重誠信、嚴監管
——亂象之中再談漁藥

周治山

（湖北省潛江市水產技術推廣中心）

重誠信、嚴監管
——亂象之中再談漁藥

周治山

（湖北省潛江市水產技術推廣中心）

2014年，筆者在《當代水產》發表過一篇文章：《理性看、辯證用——亂象之中談漁藥》，那主要是寫給漁民的。提起漁藥和漁藥經營，筆者感受頗深，意猶未盡，于是，不吐不快，再續此篇。

1 漁民購買和使用漁藥的決定權實際上掌控在基層經銷商手里

漁民買漁藥做什么？目的當然只有一個：給魚防病治病。漁民購買漁藥的目的雖然只有一個，但購買時的心態或者說心理需求是不一樣的，大略有四種表現。第一種人是奔著產品價格而來，誰的價格低就買誰的產品，價廉物美最受青睞，尤其當養魚效益不好的年景更是如此，這種人在本地區占了絕大多數，其中一部分人還組團到外地批發漁藥回來；第二種人是奔著某個產品而來，這個產品是他以前用過的或者是他身邊的人用過后向他推薦的，對防治魚病有較好效果，他單點這個產品，但這種人并不多，也不是每次購買都如此，偶爾有之；第三種人是奔著經銷商的技術而來，他相信這個經銷商的技術；第四種人是奔著與經銷商的熟人關系并為賒欠而來，漁民以就近購買為主，一回生二回熟，就與當地經銷商建立了穩固的買賣關系，每次都去那里“簽單”，這種人也占了絕大多數。

漁民是漁藥的使用者，所以一些不熟悉漁藥經營的水產人士，很容易想當然地把漁藥中的亂象，特別是濫用藥現象，主要歸咎于漁民。其實這樣對漁民不公平。

走進任意一家漁藥店，琳瑯滿目的漁藥令人眼花繚亂，這似乎讓漁民有了充分選擇的空間。其實，買什么漁藥，用什么漁藥，大部分漁民拿不定主意，主要還是聽經銷商的，老客戶憑借對經銷商的依賴和信任，則完全由經銷商“當家作主”。這種狀況緣于二點：一是漁民對魚病防治知識的缺乏，特別是當魚池發病時，有的漁民不知道怎么對癥用藥，他們把經銷商當成了行家，到漁藥店一為買藥二為求醫。二是漁藥品種多而雜，大同小異，漁民記不住，不用心的漁民也懶得記。真正效果特別突出能讓漁民記得住的產品不多，叫得響、立得住、經久不衰的品牌漁藥更是鳳毛麟角，漁民不知道哪個產品好哪個產品差、哪個產品真哪個產品假，只好聽經銷商“王婆賣瓜”了。即使是絕大部分漁民想買便宜的產品，但究竟買哪一種，還是經銷商推薦的；有的漁民為買某個產品而來，當這個漁藥店沒有時，也還是聽經銷商的勸說改換了別的產品；少數有一定魚病防治經驗的漁民，在選擇漁藥時也多是征求和采納經銷商的意見和建議。

從事漁藥批發的經銷商和別的農資批發商一樣，擁有融資、物流、服務、客請關系等四項基本職能。而基層漁藥經銷商以零售為主，他們與漁民做生意決不是簡單的“你有我買，我要你賣”這種買賣關系，而是直接叫漁民買什么漁藥怎么用漁藥。漁民把購買和使用漁藥的決定權交給了基層經銷商。

當然，這并不等于說，經銷商可以隨心所欲，想怎么賣就怎么賣。漁民購買時的四種心態不是孤立的，而是相互交織在一起的，如果經銷商懂技術能治魚病，產品價格便宜效果好，還可以賒銷給漁民，甚至送貨上門，綜合滿足了漁民的所有祈求，你的生意就會做得大一些、久一些；反之，就會越做越沒有市場。

筆者一再指出，魚病日益嚴重的根本原因是養殖模式出了問題，依靠藥物防治不能解決根本問題。可廣大漁民偏偏把控制魚病的希望過高過多地寄托在藥物和調水改底產品的神奇作用上。漁藥生產企業和經銷商不斷提供產品、方法和技術，為防治魚病作出了極大貢獻。同時也不得不承認，畢竟他們以產品銷售獲取利潤為目的，他們就是要不斷加大產品推廣力度，鼓動說服漁民多用漁藥或調水改底產品，有的在推廣過程中放大產品的功效作用，強化防治魚病對漁藥和調水改底產品的依賴性，甚至誤導漁民，從這個角度講，生產廠家派駐市場的業務員和經銷商為濫用藥起到了推波助浪的作用，有的就是濫用藥的“始作傭者”和“第一責任人”。

2 賒銷讓漁藥經營深陷泥潭

漁藥的賒銷始于何時？為何在湖北等地鋪天蓋地？

要知道，老牌漁藥經銷商最早經營的漁藥，只有敵百蟲、硫酸銅、硫酸亞鐵、漂白粉及現在已經取締的五氯酚鈉、孔雀石綠等，業內習慣上稱之為“大藥”，那都是現金來現金去。后來，以山西為代表的漁藥生產企業開漁藥生產之先河，生產（其實只是包裝）出了強氯精、滅蟲精等新產品，業內習慣上稱之為“小藥”，由于是新產品，廠家便交給省、地、縣級總經銷商試銷，從此，漁藥廠家對總經銷商的賒銷便出現了。漁民剛開始對“小藥”并不接受，而“小藥”的利潤比“大藥”大多了，有頭腦的經銷商竭力推廣給漁民試用，基層經銷商對漁民的賒銷也出現了。那個時候的總經銷商屈指可數，其中大部分是國營水產公司漁需門市部承包人。再后來，生產漁藥的企業多了，漁藥經銷商也多了，出現嚴重的供大于求的現象，賒銷便不再是單純的試銷試用，而被當做一種競爭市場的手段。

一定的利潤要靠一定的市場份額墊底，市場份額即量。生產企業、經銷商都希望把自己的量做大，量做的越大所獲取的利潤自然越多。但是，漁藥市場蛋糕就那么大，有人分得多，必有人分得少。為了爭搶這塊蛋糕，生產企業必須緊緊依靠經銷商做量，一是賒貨，讓總經銷商沒有資金壓力，二是把量與利掛鉤，給總經銷商施加銷售壓力，總經銷商只有完成一定的量才能拿到返點。總經銷商又拿什么做量呢？來自內在的利潤需求和廠家的任務壓力，迫使他們一方面爭取老的鄉鎮二級經銷商，一方面培植新的鄉鎮、村、漁場二級經銷商，廣布網點，大量鋪貨。就這樣在沒有特殊產品、特殊服務的情況下，廠家賒給總經銷商，總經銷商賒給二級經銷商，二級經銷商賒給漁民的賒銷鏈條形成了。

賒銷讓漁藥經營的門檻變得很低，低到二級經銷商可以不掏分文就能從總經銷商那里拿到貨，如今許多鄉鎮二級經銷商中的后起之秀都是白手起家的。

賒銷成就了經銷商，也讓經銷商苦不堪言。如果說賒出去的貨款能夠如數如期收回，如果說賒銷能夠加速資金周轉，那么，賒銷這種經營形式也未償不可。但賒出去容易，收回來實在艱難。

據了解，經銷商每年有30%～60%的應收款難以如期如數變現，少則10多萬，多則逾百萬、幾百萬，其中，成為死賬、呆賬的約有5%～10%。

漁藥經銷商的苦，決不是從坐商變行商后配送服務時的那份辛苦，而是每年底討賬時的一路“心苦”、“心酸”與“心寒”，真正應了民間調侃討賬人的話：“欠賬的是爺爺，收賬的是孫子。”

欠賬者形形色色，漁藥生意的欠賬現象不外乎四種：一是拖。欠你的賬我承認，但什么時候還說不準，今年推明年，明年推后年，年年有困難，年年往后推。漁民對經銷商說：魚價不好虧本了、魚沒賣、泛塘了、建房買房了、取媳婦嫁姑娘了、供子女上學了、生病住院了。經銷商則對廠家說：錢在漁民手里，收不回來。拖欠者中有找理由、找借口故意拖欠，有錢也不還的，也有確實困難、一時還不清的，這兩種人要區別開來。二是“砍”。這種人賒貨時“砍價”沒商量，最后結賬時“砍款”更沒商量。本來個體私營生意，結賬時去掉尾數零頭常在情理之中，但這種人“砍款”狠得心下得手，應付五千元，他只給三千元，還對收賬人“將軍”說：結，就三千元；不結，以后再說。倒顯得他干脆直爽，你不夠意思。錢在他手里，不結吧，要拖到猴年馬月，只好啞巴吃黃蓮，虧本也結了。大部分故意拖欠者拖到結賬時都要砍去一大筆。三是賴。漁民耍賴的理由是：用你的漁藥按你的方案把魚病沒治好，造成大量死魚；用你的漁藥后出現了“中毒”或泛塘。總之，把所有責任都歸咎于經銷商，不是你的責任強加于你。有的不僅賒出去的貨款要不回來，而且還要倒賠錢，不要求賠錢的反倒是他“開恩”了。最可恨的是，某些經銷商借漁民之口向廠家獅子大開口。某鄉鎮二級商賣給漁民某知名廠家的幾瓶殺蟲藥，漁民用后隨即反映“可能蟲沒有殺好，仍繼續死魚”，但這并不等于這種殺蟲藥本身有質量問題，也許是用藥不對癥，漁民只是反映情況，要求繼續治療，并沒有要求這位經銷商賠償。可這位經銷商到年底結賬時向總經銷商謊報說：凡是用了這個殺蟲藥的魚池，蟲沒有殺好，繼發了細菌性魚病，大量死魚，漁民不僅不給漁藥款，連我的飼料款也無法收回，要求總經銷商和廠家負責。當總經銷商提出逐戶核實時，他說記不清了。其目的是想賴掉總經銷商的4萬元貨款。還有一位鄉鎮二級商為了賴掉總經銷商3.5萬貨款，又實在找不出理由，居然以廠家兩次發貨的包裝數量不同（先是一桶40袋包裝，后是一桶50袋包裝）為由要求賠償，連法官都稱其“無賴之極”，可是打錯了算盤。四是躲。養了幾年魚或者開了幾年店，最后舉家搬走杳無音訊，茫茫人海，你到哪兒去找？你只有自認倒霉了。

為什么年年款難收，年年還賒銷呢？除了供大于求、競爭激烈、漁藥經營門檻低這些因素外，還有三個重要原因：一是與不同地區的經濟發展狀況、經營環境、經營觀念、文化背景、人文素質有極大關系。據了解，廣東佛山等地的漁藥銷售基本無賒賬，即使賒賬，漁民下一次一定結清上一次的賬，決不拖到來年，但湖北不做賒賬生意反而成了不合時宜的“另類”。二是凡做涉農生產資料生意的，如農藥、化肥、種籽、獸藥包括漁藥等與其他批發、零售業不同，都以賒銷為主。因為其他零售業客戶不固定，流動性大，做一次性生意的多，而涉農生意它有固定的農民客戶，對客戶的姓名、住址、聯系電話清楚，且都是重復性生意，漁民一戶一年一般要買漁藥10次左右，費用一般在幾百、幾千至萬元以上。三是大部分漁民和經銷商是不會賴賬的。雖說這年頭主動上門還款和通過銀行回款的漁民非常稀少，打電話叫去結賬的漁民也不多見，但只要你上門去討賬，大部分人還是能結賬的。這其中有的人能做到當年的賬當年清，有的人當年結清確有困難的，會在第二年或以后的日子結清。只要上門去討賬能結清，只要兩三年內能結清，欠賬人就算講誠信了，收賬人就會感之不盡、滿心歡喜了。這部分人實際上為不講信用者的欠賬買了單，使賒銷生意還有一定的利潤空間。也就是因為這部分人的誠信在彼此溫暖著廠家和經銷商幾近冰冷的心，彼此支持著廠家和經銷商的賒銷生意。廠家對一向誠實守信的經銷商，當遇到還款困難時，會伸出援手予以支持，而最大的支持就是繼續賒貨，幫助度過難關，經銷商對一向誠實守信的漁民同樣如此。上述三個方面的原因使漁藥賒銷生意在艱難中得以沿襲至今。

走出賒銷的泥潭，目前已有一些廠家實行現金操作，但實行現金操作的廠家在湖北地區做的量并不大，有些做調水改底產品的公司開零售直銷店，現金操作，在湖北的量也不大。如果現金操作只做到經銷商這一級，實際上是經銷商用現金購貨再賒給漁民，風險全擔在經銷商身上，這并不是從上至下徹底的現金生意。