上來，在家族辦公室專業團隊的指導下，逐漸為家族組建自身的單一家族辦公室。而這也是磐合家族辦公室的服務方向與內容之一。

培養家族后代設立SFO，磐合成為家族SFO的MFO出于對家族企業客戶長遠的發展與傳承考慮，我認為家族企業的后代也應該參與到家族辦公室的工作上來。所以，目前磐合的高管團隊，在做不同客戶的家族辦公室的同時，也在指導客戶的后代成員如何構建家族的“財富大廈”，培養家族的第二代、第三代家族成員，自行設立自己家族的辦公室，即單一家族辦公室（SFO）。建立之后，磐合家族辦公室會繼續從旁協助他們培養、選拔人才去完善他們的家族辦公室功能，給予更綱領性的指導，而磐合也從客戶家族的聯合家族辦公室（MFO）轉變為客戶單一家族辦公室（SFO）的聯合家族辦公室（MFO）。

服務定位思考：賣方有限，買方無限

受市面上不少理財機構設立的家族辦公室影響，目前大眾普遍對家族辦公室都有一個錯覺，認為家族辦公室也是賣理財產品的金融機構，只是產品種類、層次不同，認為同樣也是“賣方”，通過售賣理財產品而獲取傭金收入。或者有些家族辦公室主要代理某些機構的金融產品，在供應商與客戶中間撮合供需，賺取差價，也就是典型的第三方，其實性質也更加偏向于“賣方”。

定位不同，立場就不同，定位從本質上決定了家族辦公室與客戶的關系，決定了未來服務的客觀度與延展彈性，能給予客戶的服務空間大為不同。磐合選擇的是“買方”定位。讓我們來重點探討買賣雙方立場的異同以及對客戶的服務影響。

a. 有限的“賣方”

“賣方”是商品所有權的擁有者，愿意通過合理的價格轉讓給“買方”。而“買方”是對某類商品有需求，并愿意通過支付一定的貨幣獲得商品的所有權的一方。如果是站在 “賣方”定位，在提供產品與服務時，更多是站在機構的利益立場來考量，希望向客戶推售更多產品以獲取收益或傭金，而且從業人員推薦的種類范圍與產品形式，亦會受機構業務發展重心而有所限制，只能在機構限定的產品范圍內選擇，無法從廣闊的市場上綜合比較，為客戶推薦最適合的。所以作為“賣方”的金融機構，能夠提供的服務范圍是有限的。

B. 無限的“買方”

磐合家族辦公室團隊選擇的是“買方”定位，可以比喻為客戶的貼身“買手”，完全站在客戶利益的立場上考慮，把客戶服務的重心放在對財富的“管理”上。

如何做到這一點呢？首先，磐合家族辦公室不屬于任何一家金融機構，而是作為客戶的管理團隊。與客戶的關系，就好比企業的特別助理團隊，始終站在客戶利益的立場上提供服務。根據客戶的家族、家庭、個人全方位需求，制訂財富保全方案，涵蓋財富管理、稅務籌劃、信托規劃、保險規劃、法律風全控、基金會規劃、控股公司架構設立、家族成員身份安排等。

由于不屬于任何金融機構，在機構與產品的選擇上，磐合團隊可以不受限制，只需要站在客戶利益的立場上，秉持中立、客觀的態度，綜合市場形勢、政策環境、客戶自身狀況等因素，為其家族制定定制化財富管理系統。然后再根據系統的需要，從金融市場為客戶精挑細選出優質金融機構與專家為其提供具體的服務，并對他們進行統籌管理。

當然，要做到能夠自由選擇各大金融機構為客戶服務，除了服務定位的原因，還需要有強大的資源關系網絡與實操經驗的支持。能夠落地執行的方案，才是有效的規劃。

隨著企業家年紀的增長，國內需要傳承的家族越來越多。而做規劃的“窗口期”并不寬裕，而且事務性的規劃成本本來就很高，隨著家族一代年紀越大，容錯的空間也越來越小，很多時候走錯一步，造成的問題是不可逆的。傳家，還是要趁早長遠規劃，而最為關鍵的因素是選對專業的團隊，梳理好財富與事業的所有權，建立結構化的家族財富管理系統。