商鋪中介進化論

梁玉龍

商鋪租售是一門古老的生意，樂鋪想成為一個加速器，一份運營指南，以及一套服務(wù)系統(tǒng)。

一張張A4紙打印的“本店轉(zhuǎn)讓”貼在沿街鋪面的門口，傳遞著整個線下商業(yè)的寒意。

來自中國最大的商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)商睿意德的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國有70%的街鋪處于虧損狀態(tài)，亟待整合優(yōu)化。

而在街鋪租售的另一端，因為種種原因找鋪人談下一間鋪經(jīng)常要花掉2個月的時間。

與商鋪打了20年交道的張家鵬，正試圖做一些改變。

1996年，張家鵬19歲，一邊念書一邊創(chuàng)業(yè)，最多同時經(jīng)營著五個店鋪。2002年，北大畢業(yè)，他進入國際房地產(chǎn)顧問“五大行”之一的戴德梁行，供職商鋪部，從基層員工進階成了中國區(qū)執(zhí)行董事。2011年底，張家鵬離職，與人合伙創(chuàng)辦了睿意德，為商業(yè)地產(chǎn)提供全程服務(wù)。2015年，樂鋪網(wǎng)在睿意德內(nèi)部孵化成功，嘗試為小商鋪買賣提供一種全新的交易模式。

張家鵬把傳統(tǒng)的商鋪租售拆分成打聽、初選、勘察、比較、議價、成交6個步驟。在他看來，這套流程有必要進行一次大規(guī)模升級。

首先是“打聽”環(huán)節(jié)。當下，找一間店鋪通常有沿街打聽、求助職業(yè)房屋經(jīng)紀人和在互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺上搜羅等方式，要么費時費力，要么不能排除假房源困擾。

樂鋪創(chuàng)辦之初，為了給找鋪人提供足量的鋪源，張家鵬組織了一支30余人的地推團隊。在霧霾籠罩的北京，樂鋪團隊天天上街“掃鋪”，為了方便交流，甚至不戴口罩。但這種做法又燒錢又低效，早期打打基礎(chǔ)還可以，難以長久。

張家鵬想到了用職業(yè)房屋經(jīng)紀人替代地推。他首先考察了其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺對職業(yè)經(jīng)紀人的態(tài)度，主要分為三派：第一派是把平臺開放出來，自己只負責信息展示，如58同城房產(chǎn)頻道；第二派是自己養(yǎng)隊伍，如愛屋及烏；第三派是前兩者并舉，如搜房。

但以上模式都有弊端：如果只做信息平臺不介入到交易環(huán)節(jié)，后續(xù)業(yè)務(wù)難以開展；如果自建團隊，要整頓黑中介、吃差價、飛單等行業(yè)根深蒂固的問題，將耗費巨大精力；兩者并舉，則上述問題同時存在。

思來想去，張家鵬決定暫時采用一種折中方式—請職業(yè)經(jīng)紀人上傳鋪源，雙方簽署獨家代理協(xié)議，成交后雙方按傭金分成，樂鋪只拿一成。

對職業(yè)經(jīng)紀人而言，很希望多一個流量通道，再加上傭金分成方案調(diào)動了他們的積極性。于是，樂鋪就像磁鐵一樣，短時間內(nèi)獲取了大量鋪源。

目前，樂鋪僅在北京開展業(yè)務(wù)，截至2016年3月中旬，共聚集店鋪4萬多個，大多數(shù)有職業(yè)經(jīng)紀人的貢獻。省下第一道成本的樂鋪，把人力投入到二遍核實，以保證店鋪信息的真實性。

有了大量鋪源和真實性的保障，找鋪人在信息獲取環(huán)節(jié)少了阻礙，效率自然會得到一定提升。

下一步，張家鵬考慮采取傭金減免或提高搜索排名等方式，調(diào)動個人業(yè)主和轉(zhuǎn)鋪人的積極性，使他們成為鋪源的主要貢獻者，同時把勘察、帶看工作眾包出去。當找鋪人能通過樂鋪直接對接到鋪源，有可能直接降低租售成本。

2016年年初，樂鋪網(wǎng)獲得了由經(jīng)緯中國領(lǐng)投的數(shù)千萬元pre-A輪融資。在這個賽手比賽道更重要的創(chuàng)投圈，張家鵬征服投資人靠的不僅僅是積累多年的資源和經(jīng)驗，還有把針對大客戶的商業(yè)地產(chǎn)咨詢服務(wù)理念與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，應(yīng)用到小商鋪租售中的實踐。

實踐要落地，“打聽”之后是“初選”環(huán)節(jié)。建標準、貼標簽以及智能派鋪就是張家鵬升級初選環(huán)節(jié)的手段。

他把常見的業(yè)態(tài)劃分成了15個，如餐飲、KTV、理發(fā)店等，并通過調(diào)研，結(jié)合每個業(yè)態(tài)的特性梳理出選址標準。

比如，張家鵬發(fā)現(xiàn)，足療店特別適合開在主路旁的一側(cè)小路上，路的進深約兩百米左右為佳；最好在其步行范圍內(nèi)還有另一家足療店，并且還有兩個賓館。

如果鋪源大致符合某種業(yè)態(tài)的選址標準，張家鵬會為其打上標簽，方便找鋪人發(fā)現(xiàn)目標。注冊用戶如果填寫了找鋪需求，后臺也會每天推送5個符合條件的鋪源供其選擇。

有了心儀的目標，接下來就該勘察和比較了。

勘察店鋪讓人焦頭爛額，因為要了解的細節(jié)太多。大到鋪面大小、裝修情況，小到能不能用明火、周邊人流量、周邊鋪面均價。找鋪人需要把每一個待選商鋪的系列信息都摸清楚，再反復(fù)比較，耗時長自然就不足為奇了。

“如果找鋪人在網(wǎng)上就能看到全面的信息，選鋪的時間不就大大縮短了嗎？”張家鵬運用專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)評估方式，為樂鋪用戶設(shè)計出一套選鋪系統(tǒng)。

“鋪源報告”成為樂鋪網(wǎng)切入市場的一把尖刀。與其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺對房源情況的大致介紹不同，樂鋪網(wǎng)的“鋪源報告”更加詳實，但又不是照搬睿意德服務(wù)大型購物中心的那一套。為符合小商鋪的特點，包含了左右鄰鋪、車位、周邊業(yè)態(tài)分布、人口分布、年齡分布、人均消費等20余項類目。

要拿出這樣數(shù)據(jù)詳實的報告，需要時刻觀察總結(jié)。

一天夜里，張家鵬在街口遇見一位賣糖葫蘆的小販：“月黑風高的也賣得出去糖葫蘆？”

小販說，“你看我右邊是一個網(wǎng)吧，晚上里面的人餓了，周圍沒別的只有吃糖葫蘆。左手再往前是一個工廠。工人下夜班經(jīng)過我往宿舍走，總有人路過買幾根。別人一天賣一扎，我能賣兩扎。”

第二天張家鵬就通知團隊開會：除了周邊業(yè)態(tài)之外，夜班族這種特殊的人流也應(yīng)該在鋪源報告中體現(xiàn)出來。類似的細節(jié)不斷被補充進來，比如店鋪的展示效果、遮擋率、路面坡度等。

隨著鋪源報告不斷完善，找鋪人不必親臨每處現(xiàn)場，就能較為全面地了解店鋪。找鋪人在樂鋪對比店鋪，就像消費者逛淘寶一樣，通過充分對比，大大降低決策成本。

此外，樂鋪還提供一種更直觀的勘察方式—360度線上全景看鋪。盡管目前這項服務(wù)和其他互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺類似，只是接入了一個百度全景地圖的界面。但是樂鋪的鋪源報告中不斷積累的數(shù)據(jù)為這項服務(wù)升級提供了可能性。

這也是屬于張家鵬未來設(shè)想中，“通過大數(shù)據(jù)分析，解決人、場所和商品自由匹配關(guān)系”的一個部分。

選址其實只是生意人遇到的第一道坎。在張家鵬的規(guī)劃中，下一階段的樂鋪將不再只是商鋪交易入口，而是一個介入生意人店鋪運營的服務(wù)平臺。這也意味著樂鋪的盈利模式不單是傭金、廣告，服務(wù)費收入將成為更大的增長點。

比如，樂鋪上的很多找鋪人都是第一次創(chuàng)業(yè)，對如何辦營業(yè)執(zhí)照、裝修許可證等證照一竅不通，四處碰壁。樂鋪順勢推出代辦證照的業(yè)務(wù)。

而接下來的店鋪裝修同樣無法讓人輕松。張家鵬希望能根據(jù)店鋪的業(yè)態(tài)，向生意人推薦有相關(guān)經(jīng)驗和專長的設(shè)計師、專業(yè)施工團隊，從而解決信息不對稱的問題。最后，樂鋪還能負責監(jiān)理驗收。按照這樣的邏輯，招聘環(huán)節(jié)也有類似的痛點，樂鋪同樣有提供服務(wù)的空間。

記者采訪張家鵬當天，樂鋪上線了一項名為“三月樂爽”的促銷活動。活動期間，通過樂鋪網(wǎng)完成交易的找鋪人，可以獲得代辦營業(yè)執(zhí)照、代辦裝修手續(xù)、送三套裝修方案、送裝修監(jiān)理和一萬次客戶曝光量的福利。

這是張家鵬打造生意人服務(wù)平臺的一次試水。如果成功，相關(guān)業(yè)務(wù)將固定下來，并陸續(xù)增加招聘、營銷等新內(nèi)容。張家鵬考慮過，樂鋪不會獨立開展這些多元且專業(yè)的服務(wù)，而是將它們分包給第三方，雙方協(xié)商分成。

用戶入口可以開放，但背后的標準才是張家鵬需要抓在自己手里的東西。比如一家咖啡館，走文青路線的和走創(chuàng)業(yè)服務(wù)路線的，在裝修上應(yīng)該有什么區(qū)別，服務(wù)員和經(jīng)理需要有什么樣的專長，樂鋪都可以梳理出標準，然后基于標準匹配第三方服務(wù)商。

為了多方位地服務(wù)找鋪人，張家鵬又玩起了社群。“樂鋪大學(xué)”就是為了建立樂鋪與生意人、生意人與生意人之間的連接。

“樂鋪大學(xué)”不定期邀請成功的企業(yè)家、專家，為接受過樂鋪服務(wù)的生意人講授實體商業(yè)的運營干貨。生意人之間也有機會通過這個平臺充分互動，尋找生意上合作的可能，實現(xiàn)資源共享。

張家鵬甚至還有基于這些資源做金融的想法。比如他構(gòu)思出一個叫“租鋪寶”的消費信貸產(chǎn)品。

租鋪主流的支付方式是“押三付一”，對找鋪人來說是一個不小負擔。如果在樂鋪上申請了“租鋪寶”，由樂鋪提供信用擔保并按季度向業(yè)主預(yù)交租金，找鋪人只需在支付少量手續(xù)費的情況下按月向樂鋪繳租即可……

暫時按下張家鵬的各種計劃，把時鐘的指針撥回到20年前。

當時的店主張家鵬正感受著中國商業(yè)店鋪的野蠻生長。各種業(yè)態(tài)大多自發(fā)形成、聚集，消費難以分層，盤鋪子唯一考察標準就是人流。

2000年以后，經(jīng)過統(tǒng)一規(guī)劃的大賣場流行了起來。在一些專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)的啟蒙下，生意人們發(fā)現(xiàn)到原來城郊也可以建購物中心，店鋪有租售比例的講究。

時間回到當下。社區(qū)商業(yè)開始崛起，房地產(chǎn)龍頭萬科玩起了“五菜一湯”模式（便利店、餐飲店、洗衣店、藥店、銀行和菜市場）；恒大則把電影院搬到居民家門口，以影院為主力店打造社區(qū)生活區(qū)。

樂鋪或許正趕上店鋪交易進化的關(guān)鍵階段。一邊店鋪交易一年的傭金總盤達2 000億元，而另一邊線下商業(yè)寒風勁吹，實體店鋪平均換手周期不足一年。

剛剛上路的樂鋪，目前在試水的北京每個月能成交約十幾單，平均傭金1.5萬元，鋪源4萬余，今年的目標是月成交300單，占據(jù)北京商鋪交易市場10%的份額。樂鋪能否在這股寒潮中成長起來？張家鵬說，“冬天出生的孩子耐力強。”