免費流量給后視鏡挖了哪些明溝暗坑？

2015年底到今年初，一張卡，再次把車聯網和后視鏡又狠攪了一勺，這張“免費流量卡”一度讓后視鏡業者，以及車聯網服務商極度興奮，以致于連供貨商都經常斷貨。站在流量免費的風口上，后視鏡這頭豬插翅要飛的時候，微密的一紙通告把豬直接拍在風口上——你先稍等。剛把人家弄舒服，你卻停手不動了，這叫幾個意思？這張卡，就是M2M物聯網卡，中國移動、中國聯通、中國電信各有一張，分別是10648、10646、10649，如今，他帶給市場的影響恐怕不是多收3、40塊錢這么簡單。

微密挖的這個坑還得行業自己填

6月下旬，上海語境（微密）發給客戶的一紙通告，在朋友圈里炸開了鍋，通告上說，因為政策的不可預見性，微密原本承諾給客戶免費三年的流量卡，得收費了。大伙一聽不干了——褲子都脫了，你讓我看這個！微密趙龍飛頂住壓力接受本刊采訪時也表示了無奈，潛臺詞也期望獲得廠家的理解，然而并沒有人買賬，依舊罵聲一片。但問題究竟出在哪里？原本免費的流量現在要錢了，后續有什么影響？

最近一段時間行業、媒體對微密的評價，大體分為兩種，一種是情緒激憤，認為微密自食其言；另一種則認為微密及其投資人錯誤估計車主大數據帶來的收益，能夠和流量資費獲得平衡，但實際情況恰恰相反。不管是情緒的宣泄還是“羊毛出在狗身上，由豬來買單”模式受到懷疑，筆者相信，收費，于微密來說確實是“艱難的決定”，這并非是為微密洗地。不管是通信卡還是流量卡，要求實名認證是大勢所趨，微密借此可能是順勢而為，可能是知難而退，但得罪客戶我相信不是他們的初衷。微密之前的經銷商中，一類人和微密一樣，信誓旦旦向客戶保證三年不收費；另一類聰明些，雖然說三年不收費，但也有可能收費，給自己留了退路。

大家都想當壯士，不想當烈士，但在車聯網領域，這么些年，烈士陵園都快滿員了。現在看來，微密挖得這個坑，不光是挖給微密自己，可能需要整個行業來埋單。這件事對微密的形象損壞很大，影響很壞，畢竟被行業打上“不信任”的LOGO不光彩。微密原來的客戶為了解決問題，不得不緊急轉向其他供應商，而直接受益的就有翼卡車聯網、江蘇天安嗨卡等等。

這里的重點并不是翼卡車聯網和天安嗨卡等藉此迅速超車，值得注意的是，經此一役，整個制造商和渠道側面對“免流量”以及“流量作為車聯網新的痛點”，還能抱有多大的認同度？誰敢保證不會因為另外一件事，扮演下一個“微密”？因此，從這個角度來看，微密挖了一個大坑，相當多后視鏡企業看著坑邊花香四溢，非常不錯，都跟著跳了下去，好不容易爬上來，難保下一回他見到此類花香四溢之地，心里不犯嘀咕。所以說，微密挖的坑，需要全行業去填，事件本身不可怕，可怕的是失去信心。

微密之后的受益的接盤俠會是誰？

表面上看，很多和微密解除合作關系的客戶，轉而投向翼卡車聯網、天安嗨卡等供應商，事實也是如此。微密流量卡事件爆出后，為解決此問題，不少企業轉而選擇了由廣東翼卡車聯網提供的流量卡，很多后視鏡廠商都通過翼卡緊急購買了半年的流量包給用戶續上，而最近翼卡的用戶增長速度都有8000—9000人/天的增長量。而江蘇天安的嗨卡、上海繁睿最近也受到了追捧，不管是權宜之計還是明珠轉投，微密之后的受益者會是他們嗎？答案未必。

今年后視鏡火熱起來以后，流量是新的消費痛點是普遍共識。這些年方案商、車機廠、車聯網企業都在思考和尋找車主的消費痛點，一鍵救援、后臺服務、路況服務等等，但我們可以看到目前即便用戶較多的終端也不過區區百萬級，而手機APP的用戶量和整車保有量都動輒上億，6個0和8個0的懸殊對比，讓現在的所謂消費痛點馬上現形。在后視鏡產品上，基本的導航、多媒體、通話等產品本身的功能就能解決，而更多的個性需求則需更深層次的功能實現。而這些個性需求的前提是大流量、高帶寬的流量接入到車載終端，沒有流量，再好的功能沒流量去實現，所以說，流量才是真正的高頻剛需。

從手機的經驗來判斷，用流量激活和綁定車主這條路似乎走得通，但“微密后”的直接受益者是不是他們就難說了，是不是直接受益者，最終的指標要看到期以后的續費率，從目前車聯網服務普遍的續費率低于20%來看，讓流量成為真正的消費痛點，需要強調的并不是免費，而是收費。

現在消費者被一幫圈用戶的APP慣壞了，認為免費是才是天經地義，要跟他們談錢就是離經叛道，消費者掏錢買服務本來是理所應當，免費是營銷，是情分，收錢是目的，是本分，要想做好車聯網的收費服務，情分和本分要區分。事實上，正確認識后視鏡和流量卡之間的關系，免流量不是雪中送炭，而是錦上添花。

微密這件事，最大的受害者是后視鏡行業，而最大的受益者，其實還是整個行業。其正面意義在于，以這種極端的方法教育市場，沒有免費的午餐，你要享受因網絡帶來的便利，就得掏錢，而掏錢多少就看各廠家、供應商的手段如何了。其實，能讓代理商、消費者認識到應該掏錢這件事，就已經功莫大焉了，否則，問題依然會有爆發的一天，只不過換成了大密、小密而已，所以，微密事件的爆發本身具有偶然性，但事件的爆發卻又是必然的。

后視鏡還能用免流量榨出多少油？

微密在圈用戶之初，曾承諾在微密對講機軟件使用率較高的前提下，用戶可免費體驗最長周期3年微密流量卡。憑借“三年免流量”的巨大誘惑，微密卡迅速撬開市場大門，合作伙伴超過70家，并在短短一年時間里獲取了過百萬用戶。應該說，“免流量”這張牌迅速得到了廠家—經銷商—車主的認同，確實一定程度上推高了后視鏡的銷量。

屋漏偏逢連夜雨的是，4月以后，后視鏡價格一路走低，不斷秀出新低價，小系統甚至100多塊就能出貨，而大系統后視鏡的價格也在不斷降價促銷，2015年的產品毛利潤已遠非2016年可比，這時候，免流量不再是助推器，而是一把刀，廠家其實心里也犯嘀咕，畢竟命門捏在別人手里于心不安。趙龍飛認為，今年國家開始實施《反恐怖主義法》，工信部和通信運營商都被要求落實實名認證，打免流量的擦邊球不再是長久之計。

據本刊2014年統計，當年DVD導航行業年均出貨量突破1000萬，達到1050萬臺歷史最高，其中行業排名前15名企業占據了65%左右的份額，此后2年DVD導航的銷量一直沒有突破這個高位。從后視鏡目前出貨情況來看，他將用不到DVD行業所花費一半時間達到或超過這個水平，按2015年全行業年均180萬臺出貨量來看，今年按照目前的發展勢頭，后視鏡整體銷量將突破500萬臺，但價格跌得過快會加速后視鏡行業洗牌，不出意外的話，再過一年，很多小后視鏡企業會消失。

流量確實戳到了消費痛點，但過于強調用免流量粘滯用戶，難免最終會落得為運營商打工的悲催境地。在微密收費之后，很多小工廠臨時為客戶換2G流量卡，說實話，用2G流量卡，還是在車內聽音樂，估計到目的地了，一首無損音樂可能還沒緩沖完成，基本沒有什么體驗可言。流量恐怕不能為后視鏡再榨出多少油了，但流量能在一定程度上提高用戶黏性，緩解目前車聯網服務續費率不高的問題。

流量這筆賬究竟應該怎么算？

流量收費以后，對于硬件設備商而言，不是一件好事，免費流量確實降低了后視鏡進入車聯網的門檻，2015年到2016年，智能后視鏡大爆發，和流量免費有相當大的關系，因為流量收費造成消費者對后視鏡消費熱度降低，進而對后視鏡的銷量產生打擊，其影響有多大還不確定，但可以確定的是，影響有多大，就說明流量起得作用有多大，反而可能成為今后流量收費的參考。

從現在車聯網發展的現狀來看，車載設備除了流量之外的價值尚未凸顯，如車聯網基于保險、金融等增值服務還無法變現，投資商看好所謂用戶數量、大數據等，在后視鏡領域尚不具備變現的土壤條件。

不管是車聯網運營商，還是硬件制造商應該專注于為用戶提供有價值的服務，而不是免費的流量。今年，后視鏡發展的最大受益者應該是中國聯通，他們吃肉，而不是車聯網企業或硬件設備制造商在喝湯。從運營商的角度來看，流量是有價值的，一定要收費，但流量的價值不等于一定要賺錢，有些時候，流量扮演的是敲開用戶門的那塊磚。免費流量不是沒有可能，但一定會有一個前提條件，如果保險、金融等增值業務收費模式成熟后，流量免費完全可以做到，但現階段還只能通過流量來集客，沒有足夠的用戶體量前，慎談免費，別輕易掉進大數據的坑里。

事實上，阿里、百度騰訊等這些互聯網巨頭并沒有這么干的原因就是看到了其中的風險。值得注意的例子是，今年賣瘋了的掌訊車載寬帶，其3M流量包年費1000多元，依然經常斷貨，可見，對消費者的正向鼓勵一旦形成，用戶付費并非沒有可能，在今年上半年，與免費流量形成對比的是，掌訊一度甚至在提價銷售他們的車載寬帶產品。

對于聯通、電信、移動三大網絡供應商來說，TSP基礎服務可以免費，流量完全免費肯定不合適，這有助于降低客戶續費率的門檻。而隨著車聯網發展，車聯網服務的數據量需求越來越大，如視頻、語音等，完全免費無法做到，但流量的去向應有所區別。而運營商需要進行流量的精細化管理，按不同服務模塊，建立不同的收費模型和結算方式。

未來流量費用的收法，長遠看，資費肯定在不斷降低，“誰受益，誰付費”是大原則，而一些前向流量、后向流量、定向流量等做法，并非不適用于車聯網服務，針對不同的服務模塊，同樣可以進行細分包裝收費。

結語：

M2M流量卡在今年掀起的波瀾，讓更多人看到車載網絡的應用前景，相比聯通、電信、移動目前4G網絡最便宜的流量套餐（約一年70G-80G，1000元），物聯網卡的純流量資費還是很便宜的，而車載網絡并不限于查看實時路況、看看電影聽聽歌之類，更多的數據傳輸應用將在非后視鏡產品上大量應用，如車內遠程監控等等，都將因M2M卡資費的降低而獲得巨大發展。免費流量是圈用戶的手段，而非目的，要趁著現在還有擦邊球打的情況下，讓客戶為自己所用的流量買單很重要。所以說，微密收費了，并不是什么了不得的壞事，反而，對今后后視鏡行業的健康發展還是有積極的一面，畢竟，用戶接受為流量付錢，也能大大降低工廠的生產成本。