華為企業業務盈利：擋不住的發展腳步

本刊記者│ 黃海峰

華為企業業務盈利：擋不住的發展腳步

本刊記者│ 黃海峰

華為企業業務在過去5年快速成長，在產品、市場、渠道方面都有出色成績。華為高管對此進行了解讀并詳細分享了未來發展策略。

馬悅

在企業業務市場，華為的影響力與日俱增，也得到越來越多的企業客戶青睞。在近日成都舉辦的中國合作伙伴大會上，華為發布一系列矚目的成績以及發展新政，向業界證明了華為在企業級IT市場的領導者地位、能力和眼光。

據悉，本次大會是自華為企業BG正式成立以來在中國區舉辦的第六屆合作伙伴大會，也是第二個5年的首個合作伙伴大會，與第一屆相比，參會人數實現了25倍的增長。這證明渠道商、ISV等合作伙伴對華為的認可，愿與華為共同發展、走向成功。

就華為企業業務國內外市場發展成績、渠道建設以及新ICT時代華為在本次合作伙伴大會上透露的信息，《通信世界》記者專訪了華為企業BG副總裁、企業BG全球銷售部總裁馬悅。

實現盈利：合作伙伴數量、質量同增長

據悉，從2011年成立到現在5年來，華為企業業務中國區銷售收入復合增長率超過了35%，在金融、交通、能源等行業全面開花。而2015年，華為海外企業業務收入同比增長超過45%，高于中國區增長率。

馬悅介紹，2015年華為企業BG在全球首次實現了盈利。由此，也進一步加強了華為在企業業務領域持續進行壓強式戰略投入的信心。

在業務高速增長的同時，華為得到大量合作伙伴支持。截至2015年底，華為在全球的渠道伙伴數量超過8000家，其中通過聯合創新形成行業解決方案的合作伙伴超過350家。而在中國，2015年華為企業BG中國區的合作伙伴數量已超過5000家，來自合作伙伴的業務收入比例超過了80%。

“不忘老朋友、結交新朋友，過去5年華為渠道合作伙伴數量呈現10多倍增長，華為企業業務的成長離不開合作伙伴的大力支持和包容。”馬悅介紹，華為從運營商直銷市場投身企業分銷市場，“兩眼一抹黑”，沒有渠道政策，也沒有公司層面的完善支撐體系，當時得到許多合作伙伴幫助。

“合作最重要的基礎是誠信。”馬悅表示，在企業業務壯大后，華為依然堅持原有的合作伙伴選擇標準誠信。華為還不斷加大與“能力型”渠道伙伴（非只做轉售的渠道伙伴）的合作力度，一起開發更多滿足行業用戶需求的應用方案。

此外馬悅介紹，提升合作伙伴的能力相當重要，也就是說數量和質量并重，希望與華為一路走過來的朋友能夠快速提升綜合性的能力。

值得一提的是，華為企業業務已實現渠道合作伙伴在數量和質量上的雙豐收。在中國合作伙伴隊伍中，年度業績超過1億的合作伙伴達到了20家，金銀牌合作伙伴總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為實現合作。

新ICT時代： 堅持“聚焦”“被集成”

贏在現在，也要贏在未來。

展望未來ICT市場，華為認為在業務驅動的新ICT時代，客戶對ICT產業的合作模式將發揮越來越重要的影響；在云計算、大數據、物聯網、移動化等新技術的驅動下，ICT產業也從原來的硬件定義進化到軟件定義、開發者定義；業務與技術都對生態系統的轉型提出了新的期望，稱之為“新生態”。

在這樣的新形勢下，華為給自身的定位是繼續聚焦管道，在企業業務市場定位為提供創新的、技術領先的、差異化的、易集成的、一站式的、基于業務驅動的ICT基礎設施產品與解決方案。“被集成”戰略是華為的自我約束，也是華為對合作伙伴的承諾。

據了解，華為所倡導的“新ICT”包括兩層含義，一是自身產品和解決方案需要不斷完善與不斷創新；二是使能創新，華為認為，新ICT的時代一定是基于開發者的生態圈，這就要求產品、平臺必須具備很好的開放性。

為加速生態圈構建，華為將面向合作伙伴構建Open Lab，目前已經在成都、蘇州、深圳、北京、歐洲、中東、東南亞等地建設了10多個Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。同時還將面向開發者，打造創新領先、開放易用的使能平臺，在標準組織、開源社區持續貢獻，繁榮開發者生態圈。

不唱獨角戲：能力互通+經驗共享

在本次合作伙伴大會上，華為有一項重磅發布：宣布成立中國合作伙伴大學，這將為華為合作伙伴體系注入持續不竭的動力，意義重大。

馬悅告訴《通信世界》記者，華為為合作伙伴發展和轉型提供加速器，籌建華為中國合作伙伴大學，通過進行分層、分級的培訓和指導，大力提升合作伙伴能力，加強渠道賦能。

“面向未來，華為在渠道合作伙伴的發展方向上，希望數量和質量并重。對此，華為將加大對渠道合作伙伴能力提升方面的培養、賦能和經驗共享。”

為了更好、更快、更全面地幫助合作伙伴提升能力，華為還持續大力加強渠道組織建設，專門成立渠道能力發展部。馬悅介紹，未來華為將對渠道合作伙伴進行分層分級的精準化的賦能，加強整個生態圈的建設。

“華為將對合作伙伴進行包括售前、售后、財務、商務、供應鏈，以及包括企業發展戰略、企業文化、人力資源管理等方面的系統化全面共享。”馬悅表示，除了針對產品級的培訓和賦能，華為還將致力于加強合作伙伴在全球進行快速的經驗共享、能力互通，主要是從行業發展趨勢和技術趨勢兩個層面開展。”

如在技術趨勢方面，目前，華為在全球設立16個研發機構、30多個聯合創新中心，并不斷地廣泛吸納全球頂尖的人才和專家，每一個領域有可能在其他國家獲得比較好的成功經驗。

在渠道商關注的渠道服務層面，華為一方面提升自身的端到端服務能力，同時也賦能合作伙伴，提升他們的端到端服務能力。據介紹，通過長項共享、優勢互補、合作共贏的大服務生態系統，華為2015年渠道自行交付比例已經超過70%。2016年華為將繼續提升合作伙伴的服務能力，提升合作伙伴自行交付的比例。

海外市場：堅持四個轉型+“一國一策”

今年，華為企業業務不僅國內市場發展備受矚目，海外市場發展更是精彩。從2011年華為正式成立企業BG以后，便在全球15個地區進行了海外企業業務部的組織建立。2015年，海外企業業務收入同比增長超過45%，高于中國區增長率。

海外渠道成長也是市場收入提升的關鍵點。

就在2月底巴塞羅世界移動大會上，記者看到華為與業界著名的平安城市集成商海克斯康，聯合展示業界首個可視化融合指揮解決方案。

談及未來海外渠道體系建設，馬悅強調華為將繼續延續4個方向，也就是對中國區合作伙伴提出的4個轉型，包括文化價值觀的認同等。

同時，他特別強調，以技術驅動向需求驅動轉變的新ICT時代即將到來，低價格、低成本、低質量都終將會被時代所淘汰，華為的理念是以質取勝。

此外，華為也希望合作伙伴從傳統的通路型，向解決方案能力型轉變。因為華為提出的聚焦戰略劃定了華為的業務邊界：聚焦自己擅長的管道業務，上不碰數據，下不碰應用。

“與國內策略惟一不同的是，華為在統一架構的渠道政策基礎上，針對每個國家都提出了渠道政策的‘一國一策’，即結合當地經濟發展水平、結合當地合作伙伴的技術能力、服務能力、集成能力，進行差異化的渠道政策優化。”馬悅說道。

而在華為海外的合作伙伴生態圈中，全球跨區域、跨國大運營商被視為華為非常重要的合作伙伴。這是因為如德國電信、法國電信、英國電信等這些大型電信運營商已具備了在全球化的網絡布局，擁有大量高端客戶，也具備了高端的系統集成能力。”

據悉，目前華為已經與德國電信聯合發布了基于華為云計算產品和技術的聯合解決方案——開放電信云服務，這也為華為在這一領域的發展打下了良好的基礎。

分析可知，國外企業級市場含金量更高，當然開拓難度也很大，如客戶要求十分高、海外IT巨頭已占據主流市場。也就是說挑戰者華為要發展海外市場并不容易。不過，從已有成績看華為已實現突破，其開放發展策略預示著廣闊的前景。

智慧城市:將是企業業務的“Mate7”

相比企業業務，華為另一個業務消費者BG這兩年增長如同坐上“火箭”。2015年，華為消費者BG銷售收入預計超過200億美元，同比增長近70%。

“我們壓力確實是很大。”當被問及華為消費者BG極速增長是否給企業業務帶來壓力時，馬悅如此表示。華為終端這幾年發展確實非常好，尤其是Mate7去年銷售火爆，華為也希望在企業業務領域打造像Mate7一樣的旗艦品牌。

“未來5年，華為智慧城市（包括平安城市）相關產品方案或將是企業業務領域里的旗艦級產品方案，因為智慧城市是未來重大的市場機會。” 馬悅透露。

據記者了解，目前華為智慧城市解決方案在政府、教育、交通、醫療和基礎能源等行業得到應用，幫助全球40多個國家，100多個城市建設智慧城市。

實際上，華為企業業務5年前才成立，成立之初基本沒有人懂企業市場，也沒有相應的制度流程，發展中也遇到不少挑戰，甚至內部一度有放棄“進軍企業業務”的聲音流出。

在此背景下，華為企業業務BG能夠取得現在的出色成績，尤其是前幾年中國區的增長扮演著發展引擎角色，屬于難能可貴。

“我相信隨著企業業務、渠道架構、渠道政策、渠道布局在全球的落地和深化，企業業務一定是華為戰略發展方向和主要的業務收入點。”馬悅最后表示。

看來，華為將在“企業業務是未來”的路上越走越遠。

編輯｜黃海峰 huanghaifeng@bjxintong.com.cn

5歲的華為企業業務更加自信

也許華為企業業務BG的員工，看到“老大哥”運營商BG和“新銳”消費者BG的同事，不再低頭快走，而是大聲告訴他們，我們盈利了！集團的“企業業務是未來”戰略，初見成效。而且5年來，華為已從挑戰者成長為ICT領域領導者。

這一次參加華為企業業務合作伙伴大會，我見到諸多華為高層和一線員工。從他們的言談和行動上，我感受到華為比去年更加干練和自信。

因為華為解決了進軍企業市場初期在發展思路上的迷茫，此前定制的“聚焦”和“被集成”戰略被證明完全正確。

這兩個基本戰略助力華為企業業務崛起，讓華為在產品方案方面實現領先，也打消了合作伙伴顧慮，為華為企業業務大軍建立行動綱領，構建了頗具生命力的渠道體系。

縱觀國內企業業務市場，諸多外企市場不斷下滑，而中國企業“抬頭”，這其中華為表現出色，要知道華為是靠自身產品聚焦和合作伙伴共同努力，為客戶提供最佳方案和服務以實現市場增長，實屬難能可貴。

更為難得的是，華為企業業務在海外市場打開了局面，今年的海外市場增長超過國內市場增長速度。美歐等地區企業對IT投資更大，要求也更高。華為企業業務在多個標桿全球企業的突破體現了其發展潛力。

企業是否有很好的未來，要看企業對未來的研發投入。在云計算、大數據、物聯網快速發展的時期，華為企業業務立足華為研發大平臺，華為每年研發投入在10%以上。這個比例在業界處于領先，將助力華為“引領新ICT”、打造“生態圈”。

從產品到平臺到生態，華為在向“引領新ICT”目標轉變的過程中，不可能一帆風順。華為企業業務自上到下均要快速從產品思維走向方案思維，如華為創始人任正非所說“力出一孔，利出一孔”，華為才可能引領企業IT變革的風潮。

此外，相比很多國外IT巨頭，華為企業業務的體量還是差很多。不過，筆者看好華為中國合作伙伴大學，在其賦能下，華為將與小伙伴建立更強大、更具競爭力的“航母”生態，啟新夢想，鑄新輝煌。

激勵增長300%

為實現合作伙伴數量與質量同時提升，2015年華為企業業務改變了渠道激勵模式，從過去單純與渠道業績掛鉤的后返點模式，改為2015年既考慮業績掛鉤，又與渠道能力提升牽引相結合的綜合的激勵模式。如此一來，2015年華為給渠道合作伙伴的各種激勵同比增長47%，高于華為自己收入規模的增長。其中，面向ISV以及行業解決方案提供商的、與渠道能力提升相關的激勵，同比上升了300%。