廠商整合資源，切忌過度營銷搞“大躍進(jìn)”

突然有一天，你發(fā)現(xiàn)所處的汽車后市場，各種成功學(xué)、營銷培訓(xùn)、總裁復(fù)制、模式復(fù)制四處泛濫。請不要驚訝，這正說明，我們這個行業(yè)粗放式經(jīng)營時代已經(jīng)過去，老板們再不能躺著賺錢，要開始學(xué)習(xí)和改變。慘淡的行情和殘酷的競爭，使得那些小作坊、夫妻店面臨著嚴(yán)重的生存危機(jī)，想要活下來，要么自強(qiáng)，做大；要么抱團(tuán)取暖，邁向規(guī)范和創(chuàng)新。誰來讓這些終端門店抱在一起？于是，部分制造商/品牌商便開始整合上下游資源，走加盟連鎖模式，試圖締造龐大的商業(yè)帝國。

拉圈子，廠商如何“買人心”？

終端門店的思維其實(shí)很簡單，他們只想門店生意更好，成交更多的單，賺更多的錢，至于營銷思路和模式，他們并不在行，而這恰恰是品牌商最擅長的。這就是雙方合作的契合點(diǎn)，你教我創(chuàng)新、規(guī)范，成交更多的單；我賣你的產(chǎn)品，成為你的加盟合作門店。僅從廠商的角度看，他們是怎么做的？營銷培訓(xùn)、模式復(fù)制、賦能終端門店。

先從理論上來說，不管是歐帕斯還是仕海聯(lián)，他們都是在全國各個重要的城市成立衛(wèi)星門店/中心店，一般為總部直營，然后再利用中心門店的影響力輻射周邊，發(fā)展盡可能多的合作門店，將大家融進(jìn)一個圈子，信息透明，決策公開、互幫互助、共享資源、抱團(tuán)取暖。這也就是他們強(qiáng)調(diào)的1+N的模式。再將這種模式在全國各地進(jìn)行復(fù)制，最終形成全國性的直營連鎖品牌，或者說商圈。

落實(shí)到實(shí)踐上，就是通過培訓(xùn)、服務(wù)，最終是教門店賺錢的方式，來拉門店進(jìn)入他們的圈子。正如歐帕斯決策圈的創(chuàng)始人鐘平峰所言，他們的圈子以“利他”為初衷，在行情冷淡的情況下，教門店轉(zhuǎn)變思維，調(diào)整狀態(tài)，改變經(jīng)營思路，挖掘存量車市場價值。更為核心的是，他們會教終端門店一些實(shí)實(shí)在在的營銷干活，直接帶來生意。為了激勵他們的熱情，歐帕斯設(shè)置了各種PK機(jī)制，充分激發(fā)出人性中爭強(qiáng)好勝的一面，如迪拜，歐洲游，直升機(jī)出場方式，紅地毯熠熠生輝，等等這些都讓門店偏安一隅，小打小鬧做點(diǎn)小生意的念頭消失無蹤，換之以熱情和雞血的狀態(tài)。

同樣的，仕海聯(lián)也是通過營銷培訓(xùn)，深入到終端門店，教他們管理經(jīng)營、策劃活動等來提升盈利的能力。而不同的城市之間自然也少不了PK和競爭。

不可否認(rèn)，在門店茫然，生存唯艱的狀態(tài)的下，有上游廠商能指出一條學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)型的思路，這于門店來說無異于“救命稻草”。所以廠商需要做的，就是樹立標(biāo)桿，證明自己的模式可行，讓更多的門店跟著干。并且持續(xù)不斷的樹立標(biāo)桿，這其中也要偶爾給剩下的，絕大部分的門店一點(diǎn)點(diǎn)甜頭和希望，不管是物質(zhì)上的（偶爾增加的銷量）還是精神上的（門店煥然一新的自豪感和在圈子內(nèi)獲得的自尊和榮譽(yù)）。

規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)很重要，浮夸、冒進(jìn)要不得

終端門店最缺的就是盈利的模式，品牌商能幫助他們建立一套完善的標(biāo)準(zhǔn)和流程，包括店面管理、人才培養(yǎng)、活動促銷、產(chǎn)品推廣、店員招聘、客戶管理、銷售話術(shù)以及具體項(xiàng)目的施工標(biāo)準(zhǔn)、流程等，這些對于終端門店來說很重要，而且也是未來終端門店的發(fā)展趨勢。不可否認(rèn)，未來汽車服務(wù)門店一定是走連鎖品牌的道路，因?yàn)樾袠I(yè)在發(fā)展規(guī)范、車主要求也不斷提高，只有規(guī)范的品牌服務(wù)店，才有持續(xù)生存的能力。同樣的，在信息時代，資源共享、抱團(tuán)合作是不可逆的大趨勢。

不管是歐帕斯還是仕海聯(lián)，他們的模式在理論上都不錯。而模式的價值體現(xiàn)在于執(zhí)行和落地，這其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)是關(guān)鍵。在模式復(fù)制的過程中，只有根據(jù)不同區(qū)域的實(shí)際情況，將模式的精髓落實(shí)、執(zhí)行，才能使得預(yù)期的效果盡量接近于理論，否則理論上的藍(lán)圖永遠(yuǎn)是藍(lán)圖而已。

但在這個過程中有一點(diǎn)很重要，就是品牌商對于門店持續(xù)盈利能力的提升，和持續(xù)有效的服務(wù)。全國市場太廣，品牌商對于全國幾千家的門店平均的服務(wù)周期得多長？這中間不同區(qū)域問題反饋后，能在多長時間內(nèi)得以有效解決？如今的終端門店確實(shí)缺模式，少方法，但模式和方法并非打雞血，一味強(qiáng)調(diào)人的潛能，夸大人的主觀能動性，分配過高的指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)人性中的競爭性，不免讓人覺得浮夸和冒進(jìn)。此外，對于門店來說，激發(fā)員工熱情很重要，促銷活動很重要，但是過分注重營銷的方式方法，會否過早挖掘掉門店可輻射區(qū)域客戶的消費(fèi)潛力，以至后勁不足，畢竟一個小門店服務(wù)能力有限，輻射的范圍也有限。

終端門店：寧愿站錯對，也不愿錯過

“寧愿站錯隊(duì)，也不愿錯過”這是一家山西的終端門店所說。談及目前汽車服務(wù)行業(yè)的模式，馬老板比筆者想象中的清醒，他說：“在這個行業(yè)6年多，門店已經(jīng)成為我的事業(yè)。一開始覺得來這里學(xué)習(xí)，很像搞傳銷，整天打雞血，樹立偶像，搞個人崇拜。但其實(shí)我們頭腦很清醒，我們只是真的覺得要學(xué)習(xí)和改變了，而且這里確實(shí)有值得學(xué)習(xí)的模式和方法，它改變了我們的思維，讓我們更有狀態(tài)，有了方法。不管這個模式能否最終在全國落地，但我們自己和周圍的門店抱團(tuán)了，互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步，這就夠了。”

最后，小編想說資源整合是趨勢，但是在這個過程中，品牌商首先必須保證的是用以連接上下游的產(chǎn)品項(xiàng)目的質(zhì)量。如果產(chǎn)品本身質(zhì)量過關(guān)，有品牌價值，那在全國各地迅速推廣，反倒能盡快讓消費(fèi)者享受到好的產(chǎn)品和服務(wù)。如果純粹靠營銷，產(chǎn)品不過關(guān)，那就和罪惡的資本家無異了，儼然就是圈錢的壞蛋。