新時期商務談判課程教學改革與創新研究

李喜梅

新時期商務談判課程教學改革與創新研究

李喜梅

文章從新時期商務談判課程的重要性及新要求入手，對當前商務談判課程教學中存在的問題進行深入分析，從課程定位、教學內容、教學方法、考核形式四個方面系統地進行突破性改革，以期適應當前社會對商務談判人才的需求。

新時期商務談判教學改革創新

商務談判課程的重要性及時代新要求

商務談判是目前很多高校國際貿易、市場營銷、經濟管理等專業的重要課程之一，本課程主要講授商務談判的基本理論和基本方法，系統介紹商務談判的內在規律、國際慣例和實踐技巧，同時結合大量的商戰實例介紹了商務談判的準備要求、影響商務談判進程和結果的各項要素以及各種談判策略的實際運用，是一門操作性很強、極具實用價值的學科。當前新時期經濟日益全球化，國際貿易的規模迅速擴大，國際投資領域空前拓展，國際商務合作的方式日益多樣化，隨著國際經濟一體化進程的加速，經濟交流、商務合作全面展開，國家與企業對高素質、復合型談判人才需求旺盛，商務談判課程的重要性也日益凸顯。重視培養學生在商務談判方面的能力和素質，使他們能夠在未來快速地適應復雜的競爭環境、靈活運用各種技巧、得體應對各色人物、游刃有余地處理各種事件，是高校商務談判課程的教學目標。

商務談判課程教學中存在的問題

1.課程定位不明確

商務談判是企業重要的商務活動內容和主要手段。以國際貿易、市場營銷專業為例，商務談判更是貿易、營銷領域所要具備的基本工作能力。商務談判課程的設置目標應從高等院校新時期人才培養的目標定位出發，通過對社會企業對商務談判人才的需求和同類院校在商務談判課程實踐改革的調研，分析高校商務談判課程建設的現狀與特點，制定符合社會人才要求的課程人才培養目標。商務談判課程大綱的制定與實施是教育思想和教學計劃的基本保證，是人才培養目標與定位得以實現的保證。雖然有些學校在課程大綱中提到實踐教學環節，我們現行的商務談判課程大綱理論教學部分的課時仍占據較大比重，談判的實踐環節課時比重較少。商務談判課程大綱的改革仍停留在表面。尤其對于商務談判課程實踐環節學生應掌握的實踐方法和技巧要求沒有充分表述。對于商務談判課程的操作性、實用性特點重視不夠，不利于學生對于系統理論知識的吸收和活學活用。課程大綱沒有充分凸顯出該課程的培養目標與定位。

2.課程教學內容體系陳舊

商務談判課程教學內容體系陳舊，已不能適應我國當前經濟發展水平以及市場的實際情況。如教材內容結構模糊，不能有針對性地進行知識結構的設計和人才培養目標的體現。商務談判課程是一門實踐性和綜合性很強的課程。它的內容涉及相當廣泛，在有限的課時內教師為了一味地求全、面面俱到，使得課程內容泛泛而談。應該根據課程大綱和人才培養目標合理地選擇教學內容，做到重點難點清晰。再就是課程中的案例部分已不能體現時代要求，案例陳舊，不能及時反映新形勢下談判的新變化與新要求。社會經濟正在發生變化，我們的課程教學內容也應該跟上時代的步伐，與時俱進。傳統的教學內容體系已經不能滿足新時期商務談判課程的需求，不能適應時代對談判人才素質培養的要求。

3.教學方法死板

雖然大多數教師已經認識到了傳統教學方法的弊端，也在極力探索新的、能夠調動學生學習積極性主動性的新教學方法，如多媒體教學已經普及，這種教學方式的獨特性在于為學生在課堂上以生動、直觀、靈活的方式展現了所要學習的相關內容，但同時也出現了一些不盡如人意之處。有的教師用直接拷貝來的課件，有的教師做的課件只能稱為是“電子黑板”。學生在沒有多媒體教學時，可能還會“記筆記”，但如今也不需要記筆記了，有興趣的內容就聽一下，沒興趣的可能就“心不在了”。下課更是不用抄筆記了，直接打印教師課件。這樣的多媒體教學，根本沒起到積極的作用，卻給教師和學生創造了“偷懶”的條件。［1］再就是啟發式教學，這種教學方法就是依據課程的培養目標和學生的認知規律，采取多種方式，啟發學生獨立思考，調動學生學習的主觀能動性的教學方法。雖然啟發式教學改善了傳統教學的弊端，但這種教學方式也有一定局限性。如在整個教學環節中教師仍是主導，學生要順著教師引導的方向去思考問題，在某些程度上也就帶有明顯的認知主觀性，也會干擾學生思考問題的范圍，造成定式思維。還有案例教學法，這種方法是通過將社會經濟活動中的具體事例引入課堂教學，深化學生對理論知識和實踐技能的理解與掌握，可以幫助學生更快地了解事物的本質，達到舉一反三的效果。其特點在于它更加注重基礎知識的靈活運用，但卻容易受到案例本身內容的局限性而影響教學內容的深化。［2］對于以上在實際教學方法中存在的問題，有必要進行深入研究，探索新方法，改善當前存在的問題。

4.考核方式不科學

閉卷考試一直以來是商務談判課程的重要考核形式。教師對于學生這門課程的評價主要參考期末卷面成績［3］和學生平時的到課率。期末考試成績占七成，學生平時到課率占三成，在此基礎上簡單綜合得到學生該門課程的最終成績。然而學生在某一門課程中的表現，不能僅局限在到課率和考試成績上，學生課堂討論參與度、小組協作能力、思維的活躍程度等，都應該作為學生在該課程學習中的衡量指標。這種傳統考核方式顯然不夠科學，它對學生的評價僅僅停留在表象上，忽視了學生在思維、能力發展方面的表現。因此，傳統的商務談判課程考試方式不能科學、有效地評價學生對于該課程知識內容、談判技能的掌握程度。因此有必要依據學生在該門課程學習中的投入程度，設定不同層次的評價指標，探索客觀、公正、科學的考核方式對學生進行綜合評價。

商務談判課程教學全面改革與創新

1.注重學生能力培養，全面提升學生綜合素質

培養“德才兼備”的復合型應用人才是我校人才培養的宗旨。當前新形勢下，要求商務談判人才不僅要具備扎實的理論知識，而且要具有較強的分析問題、解決實際問題的能力。因此教師在進行商務談判課程內容設計時應注重理論與實踐相結合，不能一味強調知識的“廣度”，而應該重視“精度”。應該把學生實踐能力的培養作為該課程的首要目標。在注重學生能力培養的同時，還應加強學生在思想道德和職業素養方面的培養。新時期人才培養要求不僅重“才”，更要重“德”。積極樂觀、嚴謹守信、敬業愛崗、注重團隊精神已經成為新時期商務談判人才培養的重要目標。商務談判活動涉及知識面廣，要求商務談判人員還應具備財務、法律、外語、計算機等相關方面的能力，學校可以根據學生自身情況，鼓勵畢業生參加一些有關職業能力提升方面的社會考試，學校要將商務談判人才的全面、多元化培養作為教育培養目標。

2.教學內容項目化

商務談判課程是經濟管理類相關專業的主干課程，是一門集綜合性、實踐性為一體的課程。只有了解、學習并掌握了商務談判的基本規律，才能在紛繁復雜的商務交往中做到游刃有余。商務談判過程是一門復雜、需要綜合運用多種技能和技術的藝術，由于這門課程涉及面廣，而我們學生的學時有限，因此應該遵循“以理論夠用為度，強化技能訓練為主”的教學原則。在實際教學中應以商務談判的程序與要素為主線，以商務談判的原則、方法、策略和技巧為核心，將課程內容“項目化”。授課教師應明確每個項目所應該達到的知識目標和技能目標，在每一個項目學習之前安排好相應的技能實訓內容，等學生掌握好相關項目的知識目標要求后，組織引導學生開展本項目相關內容的技能實訓，真正做到“邊學邊做，學以致用”。當然教師把教學內容項目化的前提是要充分考慮所帶班級學生的專業層次與專業背景，而且還要依據課程教學大綱的要求和其他現實情況。如以其中一個教學項目為例：在給學生們講“談判是如何產生的？”這一問題時，引用“你切我挑”的案例。該項目設計的學習目標是：讓學生認識到什么情況下需要進行談判、談判的重要性、掌握談判的基本原則、談判人員應該具備的素質。通過引入“你切我挑”的案例，讓學生們從自己的角度去解決這個問題。經過激烈的討論，讓學生認識到在經濟生活中，當我們有需求，而這個需求自己無法滿足時，可以通過談判來實現自身目的，滿足自身需求。談判不僅可以避免損失還可以實現共贏，從而改善談判雙方的績效。通過該項目的學習讓學生掌握了商務談判的基本原則和運用語言溝通的技巧和細致的觀察能力。在項目案例的討論中，讓學生認識到在談判時要關注雙方的需求，尊重他人、誠實守信，學會換位思考。

3.采取“精講+討論”相結合的啟發式教學

選擇科學合理的教學方法對于教學目標的實現有重要的意義。烏申斯基的教育理念認為受教育者的思維過程會受到教學方法的影響。科學合理的教學方法，對于啟發學生思維，加強知識的理解、應用技能的提高起著重要的作用。商務談判課程由于其自身的特點，我們采取“精講+討論”相結合的啟發式教學法。它的具體做法是要求教師在講課前對課程的內容和培養目標有清晰的把握，由于學時有限，每個項目及項目內知識點的難易程度有所不同，對于淺顯易懂的知識點可讓學生來做一些課前準備分組來討論，激發學生課堂參與的積極性。對于較抽象的內容，可由教師來做精細的講解，最好結合相關貼切案例，使得抽象理論具體化，加深學生的理解。同時教師還應給學生引用一些學科前沿問題，一些在行業或學科有爭議的問題，讓學生自己去研究、去探索。這樣不僅有利于學生對于所學知識的鞏固，也有利于學生思維的拓展。對于適應社會發展的創新性人才的培養有重要的意義。

4.實行全過程性考核

科學有效的學習過程評價體系是高校教育質量提升的必要手段。我們把學生在課程學習中的投入度作為評價學生課程學習的科學依據。針對當前高校學生普遍存在的平時松懈期末考試緊張的教學狀態，我校明確提出了過程性考核與期末考試相結合的課程考核方法。同時結合商務談判課程自身的特點，我們以往平時成績與期末考試三七開的狀態有所改善。以前平時成績主要以到課率、作業為主，現在為了全面科學對學生商務談判課程學習過程的投入狀況予以評價，增加了以下方面的指標，課堂討論參與度、模擬談判（談判資料的準備、PPT的制作、知識的合理運用、語言組織能力、團隊協作等）方面做了全面考核。采取“精講+討論”相結合的啟發式教學法，不僅活躍了課堂教學氣氛，增加了學生學習的主動性，而且對于學生思維的拓展、動手能力提高以及知識的靈活運用方面效果明顯。

［1］陳曄、孫忠梅：《區域經濟發展導向下的地方高校應用型人才培養體系研究》，《黑龍江教育學院學報》2012年第4期。

［2］曾美芬：《商務談判課程教學改革與創新》，《淮南職業技術學院學報》2012年第3期。

［3］辛寶英：《高職院校商務談判課程教學改革探討》，《工會論壇》2012年第5期。

［4］孫忠梅、陳曄、林鏗：《基于“過程性考核”的本科教學改革創新與實踐》，《黑龍江教育學院學報》2012年第11期。

作者單位：西安培華學院 商學院陜西西安

西安培華學院校級教改項目（商務談判課程的教學模式及教學效果評價體系研究）。