今年音響終端必須要做的選擇題

據(jù)本刊在2015年走訪并對傳統(tǒng)音響改裝終端店的經(jīng)營狀況進行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有很多還不成體系或沒有進入連鎖體系的單店，無獨有偶地面臨著營業(yè)額或毛利潤下滑的危機，而本刊被終端店家們問及最多的是“還有哪些項目值得引進？”

及此，在深圳聚富康電子有限公司冠名贊助的“AEA音響盛典·2016暨中國汽車音響行業(yè)經(jīng)營者聯(lián)誼晚宴”上，由本刊主編耿柏林現(xiàn)場主持，聚富康電子有限公司總經(jīng)理平逸鋒、芬朗電子科技有限公司總經(jīng)理吳順、深圳吉瑞汽車用品有限公司總經(jīng)理牛默然、武漢音樂之聲總經(jīng)理曾自玲，以及沃富林汽車音響裝飾連鎖渠道部總經(jīng)理張勇作為特邀嘉賓，展開一場行業(yè)名人面對面，通過熱點話題的解讀，現(xiàn)場互動的形式，現(xiàn)場與大家分享一些成功的經(jīng)驗。

Part1.DSP是個寶，電子產(chǎn)品要記牢

后級市場下滑和電子產(chǎn)品的火熱強烈對比之下，汽車音響終端如何穩(wěn)住傳統(tǒng)的同時，又能抓住電子熱點？大熱領(lǐng)跑音響改裝市場的DSP產(chǎn)品的背后還有什么？該如何利用DSP熱作為出發(fā)點去拓展新模式銷售？

平逸鋒：三步抓住熱點電子

除了傳統(tǒng)的音響產(chǎn)品項目，電子產(chǎn)品亦能成為音改店的新盈利項目，關(guān)鍵在于如何轉(zhuǎn)化。在聚富康電子有限公司總經(jīng)理平逸鋒表示，：“首先，音響改裝店它有一個非常專業(yè)的技術(shù)團隊；其次，對一個消費真正專業(yè)級音響或者DSP產(chǎn)品的車主，他們完全是有能力消費智能云后視鏡和記錄儀。關(guān)鍵在于店家的態(tài)度部分或者服務(wù)部分要做到位，第一個，我覺得應(yīng)該是能夠用心；第二個，配合我們生產(chǎn)方或者品牌方的營銷，做相應(yīng)的積極的推廣；第三個，拉大或者擴大自己的客戶入口部分，最終，我們的客戶很快做一個轉(zhuǎn)化。”

吳順：選擇DSP需根據(jù)自身定位

隨著2015年DSP產(chǎn)品的火熱，其市場脈絡(luò)也漸發(fā)清晰，DSP項目衍生出專業(yè)調(diào)音DSP以及專車專用DSP兩個派系。終端店在如何選擇具有兩端化態(tài)勢的DSP產(chǎn)品，芬朗電子有限公司總經(jīng)理吳順支招道：“比如音改店，我認(rèn)為要更好的去做專業(yè)的DSP，那么對更多的這種美容店和裝飾店，可能就是做一些簡單的專車專用的DSP，也就是說我們產(chǎn)品要細分。”

曾自玲：國產(chǎn)DSP產(chǎn)品升溫

來自終端一線的武漢音樂之聲汽車音響店總經(jīng)理曾自玲，看到了帶功放的DSP和簡單的專車專用DSP很受車主歡迎。她說：“音樂之聲從14年就開始做DSP產(chǎn)品，那時候做的進口的一些品牌，然后現(xiàn)在隨著時間的改變，隨著市場的變化而變化，慢慢的也做一些國產(chǎn)的DSP?！?/p>

牛默然：DSP拉動隔音消費

DSP產(chǎn)品本身除了是個盈利項目，它也是一個刺激盈利的項目。深圳吉瑞汽車用品有限公司總經(jīng)理牛默然分享道：“因為以前隔音來講，大家可能要換喇叭才能做隔音。但現(xiàn)在，可能有時候我們裝一個DSP，可能不換原車?yán)?，但店家為了增加更多的利潤，他跟客戶講：‘我們把這個箱子做一下?！鋵岲SP還是帶動了隔音的銷售?！?/p>

張勇：音改的未來不小眾

今年的沃富林不斷開疆拓土，其中萬達模式尤其矚目，引發(fā)很多業(yè)內(nèi)人的關(guān)注和議論。沃富林汽車音響裝飾連鎖渠道部總經(jīng)理張勇對此回應(yīng)道：“有人問我現(xiàn)在賺錢嗎？我可以告訴大家，我們現(xiàn)在是賠錢的。但是賠錢也要做，因為我們這個汽車音響行業(yè)是一個小眾行業(yè)，我們把汽車音響開進萬達，萬達它有真正的人流量，希望有更多的人去了解汽車音響。萬達這個模式，我想這個行業(yè)也會有更多人參與進來。我想這個汽車音響行業(yè)也不會是一個小眾行業(yè)，讓大眾來接受，來了解，這就是我們做萬達的目的。”

Part2.音響改裝店該怎么互聯(lián)網(wǎng)+

大部分改裝店是在用60后、70后的從業(yè)人員的思維，面對80后、90后的客戶，產(chǎn)生的不僅是代溝，可能信息就完全是偏差。從前，我們很多店家都是我說什么你信什么，我說什么你聽什么。80后、90后他們的思維方式是不再相信什么舊道理，你說什么我不信，你說什么你要證明給我看，你說什么你要給我有體驗，所以說，互聯(lián)網(wǎng)就要互聯(lián)網(wǎng)體驗，什么都要體驗。

我問很多車主說：“隔音到底有沒有效果？”車主說：“有效果，只是我認(rèn)為我花了那么多錢不值得?！本褪遣恢档?，為什么不值得，就是因為你沒有給客戶產(chǎn)品體驗，還可能在銷售過程中你還夸大效果了。真正的總結(jié)是客戶認(rèn)為的事實，比事實本身更重要。我們有些人在不斷地講怎么怎么樣，沒有用，你給客戶認(rèn)為的事實是最關(guān)鍵的。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是這樣的一個工具，可以用互聯(lián)網(wǎng)把你認(rèn)為好的東西展現(xiàn)給客戶看，我們要學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)會在互聯(lián)網(wǎng)中展示自己的長處、優(yōu)點。

Part3.任何時候都不能忽略服務(wù)和推廣

互聯(lián)網(wǎng)對汽車音響改裝行業(yè)有著一定的影響，卻又說不上能翻天覆地，畢竟音響產(chǎn)品的特殊性決定了網(wǎng)店是無可替代實體店，產(chǎn)品試聽以及產(chǎn)品安裝決定了傳統(tǒng)模式才是王道。如果說2015年傳統(tǒng)音改店的營業(yè)不景氣，除開了經(jīng)濟大環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)沖擊的因素之外，問題的核心到底是什么呢？音改店的核心競爭力和影響力終歸落地于實體店的服務(wù)環(huán)節(jié)與推廣環(huán)節(jié)上。

張勇：服務(wù)在每個細微處

我覺得從客戶進門的第一步就有服務(wù)，接待上的服務(wù)、施工的服務(wù)和售后跟蹤的服務(wù)，我覺得這幾項都不可少的。同時我們的硬件也是不可少的，比如說店面的裝修、施工間的干凈整潔、對客戶車的愛護、產(chǎn)品的擺放，這對客戶來說都是服務(wù)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息化時代那么發(fā)達，如果你的服務(wù)好，我想你傳播得會更快。任何一個車主都不會選擇互聯(lián)網(wǎng)去買貨，他一定到實體店去體驗，選擇有服務(wù)的，選擇有售后的，產(chǎn)品出了問題我找得著人，所以我個人認(rèn)為，未來沒有服務(wù)的店家絕對是最后一位。

曾自玲：精益求精的案例推廣

推廣出去的一定我們店面或者我們施工的細最核心、最精彩、最細節(jié)的部分展示給車主。如果說你的案例發(fā)出去，案例是非常糟糕的，圖片是非常混亂，語言描述，包括意境描寫、帖子描寫質(zhì)量是很差，推廣出去就沒有任何的好處，傳播的全部都是店面的負面。

我覺得音響改裝店是一個很奇怪的業(yè)態(tài)，它的核心就是一個真實的案例、車情、店面的榮譽、資質(zhì)、怎么對待車主的車，這是非常核心的，所以我覺得網(wǎng)站是一個基礎(chǔ)，你的網(wǎng)站質(zhì)量高不高，有沒有轉(zhuǎn)化，這是非常關(guān)鍵。

音響就是一門藝術(shù)，是一門聽覺藝術(shù)，也是一門視覺藝術(shù)。如果說發(fā)布案例出去以后，車主看到這個帖子，他就會產(chǎn)生到店消費的這種欲望，那我們就會轉(zhuǎn)化為實實在在的營業(yè)額，這是最基礎(chǔ)的。

案例是我自己寫，沒有文案。我覺得帖子是一個店面的核心，每一個車到我店面來施工的時候，我是非常珍惜這個案例，從拍照到施工結(jié)束，每個圖片我都要求很高，一個案例下來，可能會拍60張圖片，但是我就用10張，所以我對細節(jié)是要求很高。

Part4.面對電商，膽子放大不要害怕

平逸鋒：廠商主導(dǎo)產(chǎn)品線上線下的價格

產(chǎn)品定價策略包含線下與線上兩個部分。在線下，我們有審判機制的，所審判應(yīng)該要有個價格，批發(fā)下去有個批發(fā)的價格，終端肯定有個制造價格的存在。在電商平臺上的價格管控，首先，廠商本身品牌的旗艦店部分必須承擔(dān)價格的指導(dǎo)價，這個品牌在網(wǎng)上的價格要統(tǒng)一，而且所標(biāo)的價格比終端的零售價格略低一點，讓消費者覺得合理。第二，為了減少出現(xiàn)C店在電商平臺上亂搞價格的情況，要帶領(lǐng)下面的代理商或者通路商來開多一些專賣店，還有專營店，當(dāng)品牌的曝光部分，在網(wǎng)絡(luò)上端都是以旗艦店，專賣店走在前列的時候，盡大可能壓縮掉了C店攪局的可能。當(dāng)布局完成后 本身廠商部分負責(zé)的監(jiān)管，還有賦予了核心體系代理對網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管的責(zé)任?？傮w來說，網(wǎng)絡(luò)端與線下的一些價格的管控部分，更多的是品牌本身的管控，也要代理體系終端中每一個伙伴參與到整個過程，才能做到真正的價格管控。

吳順：音改店的互聯(lián)網(wǎng)+

電商這個問題還不是問題，首先汽車音響是一個需要安裝的產(chǎn)品，還需要調(diào)試，也需要一定的硬件環(huán)境，我認(rèn)為我們現(xiàn)在店家的利潤水平是合理的。那么再往后，我覺得整個汽車后市場越不需要安裝的產(chǎn)品，它越是互聯(lián)網(wǎng)化。而需要安裝的產(chǎn)品也互聯(lián)網(wǎng)化，它所謂的互聯(lián)網(wǎng)化是我們的互聯(lián)網(wǎng)+。在全國各地都有做得好的零售店，那么基本上在網(wǎng)絡(luò)這個端它是成體系的，它有整個的網(wǎng)絡(luò)團隊去應(yīng)對，因此它也可以做得很好。