廣東石油：尋找終端客戶

○ 文／黃嘉莉

廣東石油：尋找終端客戶

○ 文／黃嘉莉

廣東石油通過直接服務終端客戶，1-5月天然氣銷量增長8%。

●找到真正的終端，才能找準努力的方向。攝影/鐘小雄

天然氣作為新能源重點工程，“十三五”期間將大幅提高生產與消費比重。在新能源新風向之下，中國石化廣東石油建立了一條“圍繞終端早布局”的思路，不斷提升天然氣市場份額，提升天然氣銷量。今年1-5月，廣東石油天然氣銷售總量近5萬噸，規模占到中石化銷售系統第三，同比增長8%。

摸底市場：天然氣水有多深

從行業協會里拿到的天然氣用戶清單和實際需求量有差距。廣東佛山石油客戶經理李俏心里一咯噔，“氣都賣給了誰？”帶著這個疑問，她打算用最“笨”的辦法解題。厚厚的一本黃頁，通過區域勾選鎖定了180多家“疑似”用氣單位，她逐一打電話過去，甚至跑上門去，“就是為了看清楚到底是中間商還是我們要找的終端客戶”。最終，60多家工礦企業和電廠等終端客戶被挖掘出來。

“中間商始終隔了一層，要做大天然氣銷售市場，必須找到真正用氣的客戶在哪里！”廣東石油商客中心處長黎鋒說。

作為成品油年銷量超過1500萬噸規模的“油大佬”，廣東石油成熟的遍布城鄉的2500多座油站網點，是廣東省乃至華南地區成品油供應主渠道。

“和成品油銷售不同，不少人對這個市場還在撲騰中！”擁有十多年油品銷售工作經歷的客戶經理簡志誠坦言，就算是老客戶經理，對天然氣市場還是相當陌生。這意味著，天然氣市場調研相當于惡補式調查。

今年1月起，廣東石油開展了為期一個月的全省天然氣市場調研，通過走訪各行業協會、政府部門以及終端客戶三個渠道，全面掌握各地政府有關天然氣經營相關政策思路和發展規劃，摸清轄區內天然氣投放量、設備設施和網點情況，探知真正用氣的客戶所在，建立了全省天然氣企業和主營單位數據庫，鎖定潛在客戶和開拓目標。

廣州增城一公交公司采購經理林經理最近納悶，許久沒有聯系的中石化又找上門了。“自從油改汽以后，還以為沒有合作機會了，現在看來中石化做燃氣還是很有優勢的。”林經理認真研究了中石化提交的供氣方案，也正在尋找雙方再度合作的契機。

做好服務同時搶占市場

實在放心不下，吳斌第決定還是親自駕車到客戶廠區一趟，一個多小時的路程，山路顛簸，確實難行。要確保配送及時，客戶滿意，燃氣配送的計劃時間顯然不能“想當然”。

作為揭陽石油的直批管理員，吳斌第不放棄任何一個做銷售的機會。得知一家工礦企業燃氣需求后，他主動跟進。為了做好服務，既要解決當前天然氣倉儲設備和配送渠道不完善的問題，又要做好服務。吳斌第親自測算配送時間，實時跟進配送進度，甚至連沿途高速公路的實時路況都掌握好，以便按時按量將資源配送到客戶手中。

前期的天然氣市場調研向廣東石油展示了一張天然氣拓展“江山圖”。然而，作為新能源市場拓展的“硬傷”，廣東石油燃氣倉儲設施、配送瓶頸以及資源渠道等客觀問題一定程度上制約著業務開展。

廣東石油一方面抓緊解決“硬傷”給銷售帶來的掣肘，另一方面馬不停蹄地撕開了搶奪天然氣市場的戰幕。

今年起，廣東石油開展了兩期天然氣業務培訓班，組織各地市公司負責天然氣直分銷管理人員及客戶經理實地參觀北海LNG接收站，學習天然氣氣質特點和供銷模式、銷售流程和營銷技巧，為開拓天然氣業務打下扎實的基本功。為什么要參觀北海LNG接收站？原來，今年3月，中石化廣西北海鐵山LNG接收站項目竣工投營，以管道和槽車形式對市場投放資源，廣東石油成為了其在粵銷售資源的主渠道。

“關鍵還是打出中石化品質和服務的品牌優勢。”廣東石油商客中心黃振表示，正因為是新能源新業務，因此客戶開拓和服務的要求更高，必須樹立客戶選擇中石化的信心。

有著近20年成品油直分銷銷售經驗的老客戶經理馮建洪坦言壓力不小：“新能源市場是個機遇，也是挑戰，客戶的第一次體驗至關重要，配送耽誤了，數量質量有疑問了，都會影響下一次的銷售。”銷售技巧可以解決客戶溝通問題，但是培育天然氣忠誠客戶還是要靠一單單生意的良好合作體驗。因此，客戶經理跟跑配送、督促裝氣、現場裝卸、售后回訪等成為了廣東石油天然氣市場“開疆拓土”的一套規定動作。

考核機制實現“大生意”

今年初，一個讓人振奮的好消息在中山石油傳開了，客戶黃振源搶下了今年天然氣第一單“大生意”，跟了大半年的電廠客戶一次性購買LNG525噸。硬邦邦的銷售業績讓公司班子吃了定心丸，壓在心頭上的“軍令狀”終于有所交代。

拓展市場要從上到下高度重視，年初，廣東石油下發了做好2016年天然氣經營工作的相關要求，地市公司要做好天然氣客戶拓展，當月天然氣無銷售記錄的必須問責到公司業務分管領導。有市場必須有動作，天然氣銷售成了一紙“軍令狀”。

立下“軍令狀”，配套的考核獎勵措施也緊緊跟進。今年5月，廣東石油出臺了《天然氣直批銷售專項獎勵辦法》，將天然氣直批銷售從營銷整體考核方案中獨立出來。在市場調研的基礎上，重新調整地市公司天然氣銷售計劃以及計提獎勵標準，通過量價聯動考核，設置天然氣同比增量獎、超計劃獎、優秀組織獎，天然氣銷售完成情況與地市公司班子評優評先緊密掛鉤，鼓勵超量增量。

與此同時，省市公司建立銷售周通報機制。每周通報客戶開拓維護情況，督促客戶經理在開拓新客戶的同時做好客戶管理工作，加大客戶跟蹤力度，完善客戶檔案，落實日常聯絡機制，在守好既有“地盤”的同時，不斷搶占天然氣市場制高點，不斷提升天然氣市場份額。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com