“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的經(jīng)紀(jì)變革

楊旭

對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)來說，2015年是存量房流通的時(shí)代，同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)憑借在用戶注意力和用戶體驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)，能夠決定行業(yè)變化和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，誰能精準(zhǔn)定位客戶并把握客戶誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，越來越多的企業(yè)開始更加關(guān)注網(wǎng)絡(luò)用戶，日益關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)終端的研發(fā)和用戶體驗(yàn)的改善，“互聯(lián)網(wǎng)+”這一概念也越來越被受眾所熟知。而在這一思維形式背景下，傳統(tǒng)的中介行業(yè)也亟需進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思維，向社區(qū)深耕。

一、滲透中的“互聯(lián)網(wǎng)+”，線上線下的全方位服務(wù)

“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，是“互聯(lián)網(wǎng)思維”進(jìn)一步實(shí)踐的結(jié)果。對(duì)于房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，需要完成從開發(fā)商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，而對(duì)于傳統(tǒng)二手房中介來講，相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)中介，要完成線上渠道的拓展，則要更多地占有線下社區(qū)資源。只有形成O2O平臺(tái)閉環(huán)，才能夠更好地占有市場(chǎng)份額。

在互聯(lián)網(wǎng)世界里，用戶注意力是最需要關(guān)注的資源。按目前的情況，受眾的注意力正在朝三個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)化：從線下轉(zhuǎn)移到線上、從PC端轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端、從信息轉(zhuǎn)移到交易。

“互聯(lián)網(wǎng)+”更需要注重用戶的體驗(yàn)，吸引客戶的注意力，這種注意力體現(xiàn)在房地產(chǎn)中介行業(yè)當(dāng)中，就是要提供更真實(shí)、可靠的房源信息，讓人們?cè)谒阉鞣吭吹臅r(shí)候更便捷、更易操作，降低時(shí)間成本。同時(shí)，用戶在享受線上無差異化服務(wù)的同時(shí)，也要得到線下周到、細(xì)致的服務(wù)以及更可信賴的經(jīng)紀(jì)人。只有這樣，才能夠讓用戶無論在線上還是線下都可以享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加客戶的粘性。

房產(chǎn)交易是低頻交易，涉及到的交易金額較大。客戶在進(jìn)行房產(chǎn)交易時(shí)會(huì)和經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生多次的交互，在交易的過程中，用戶一旦在線上或者線下任一方向的體驗(yàn)不好，不僅僅會(huì)影響到當(dāng)次的交易結(jié)果，更會(huì)進(jìn)一步影響到后期的交互粘性。

二、互聯(lián)網(wǎng)將進(jìn)一步滲透到經(jīng)紀(jì)行業(yè)，滲透度將決定行業(yè)變革度

“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)融入到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域當(dāng)中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)頭猛進(jìn)，傳統(tǒng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)在發(fā)生改變。隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透到房屋交易的各個(gè)環(huán)節(jié)，滲透的深度和效率將決定行業(yè)的變革度。效率越高、體驗(yàn)越好才能贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。

從經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域來講，房源是根本。從賣方的角度講，需要讓自己的房源讓更多的買方看到，將自己的房源以較高的價(jià)格進(jìn)行售出；從買房角度講，需要看到更多真實(shí)的房源來找到符合自己需求的房子；而對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說，掌握的房源越多則意味著客戶資源越多。

買方通過互聯(lián)網(wǎng)的字段選擇可以在海量房源中匹配自己需求的房源，再通過線上的相關(guān)展示做初步的意愿篩選，形成帶看。而實(shí)現(xiàn)這一步驟有個(gè)關(guān)鍵要素不容忽略，就是真實(shí)房源的呈現(xiàn)。這里所說的真實(shí)房源應(yīng)該包括三方面的要素：全面、即時(shí)、準(zhǔn)確。全面是房源的信息全面，即時(shí)是房源的及時(shí)上線，準(zhǔn)確包括價(jià)格的實(shí)時(shí)變動(dòng)和售出時(shí)的及時(shí)下架等。

根據(jù)鏈家研究院2015年的數(shù)據(jù)顯示，在一、二線城市的數(shù)據(jù)中，鏈家登記的客戶來自網(wǎng)絡(luò)渠道的比重均在30%以上，這主要與客戶了解房源信息的習(xí)慣有關(guān)。大部分客戶更愿意借助互聯(lián)網(wǎng)方便快捷地搜索房源基礎(chǔ)信息和了解報(bào)價(jià)。“盤、客、人”的三方交互最好的平臺(tái)方式是線上。在美國(guó)，1995年，只有5%的購房者通過互聯(lián)網(wǎng)搜索房源，而今天這個(gè)比例已經(jīng)超過了90%。目前，我國(guó)的這一比例不到50%，但可預(yù)見的是，這一比例會(huì)隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展得到不斷地提升。

三、核心城市和社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，得社區(qū)者得天下

以北京、上海和深圳為例，2015年這三座城市60%的二手房成交來自各城市排名前20的小區(qū)。這一數(shù)據(jù)在傳統(tǒng)中介和互聯(lián)網(wǎng)中介之間有一定差異，傳統(tǒng)中介所占比值會(huì)更高，而互聯(lián)網(wǎng)中介因?yàn)闆]有物理門店分布或分布較少，會(huì)有表現(xiàn)水平的偏差。

鏈家研究院對(duì)北京的幾大傳統(tǒng)中介及目前新興的幾個(gè)大型互聯(lián)網(wǎng)中介公司2015年的成交數(shù)據(jù)進(jìn)行了對(duì)比，這些公司成交量排名前20的社區(qū)與全市成交量排名前20的社區(qū)重合度的高低決定了這些公司同市場(chǎng)交易熱點(diǎn)之間的相互關(guān)系。由此可以看出，能夠占據(jù)重點(diǎn)核心成交社區(qū)的樓盤，是競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵。中介成交狀況相對(duì)分散的上海地區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)與北京相似，深圳2015年二手房市場(chǎng)是受互聯(lián)網(wǎng)中介影響最小的一線城市。從一線城市的數(shù)據(jù)來看，得社區(qū)者得天下，尤其是核心成交社區(qū)。

可見，傳統(tǒng)中介和互聯(lián)網(wǎng)中介只有進(jìn)一步拓展核心社區(qū)的房源信息，才能夠進(jìn)一步吸引用戶關(guān)注，從而形成帶看及成交。因此，體現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念上，傳統(tǒng)門店拓展重點(diǎn)樓盤的優(yōu)質(zhì)房源，但是缺少線上的展示環(huán)境；互聯(lián)網(wǎng)中介具備展示環(huán)境，但線下服務(wù)相對(duì)薄弱。“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅僅是針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)向線上的發(fā)展趨勢(shì)，也包含了互聯(lián)網(wǎng)中介線下的發(fā)展走向。

“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅影響傳統(tǒng)行業(yè)的變革，也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)生了潛移默化的影響，在房源發(fā)布、組織關(guān)系變革、交易流程重塑等方面都在發(fā)生著影響。而作為掌握核心重點(diǎn)交易房源的社區(qū)，優(yōu)質(zhì)房源的獲取至關(guān)重要。

陳品祿/責(zé)任編輯