民航客運銷售代理行業研究

□何微

（江西財經大學　江西　南昌　330013）

民航客運銷售代理行業研究

□何微

（江西財經大學江西南昌330013）

民航客運銷售代理業是通用航空運營業與旅客的橋梁，旅客運輸是旅游活動的開端，該行業勢必受益于旅游行業的快速發展。航空客運銷售代理行業是一個充分競爭的行業，通過波特提出的波特五力模型，有助于了解航空客運銷售代理行業競爭格局。本文將通過采用波特五力模型對民航客運銷售代理行業進行分析。

民航客運；銷售代理；行業

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.04.068

1　行業現狀

1.1潛在的新進入者的威脅

航空客運銷售代理行業的進入壁壘較高，存在市場、資金、以及技術方面的限制，制約著潛在的新競爭者進入該市場。

1.2市場壁壘

代理人想要從事航空客運銷售代理業務有一定的前提條件。一方面，代理人必須取得中國航協頒布的資質認可證書，且獲得航空運輸企業的委托，并與之簽訂相關委托銷售代理合同，才能開展航空客運銷售代理業務；另一方面，要是代理人想要通過線上途徑銷售機票，應當建立電子商務平臺。該電子商務平臺的運營與使用應當向相關部門提出申請，經批準并獲得相關經營許可證后方可開展經營活動。

1.3資金壁壘

進入本行業需要一定的資金要求，過低的資金投入都不利于該行業的發展。首先，想要獲得中航鑫港擔保有限公司出具的擔保函，則要上交一定比例的保證金。其次，航空客運銷售代理行業在交易過程當中面臨著大量的資金往來和結算需求，拓展業務當中往往需要提前墊付大量的資金。與此同時，各航空公司全面取消了前返傭金的政策，資金緊張的問題更加突出。最后，線上銷售機票的電商經營模式具有資金密集型和技術密集型的雙重特征，需要有較大的資金投入。

1.4技術壁壘

基于互聯網與電子信息技術的在線綜合商旅服務、在線機票預訂電子商務平臺的建設與運營需要多項專利技術的支持，涉及網絡通訊、軟件工程、數據庫管理、系統集成、信息構架、信息安全、客戶關系管理等多專業交叉學科，技術和產品更新較快。

1.5替代產品

各航空公司逐漸推廣直銷網站與手機App訂票系統終端是航空客運銷售代理行業具有威脅性的替代產品。開展機票直銷業務是各航空公司近年來工作的重心，先后研發了網上和手機終端的銷售平臺，并為旅客提供具有競爭力的機票價格與里程的累積。若各航空公司的直銷方式取得成功，將會對航空客運銷售代理行業產生極大的威脅。

1.6供應商討價還價能力

伴隨著網絡信息的廣泛傳播，航空公司搜集市場信息的水平越來越高，供應商的報價也更加多樣化；同時，當機票代理商的規模越大、范圍越廣、客流量越大，供應商供應商討價還價的能力也越來越弱。

1.7消費者的討價還價能力

網絡購物的興起，使得消費者獲取機票產品信息的能力有了極大的提高，在這種情況下，消費者充分地了解市場信息，消費者的可選擇性增多導致機票代理的超額利潤逐漸下降。

2　影響行業發展的有利因素和不利因素

2.1有利因素

2.1.1經濟的快速發展。中國經濟的快速增長有助于國內外貿易的頻繁交流與溝通，將會給航空運輸帶來持續增長的巨大需求。航空旅客運輸業的高速發展直接刺激了航空客運銷售代理業的市場需求，進而促進航空客運銷售代理行業的發展和規模的擴大。

2.1.2居民消費升級。居民消費結構的升級將提升對機票銷售服務的質量需求。隨著國民經濟持續快速的增長，我國居民可支配收入逐年增加，消費者不再偏向于低端旅游，取而代之的是度假、休閑旅游等中高端消費需求大大增加。因為旅游業與民航客運有著顯著的正相關性，旅游業消費的轉型升級也必將推動著航空旅客運輸業的發展，過去20年中國民航旅客周轉量的增長幅度均高于其他出行方式。

2.1.3電子客票與電子商務的全面推行。近年來，以網站、呼叫中心、即時通訊工具、電子支付等為基礎的電子商務技術廣泛應用到航空客運銷售代理行業中。2008年，電子客票的全面推行推動了機票銷售行業的快速發展，電子商務技術的應用降低了對線下地面服務的依賴，拓寬了代理企業服務區域，正逐步改變代理人的經營模式。

2.2不利因素

2.2.1企業規模偏小，同質化競爭嚴重。中國航空客運銷售代理企業數量眾多，2008年通過中國航協年檢的代理人共計7，029家，絕大多數為中小型代理企業，資本實力相對有限，無力提升技術水平，同質化競爭十分嚴重。

2.2.2航空公司加大B2C直銷力度。航空公司為降低銷售成本紛紛借助網站、呼叫中心、營業部及第三方網絡直銷平臺拓展直銷業務。

1004-7026（2016）04-0090-01中國圖書分類號：F560.5

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