歷經“光伏寒冬”后“技術控”如何逆襲

文　段雪瓊

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歷經“光伏寒冬”后“技術控”如何逆襲

文段雪瓊

幾年前，他們在“光伏寒冬”中歷經磨礪，如今，隨著政策支持，行業復蘇，他們“破繭成蝶”，和行業巨人們掰著手腕，上演“逆襲”好戲。

短短幾年時間拿下49項授權專利，填補國內逆變器領域近10項空白；國內第一家將國際工業設計界的“奧斯卡”—“紅點獎”收入囊中的逆變器廠家；在國際光伏權威調研機構GTM發布的全球最具競爭地位的光伏逆變器企業排行榜中名列前十……這張美妙的成績單，并不屬于國內外光伏逆變器領域的老牌“巨人”們，而是一家年僅六歲的創新企業——上海正泰電源系統有限公司。幾年前，他們在“光伏寒冬”中歷經磨礪，如今，隨著政策支持，行業復蘇，他們“破繭成蝶”，與行業巨人們掰著手腕，上演“逆襲”好戲。

不斷創新是正泰成長的關鍵

“知己知彼，方能百戰不殆?！痹趯Ξa品的吹毛求疵程度上，正泰電源的“技術控”特質表現得淋漓盡致。

專注的“技術控”

正泰電源的主要業務是逆變器、不間斷電源、變頻器及其相關設備與系統的研發、生產、銷售。主打的光伏逆變器，依靠智能化，高可靠性，中大功率的優點，在市場上贏得了非常好的口碑。2015年，正泰電源前三季度已實現銷售額5.8億元，全年有望突破7億元，其中，2012年認定的高轉項目“并網光伏發電專用逆變器”作為銷售主力，在美國市場以北美專用中功率組串式逆變器作為主打，2015年將實現300%的增長，超過行業巨頭美國SMA Solar Technology AG（簡稱SMA），榮升行業第一。

“我們還是行業里的小老弟”，在一連串的成績面前，上海正泰電源系統有限公司副總經理韓甲治自謙地說。這位同濟碩士出身的高材生有著二十余年的市場營銷、產品管理經驗，他于2003年從深圳轉戰上海，是個不折不扣的“技術控”。當然，在正泰電源，“技術控”這個詞儼然已成為公司的企業文化和核心競爭力。包括公司元件工程、可靠性部門總監南加州大學材料激光學和清華大學雙博士李念魯，研發總監澳大利亞新南威爾遜大學博士張俊，擁有超過10年光伏逆變器項目管理經驗的高級研發技術經理張玉林等等，近百人的核心技術團隊中，都是行業內的高、精、尖技術人才。

“知己知彼，方能百戰不殆”。在對產品的吹毛求疵程度上，正泰電源的“技術控”特質表現得淋漓盡致。“我們拿什么和大型公司比，這是個關鍵問題，因為不管從企業規模、資金，還是研發團隊、銷售團隊上，我們都比不上行業內的陽光電源、華為等國內大型企業，更不要說SMA、ABB等國外著名企業，但我們知道哪些是自己的長處，比如，陽光電源在大型集中式逆變器領域遙遙領先，我們就對產品進行評估、篩選，短期成果轉化效率低、推廣效果不明顯的項目立即停止，確定專注于做三相組串式逆變器，并最終在這一領域戰勝他們。”韓甲治的話語充滿魄力，眼神中流露出一絲驕傲。事實上，不少企業都研發了組串式逆變器產品，但在成果轉化率方面遠遠低于正泰電源。數據顯示，正泰電源只做了一代30KW平臺的中小功率三相組串并網逆變器，就銷售了3萬多臺，在同類產品中遙遙領先，與此相對的是其他類似產品的超高淘汰率。

這些年，正泰電源的產品在挑剔的北美市場異軍突起，取得了近6億元的銷售業績

高轉項目譽滿海外

正泰電源2009年成立以來，從最初的20KW等級的系列光伏逆變器起步，如今，已在光伏逆變器領域實現了從1.0KW到 1260KW的全覆蓋，涵蓋了戶用屋頂、商用屋頂、電站三大太陽能應用系統，同時成功開發了大功率光伏逆變器。其中，500KW光伏逆變器，最高轉換效率達99%，超過歐洲效率的98.3%。這些具有自主知識產權的產品，不僅100%實現量產，還實現了全球化銷售。2015年，正泰電源第一批加入中國領跑者名單，技術水平領跑國內同行。

2014年占比80%，2015年前三季度占比90%，這是正泰電源在美國市場上全部由中國廠家出口到美國市場的光伏并網逆變器產品所占據的市場份額。這些年，正泰電源的產品在挑剔的北美市場異軍突起，取得了近6億元的銷售業績，在中國的逆變器行業中引起轟動，成為中國和美國廠家競相模仿的對象。2014年，正泰電源逆變器被GTM評為全球排名第十三，正式列入全球第一梯隊。這對主打海外市場的正泰電源來說，猶如注入一針“強心劑”。

一口吃不成胖子。從零起步，到如今成功躋身“微胖界”，其背后的個中滋味，也許只有身處其中的正泰人能夠體會。尤其是在以要求嚴苛著稱的美國市場開辟疆土，猶如虎穴取子。“我們在美國的達拉斯建立了自己的研發中心，這在中國的逆變器企業中，是唯一一個設在美國的研發中心，通過建立強大的研發和銷售團隊，與客戶建立直接的接觸，從而來把握美國市場的‘口味’，確立合適的產品，最終打入美國市場”，韓甲治說，“電子產品行業更新速度快，光伏逆變器更新速度更快，跟SMA、ABB相比，我們的優勢在于反應速度，比如說，在同起步的情況下，他們做一個產品需要20個月，我們只要9個月，但這并不意味著我們的產品質量比他們差，這從銷售情況上就能反映出來，根據2015年前三季度的銷售數據，在北美，我們的三相組串逆變器已超過國際巨頭SMA。”事實上，正泰電源開辟“北美戰場”還有一個優勢，正泰電源擁有更高的性價比，保證了客戶投資收益最大化，為他們帶來先機。然而，與此相對的是，不少中國同類企業急于打開美國市場，一味地采取低價策略，不能滿足客戶個性化的需求，產品依然無人問津。

正泰電源有兩只強壯的“手臂”：一個是產品規劃和推廣團隊，一個是產品研發團隊。

做全球行業引領者

正泰電源立志做全球并網式逆變器領域的引領者，顯然，通過這幾年的經驗積累和市場開拓，正泰電源的“野心”更加明確。正泰電源有兩只強壯的“手臂”：一個是產品規劃和推廣團隊，一個是產品研發團隊。團隊成員都是行業內的精英，其中產品研發團隊中的一個亮點是正泰電源專門設立一個產品可靠性評估小組，這在中國的光伏企業中是獨一無二的，包括對產品的可靠性驗證、設計和評估，它成為正泰電源產品高成果轉化率的保障。

事實上，正泰電源通過這些年的摸索，雖然取得了一定的成績，但成功之路并非坦途，吃過不少苦頭，甚至受到來自上級公司對海外業務開拓策略的質疑。2012年，正泰電源曾經在美國投入過一款單相組串式逆變器產品，并正式推向美國市場，結果推廣工作卻困難重重，后來經過進一步研究觀察，原來美國客戶采用的基本是微型逆變器，即每個逆變器只有200瓦到300瓦，盡管正泰電源及時叫停產品，但投入的巨額費用還是打了水漂，對于中小型企業來說，這完全是不能“承受之重”?！肮蓶|們看到公司的財務報表，提出了嚴肅批評，甚至表示，如果美國市場在2013年還沒有好轉的話，就停掉美國的研發中心。”回憶當時的情形，韓甲治仍然心有余悸。結果是樂觀的，美國的研發中心依然在堅守陣地。然而，正是這個教訓為正泰電源開辟美國市場打下堅實的基礎，2014年他們的三相組串式逆變器在美國一炮打響直追行業龍頭SMA。

正泰電源在邁向全球化的路上不缺朋友。作為上海市重點規劃和培育的產業，光伏領域的新興企業得到了包括人才引進、財政資金等方面政策的大力扶持。2012年，正泰電源獲得上海市高轉項目認定之后，研發總監張俊榮獲上海市科委頒發的“上海市優秀技術帶頭人”稱號，高級研發經理朱軍衛等斬獲“拔尖人才”的美譽。此外，目前正泰電源符合條件的關鍵技術人才還成功落戶上海。“這些扶持政策對于新興企業來說至關重要，不僅為我們指明了方向，更加堅定我們的信心和前進的動力?！表n甲治說。