茶葉營銷渠道搭建中的資金管理措施構建

梁釋心（承德石油高等專科學校財務處，河北承德 067000）

茶葉營銷渠道搭建中的資金管理措施構建

梁釋心
（承德石油高等?？茖W校財務處，河北承德 067000）

資金管理在企業的財務管理過程中占有不可替代的地位，要有效的提高企業的資金周轉效率，達到企業預期的戰略目標，取得相應的利潤，必須確保企業營運資金的必需額度。為實現這一目標，我們以營銷渠道理論為基礎，以茶葉營銷的資金管理體系構建為研究對象，將企業的資金管理模式與營銷渠道搭建模式相結合，并融入現代市場經濟模式下的供應鏈和客戶關系等相應管理理念，以期實現業務、財務互為一體，互相補充的資金管理模式，為加快企業資金的周轉速度，提高企業運營效率提供了重要參考。

渠道理論；營運資金管理；茶葉

科學合理的營運資金方式管理對于一個企業來說至關重要，直接關系著企業的生存抑或是死亡，然而，就目前階段來說，該方面的各國內外學者由于總是針對各種運營資金項目進行孤立研究，導致對茶葉營銷過程中的資金運營管理一直沒有取得重大突破，但在現實運營市場中，各企業對茶葉營銷的實際銷售過程采取了相關措施，使得茶企營運資金管理的績效得到了不斷改善，當然，最近幾十年發展起來的渠道關系管理和供應鏈管理、客戶關系管理等理念與措施也發揮了重大作用。因此，本文從茶企營銷的渠道搭建的角度出發，試圖將渠道搭建與企業的運營資金管理有效地結合起來，針對我國目前茶企營銷過程中渠道管理存在的相關問題，將現代供應鏈管理、客戶關系管理的理念措施應用于茶企的營運渠道管理和資金管理，提出了構建我國茶企營運資金管理體系的系列措施，初步建立了一個渠道搭建基礎上的資金管理體系模型。

1　渠道營銷與資金管理概述

1.1渠道營銷

茶葉營銷渠道是促使茶葉產品和銷售服務能夠發揮其最大價值，在消費與使用過程中能夠相互依存的網絡組織系統，充分利用營銷渠道組織有利于大幅度地減少消費者與茶葉生產企業之間的交易次數，節約交易時間，降低茶葉銷售的分銷成本，為廣大消費者節約財富。渠道搭建主要涵蓋了營銷渠道結構、渠道行為與營銷渠道關系三大要素，要通過生產銷售關系促進生產廠家與中間商、消費者之間的相互信賴依存，形成系統連續的供應鏈渠道。但是，由于營銷渠道中的各階段成員出于自身的利益考量，極容易促使渠道組織成員間出現利益沖突，從而嚴重影響營銷渠道暢通，所以，采取科學手段建立無縫渠道成為了各茶企努力追求的目標，這就需要渠道組織成員之間多加溝通，相互信任，明確自己在渠道組織系統中的所占地位及自己擁有的權利與義務，為著一個大家共同認可發展目標而努力。總的來說，搭建科學實用的茶葉營銷渠道就是要在合作、利益與沖突三個方面加強協調管理。如此一來，將茶企營銷渠道搭建理論應用于資金管理，必須建立系統的生產廠家、企業、中間銷售商與最終消費者之間的控制網絡，在整體上掌握住茶葉運營的資金流轉機制。

1.2資金管理

茶企的運營資金是茶企在茶葉的生產銷售經營過程中流動資金所占據的部分，具有廣義與狹義之分，廣義上也叫做毛營運資金，是茶企運營的總流動產金額；狹義上也叫做凈營運資金，是總流動產中除去流動負債的金額數量，所以，可以說茶葉營銷資金管理不僅包括流動產的管理，還包括流動負債的管理。茶企中的流動資產周轉速度快，運營占用時間短，容易轉換成現金，在一定程度上可以幫助企業產品運營降低財務風險，主要由貨幣資金、應收票據賬款、短期投資和存貨等組成；流動負債則指的是短期融資，即在茶葉營銷的一個營業周期內必須償還的債務，短期借款和應付賬款票據及短期融資券是其重要組成成分，是一種成本較低但需要短期償還的債務形式，是必須要加強管理、嚴格管理的部分，否則，極易導致茶企遭受較大的財務風險沖擊。

1.3渠道營銷與資金管理的故事逆襲

為構建科學實用的營銷渠道搭建基礎上的茶葉營銷資金管理系統，我們借鑒了美的集團在運營資金管理體系的設計理念與設計思路，從企業營銷的渠道管理入手，總體上整合優化渠道組織系統的營銷平臺，保證采購、生產與銷售的整體高效運轉，提高投資資金管理的管理效率，并將企業的營運資金管理與企業營銷的其它工作業務理念與實施運作巧妙的結合在一起，通過內外資源互換緩解持續增加的集團營運資金給集團造成的巨大壓力，擴大企業的資金管理在營銷過程中的整體效應，提升企業的自身價值與市場競爭優勢。

2　目前我國茶企渠道管理存在的主要問題分析

2.1渠道成員難以達成一致目標，合作受到阻礙

在茶企營銷的實際經營過程中，由于渠道組織系統中的各成員之間沒有同樣的奮斗目標與發展利益，經常會出現渠道沖突現象，使各成員或組織之間不能有效的進行合作，其中，最容易出現的問題是有關于銷售回款沖突。在一般情況下，企業都希望各中間分銷商能夠越快回款越好，以促進自身資金加快周轉速度，然而，與企業愿望相反的是，分銷商都希望能夠最大限度的拖延付款時間，嚴重時甚至存在惡意占用與拖欠等情況，給茶企帶來了嚴重的壞賬威脅，難以將已經完成的銷售業績變成實際的銷售收入。長此以往，茶企與中間銷售商之間必將對彼此缺乏應有的信任，阻礙合作的正常進行，而在整個渠道中一旦阻礙了溝通，也會使企業的業務發展缺乏一定的基礎，影響茶葉產品的銷量，阻礙企業增長業績，拓展規模。在茶企的渠道搭建中，有合作即有沖突，渠道成員需要根據各自需要通過溝通達成利益分配共識，積極尋求科學合理的茶葉營銷渠道管理方法，探索解決利益沖突的最佳方法，在合作中尋求雙贏，互惠互利。

2.2渠道運作暗含多種不確定性

茶葉經營運作渠道中存在很多不確定性，主要包括茶企內部的茶葉生產環節的不定性、市場需求變化、供應商不確定性和其它渠道合作組織成員的變化銜接，而這些不確定因素將會嚴重影響茶企的茶葉產品庫存數量，從而進一步影響茶企營運資金。

2.3渠道信息傳遞容易出現滯后和失實

在茶企渠道構建中，信息傳遞起著不可替代的作用，企業與渠道組織系統中的上下游成員之間的溝通交流都需要通過渠道管理來實現，以及時獲得準確的物資及市場信息。否則，信息傳遞的滯后或誤差都將導致茶企的經營渠道管理難以達到企業生產銷售需求。從生產角度來看，信息的滯后會導致茶葉生產商不能及時的獲得市場需求等反饋信息，從而失去對市場偏好的把握，生產出不受大眾所偏愛的茶葉產品，在對消費者失去吸引力的情況下，使產品滯銷、積壓，并造成惡劣的資金占用情況，為資金管理帶來困難，更嚴重的是，渠道下游的變化經信息偏差傳遞后，會使惡劣后果不斷放大，最終形成信息扭曲的不利狀況。

3　基于營銷渠道視域下的茶企資金管理策略

3.1建立對供應商和客戶的篩選程序，加強渠道成員間的合作

在茶企渠道管理的基礎看待經營管理問題，生產商、茶企與分銷商之間需要組成一個密切聯系的供應鏈，共同面對茶葉市場，所以，只有這三者之間及時溝通交流，緊密合作，提升三者間的合作聚集度，互惠互利，才能及時有效的解決營銷過程中出現的各種問題，經受住來自茶葉市場的各種考驗。

3.2重視產品管理，防止產品對營運資金的過度占用

實際上，茶葉產品會占據一定的企業營運資金，而且產品的數量越大，則占用情況越加明顯，影響也會隨之增大，直接導致茶企營運資金的周轉速度減緩。企業要盡可能地減少產品對營運資金的占用量，最重要的是要在茶葉的生產流程上進行控制優化改造，對此，目前已經有很多企業實行了拉式管理，即依照后一個流程的生產需求制定前一個流程的產品生產進度，從而在完成一個環節后迅速的進入下一個環節，減少生產停留時間，從而減少產品對運營資金的占用。將此拉式管理應用于茶葉的營銷中，也就是通過銷售來帶動生產，根據生產需求安排采購數量，從而最大限度地減少營銷線路上的產品堆積數量，避免大規模存貨擠占茶企營運資金。

3.3加強對渠道中供應商、客戶的信用期管理

茶企在經營茶葉的采購、生產、銷售過程中，會帶來極大數量的應收、應付賬款，我們在進行茶企的經營資金管理時，可以明顯的發現這些賬款對營運資金有著巨大的影響，甚至直接決定著企業營銷的正常進行。目前，已經有很多企業實際經營研究表明，應收、應付賬款的收回和支付與茶企的健全的客戶信用期管理制度息息相關，在這樣的營銷背景條件下，茶企更應該格外的注重對茶葉供應商和消費客戶的信用期管理，雖然至今為止我國也沒有統一完善的企業信用期管理標準，但茶企要想取得良好的經營效益，必須依照企業自身的營運資金運行狀況，以及企業內部與外部雙方的營銷環境制定出系統的適合茶企自身經營的信用期政策。

4　結語

茶葉企業的運營資金的運行好壞是由企業內部業務流程的管理決定的，即茶葉供應商、茶企、茶葉消費者三者之間建立的供應鏈、營銷關系與客戶關系直接影響著茶企資金管理。目前，隨著茶企的營銷渠道、供應鏈和客戶關系的逐漸完善，在搭建營銷渠道的基礎上，構建完善的茶企資金管理體系已經成為了大勢所趨。通過茶企的產業融合，加緊企業營銷上下游成員產業的鏈條銜接，有利于實現從茶葉生產到市場銷售的一體化管理模式，促進企業及時的靈活應對市場需求變化，全面分析業務管理問題缺陷，并通過加快資金周轉速度進一步促進企業的資金管理效率。

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梁釋心（1980-），女，北京人，碩士研究生，講師，研究方向：經濟管理。