偽需求？呱呱洗車的上門生意

呱呱的發展思路是：資本+用戶量。O2O上門洗車行業在一片質疑中發展至今，從最初的群魔亂舞，到大量的資本注入讓O2O充滿泡沫，也許現在的市場能以更冷靜的態度看待O2O上門洗車。

微信下單，總部就近分配，從記者線上預訂洗車服務，到洗車完成，一共用時2個小時。

這對于沒有時間線下洗車的很多白領來說，已經算得上是“福利”。

如此方便快捷的上門洗車業務，在成立之初卻飽受質疑，甚至一度被認為是偽需求。兩年過去了，大多數企業倒下了。但還有一些，如呱呱洗車，依然以優秀的服務質量屹立在行業的前端。

呱呱洗車于2014年9月由前高德地圖及車聯網創始核心團隊創立。呱呱洗車董事長郄建軍作為高德地圖的創始人之一，深諳O2O建設之道，從互聯網到線下服務，郄建軍似乎正在打造一個洗車行業的“高德地圖”。

如今呱呱洗車已覆蓋全國12個城市，擁有專業洗車技師數千名，僅北京就有技師一千余名，用戶量累計100余萬，日單達數萬。

上門洗車偽需求的命題，似乎已經有了結果。

偽需求的正面教材

公開數據顯示，2015年以來，有40多家汽車后市場O2O項目涌現，而2014年入場的創業公司超過100家，涉及洗車、維修保養、汽車租賃、汽車金融保險等后市場各細分領域。

據中國連鎖經營協會統計，2014年中國汽車后市場規模達6000億元，同比增長30%，并預計2018年規模將突破萬億元。

雨后春筍般崛起的O2O洗車企業，兼顧保養、保險美容等后汽車市場服務，用超低價的方式，吸引著一批又一批的消費者，試圖改變他們的生活方式。

但有一些例子，讓我們注意到，上門洗車這盤棋，并不好下。

云洗車，成立于2013年4月（未融資），于2015年1月關閉洗車業務；智富惠，2010年上線本地生活服務平臺，2015年1月倒閉；嘀嗒洗車，成立于2014年2月（未融資），2015年4月關閉洗車業務；車8，2015年7月中旬宣布關閉上門洗車業務，這距其上線不過短短數月時間。

然而在上門洗車行業經歷資本寒冬和第一輪洗牌時，呱呱洗車不僅未在資本寒冬中倒下，還在行業倒閉潮中完成由風云天使基金領投，58到家、首瑞敬德跟投的1億元人民幣Pre-B輪融資。

呱呱的發展思路是：資本+用戶量。

O2O上門洗車行業在一片質疑中發展至今，從最初的群魔亂舞，到大量的資本注入讓O2O充滿泡沫，也許現在的市場能以更冷靜的態度看待O2O上門洗車。

行業轉換率困局

就鄭州市場而言，呱呱洗車已經占據了90%以上的市場。雖然上門洗車已經經歷過一輪洗牌，但仍有企業籌劃融資做上門洗車業務。上門洗車是重資產運營，若想保證能夠在后期收回成本，不得不考慮到前期投資和轉換率的關系。

在啟動期給用戶和員工的補貼，并不是盲目燒錢。改變用戶習慣，需要大量的資金投入，58前期的介入給予了呱呱發展線下市場的“資金土壤”。

“土壤”一旦形成，蓬勃的生機就會噴涌而出，隨著融資的成功，呱呱洗車迅速在全國范圍內瘋狂擴張，復制洗車標準模式，用戶量的幼苗就會茁壯成長。

呱呱在前期從首單免費到每單25元逐步漲到現在的每單39元。在談到用戶量流失問題上，郄建軍表示，即使在漲價之后，每天的訂單量還是很多。因為相對于傳統洗車來說，上門洗車服務相差不大，有時候服務質量還能夠超出傳統洗車行業。

用戶習慣一旦養成，即便提價，用戶量流失率也不是很大。

洗車O2O存在一個邏輯問題，就是總想用高頻的服務引來客戶，然后再轉化成增值服務，但其實轉化率很低。比如上門洗車，對充券用戶來說做洗車服務是沒有利潤的，所以公司是要把洗車用戶導流到汽車保養、汽車美容和汽車保險這些業務上，這些才是掙錢的服務。但這些服務用戶的轉化率其實很低，比如洗車用戶有1000個，但轉到其他業務上，每天可能只有幾單、十幾單而已。

呱呱洗車未來規劃是以用戶量為切入口，進入汽車后服務市場。從開始的上門洗車，再到洗車加打蠟，在北京地區現在已經有舊車翻新業務。在談到轉化率問題上，郄建軍也很樂觀地表示與正常洗車行的轉化率是一致的。

服務制勝

e洗車產品總監張寬曾透露，e洗車的洗車用戶選擇保養行為的轉化率在5%-6%，從線上到線下保養汽車的消費習慣還遠未養成。

北京市商業經濟學會秘書長賴陽表示，上門洗車市場的需求是毋庸置疑的，但除了成本壓力，缺乏科學的運營模式是上門洗車企業發展陷入困境的關鍵。上門洗車企業以洗車業務作為入口，希望借此吸引用戶然后向其他業務轉化，但這種理論其實行不通。

哪一個領域、哪一個入口能夠行得通，還有待時間和市場檢驗。

現在呱呱洗車的服務品牌已經打出來，且口碑還不錯，是源于服務流程幾近苛刻。O2O行業線下對線上的反饋非常快，客戶有中差評將會扣除洗車工當月工資，員工也有完善的激勵機制，所以員工服務流程態度非常好。

郄建軍表示，如果能夠從洗車打造出呱呱洗車的品牌效應，隨著逐步的漲價，保證洗車能夠收支平衡，那么后期轉化率的問題也就迎刃而解了。

但是未來真的能按照他所描繪的藍圖發展么？

O2O上門洗車行業在將來的一段時間內還會不可避免地經歷震蕩和小規模的洗牌。呱呱洗車已經證明了上門洗車不是偽需求，如何提高轉化率這一問題還亟待解決。

在經歷了洗車行業的躍變之后，傳統洗車行業會袖手旁觀上門洗車行業做大做強？對于O2O上門洗車行業來說戰爭可能已到收官階段，但對整個洗車行業來說硝煙才剛剛升起。