關于關系營銷理論的問題研究

□謝小金　文雅

（南昌理工學院工商管理學院　江西　南昌　330044）

關于關系營銷理論的問題研究

□謝小金文雅

（南昌理工學院工商管理學院江西南昌330044）

本文主要研究了企業(yè)在進行市場營銷時，對關系營銷理論的運用，以及針對此過程中所遇到的問題，提出了一些解決的辦法，希望給今后企業(yè)運用關系營銷理論進行市場營銷時提供借鑒。

市場營銷；關系營銷理論；問題

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.04.97

1　運用關系營銷理論的意義

1.1運用關系營銷理論利于客戶保留

客戶保留是指企業(yè)為防止客戶流失和建立客戶忠誠所運用的一整套策略和方法。企業(yè)在進行營銷計劃時，保留一個老客戶的成本是獲取一個新客戶成本的1/5，可想而知，向一個老客戶比向一個新客戶銷售要簡單得多。在這里，進行客戶的保留是非常重要的。當我們無論是進行最基礎的銷售或者是大型的商務談判，都必須做出相應策略區(qū)最大程度的保留客戶。此時，關系營銷理論或許能做到這一點。

1.2運用關系營銷理論可以促進雙贏

雙贏強調的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。雙贏是企業(yè)與客戶之間最期待的模式，企業(yè)在進行營銷活動時要充分考慮到這一重要因素，在計劃實現自己的營銷目標的同時考慮到對方的核心利益，只有這樣，才能達到令雙方都滿意的結果。關系營銷理論順應了時代的發(fā)展，讓大家明白，現代企業(yè)靠單打獨斗獨步天下是不可能的，企業(yè)的競爭方式和競爭規(guī)則應一改以往的敵對狀態(tài)，實行雙贏策略。

2　運用關系營銷理論有助于培養(yǎng)和提高企業(yè)的核心競爭力

企業(yè)的核心競爭力就是企業(yè)的決策力，它包括把握全局、審時度勢的判斷力，大膽突破、敢于競爭的創(chuàng)新力，博采眾長、開拓進取的文化力，保證質量、誠實守信的親和力。關系營銷理論要求企業(yè)保留顧客，然而一個企業(yè)若是想要與顧客建立長期的合作關系，提高核心競爭力是必不可少的。人們愿意做“回頭客”的原因，與企業(yè)提供的產品質量和服務，與企業(yè)樹立的形象和親和力息息相關。因而，一個企業(yè)想運用好關系營銷理論，就必定會促使企業(yè)去培養(yǎng)和提高自己的核心競爭力。

3　企業(yè)運用關系營銷理論的現狀與問題

所謂關系營銷，是企業(yè)運用自己的競爭優(yōu)勢，與客戶建立長期的合作關系，實現企業(yè)的營銷目標。使客戶達到滿意的同時，樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度，開拓更大的銷售市場。

當今社會，在關系營銷的運用上，比較突出的是“會員制”。在此我想通過“愛奇藝”的VIP會員活動來進行相關說明。愛奇藝食品作為中國付費用戶最大規(guī)模的視頻網站，倡導“輕奢新主義”的VIP會員理念，主張人們對高品質生活的追求。以為廣大VIP會員提供專屬的海量精品內容，極致的視聽體驗，以及獨有的線下會員服務，吸引越來越多的用戶爭相辦理會員服務，保留了大量的固定用戶，最大限度實現營銷目標。愛奇藝的競爭優(yōu)勢體現在它能緊跟時代潮流，掌握觀眾“想看”的第一動態(tài)，多方購買視頻版權，提供正版高清內容，會員過濾廣告，堅持“獨家播出”，一些熱門內容經愛奇藝買斷，必定使其增高巨大的點擊量和人氣。毫無疑問，愛奇藝在其“會員制”運用的關系營銷理論進行網絡營銷實在令人欽佩。

然而，在我們當今市場中，提到關系營銷，很多人將其定義為“拉關系、走后門”進行的營銷活動。甚至有些企業(yè)通過不正當的手段暗地里在關系營銷這一理論下實施違法亂紀行為來實現自己的目的。這種行為會滋長社會腐敗風氣，使市場產生混亂。其次，某些企業(yè)在沒有對關系營銷理論的徹底認識下進行的很多營銷活動都或多或少違背了關系營銷的初衷。尤其，有些企業(yè)試圖進行關系營銷，卻運用了錯誤的實施方法，使得最終效果適得其反。

4　進行關系營銷的具體措施

4.1正確認識關系營銷理論

關系營銷創(chuàng)造的應該是一種使雙方都互相信賴的關系，雙方在這一關系下承諾作出相應舉措，并帶著真誠的心進行實施。賣方在作出營銷策劃時，在實現營銷目標的范圍內應當充分考慮買方的核心利益以及基本立場，真正了解顧客需求，銷售符合顧客需要并能讓顧客滿意的產品，為促成長期合作關系打下基礎。買方在此次營銷活動中，為達到自己的目標利益的同時，應當深入了解對方的底線，同時做出買賣的相關承諾。在關系營銷中，關系的性質是“公共的”，是組織與個人。組織與組織之間的互動，而非私人性質的，從而區(qū)別于拉關系、走后門、某私利等庸俗的個人交往關系。

4.2形成企業(yè)競爭優(yōu)勢

毫無疑問，企業(yè)若想做好關系營銷，就必須培養(yǎng)和提高企業(yè)競爭力，形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。事實上，企業(yè)的絕對競爭優(yōu)勢無疑是它的高度的市場適應能力，應對外部市場的變化，抓住時機，緊跟潮流，準確把握市場信息，生產出暢銷的產品，在此基礎上提高產品質量，同時可以用受歡迎的新產品替代漸漸失去競爭力的舊產品。

1004-7026（2016）04-0126-01中國圖書分類號：F713.3

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