我國蔬菜種業展望與市場營銷的變革

張管印 張秀龍

多年來，蔬菜種子營銷網由各級代理組成，因各級代理掌握著客源，使得各種子生產企業不得不依賴于他們，導致種子銷售的主動權基本掌握在各級代理的手中，逐漸形成了經銷商對種子生產企業漠視的現狀，導致種子生產企業在種子銷售中越來越被動，而在產品推廣中，業務員“攀不上大枝就登小枝”的心理，也造成營銷結果總是事不如人愿的局面。事實證明，這種傳統的營銷模式也逐漸變得徒勞無力了。在深化農業經濟體制改革的進程中，農業部出臺了關于對13.3 hm2以上的設施蔬菜和千畝以上的大田蔬菜種植基地的扶持政策，促進蔬菜標準園建設，種地的主題將發生空前的轉變，以優質服務為先導的技術營銷和新的合作式營銷將打破傳統的營銷模式，創新種子銷售的新途徑。

1 種業展望

1.1 產業形勢

近年來，蔬菜種子成為繼玉米、小麥種子之后，受到國內種業廣泛關注的第三大作物，但國內蔬菜種子市場目前依然由外資企業掌控。當前登海種業、豐樂種業、農發種業等國內上市公司已進軍蔬菜種子市場，且隨著政策扶持力度的加大，企業科研資金增多，隆平高科、登海種業、農發種業等大型種子上市公司重拾大田作物種子的主動權，但蔬菜種子研發實力及市場份額依然不及跨國種子公司。

1.2 市場規模

相關數據顯示，我國是全球蔬菜生產和出口第一大國，常年蔬菜播種面積超過1 866.7萬hm2，蔬菜種植面積和產量均占全世界的50%以上，國內種子市場年份額高達500億元，但我國2/3的蔬菜種子來自國外，80%以上利潤被國外種子公司攫取。

1.3 競爭分析

隨著我國對農業產業結構的調整，原有的大田作物面積不斷減少，新的蔬菜種植區不斷涌現，蔬菜種植面積迅速增加，對蔬菜種子的需求量不斷加大、對蔬菜品種的供應也提出了新的要求，加之人們生活水平的不斷提高，市場對蔬菜產品的要求從數量向質量發展，因而對蔬菜種子產業的發展提出了更高的要求。目前在我國大量搶占市場的國外種子公司已超過60家，如美國的圣尼斯公司、日本的米可多株式會社、韓國的漢城種苗等，其經濟實力雄厚，管理經驗豐富，在全球都有較高的知名度，這些企業以先進的制種技術、精美的種子包裝、強勁的促銷手段迅速占領了國內大量的市場份額。

2 我國蔬菜種業的發展趨勢

2.1 行業體制需變革

我國蔬菜種業育、繁、銷主要環節分別由科研院所、高等院校和種子公司承擔，缺乏統一規劃和密切配合，難以實現我國蔬菜種業實質性一體化；且現今依然處于小規模的無序競爭局面，不能達到資源的優化配置和產品優勢的互利，迫切需要改革現行體制，促進行業高度集中，以增強市場競爭力。

2.2 技術與人才的競爭

科技和人才是企業發展的根本，生物技術尤其是基因工程和細胞工程是技術競爭的核心。雖然我國蔬菜種業利用生物技術進行資源創新、品種改良研究起步較晚，但發展快，已取得諸多高水平研究成果，一批具有自主產權的創新型優異資源和優良性狀突出的新品種已廣泛應用，生物技術也為蔬菜種企帶來巨大的發展潛力，進一步推動了種子產業的并購重組。人才是事業發展最重要的因素，知識取代資本成為企業經營的根本，育種人才是提高創新能力、將成果轉化為生產力、增強企業后勁的關鍵，而管理人才是企業發展的核心力量，因而蔬菜種業的發展必須加強高新技術研究、廣攬優秀人才。

2.3 向規模化、集團化、國際化發展

世界各國都把種子改良作為發展國民經濟和參與國際競爭的戰略予以實施。經過幾十年發展，我國已形成一批技術力量強、有活力的、集蔬菜種子育繁銷一體化的蔬菜種子科技型企業，但規模不大，經濟實力不強，年經營額僅數千萬元，與跨國種子公司的差距還很大，因而我們必須組建規模化、國際化大型蔬菜種業集團，深入參與國際蔬菜種業市場的競爭。

2.4 提高品牌意識，增強服務理念

品牌是企業競爭的核心和企業發展的保障，創立品牌、打造名牌是企業持續發展、長久不衰的保障，而熱情周到的服務是提高企業信譽促進企業發展的關鍵。

3 營銷主題的變革

3.1 體制引發的變革

加入WTO和《中華人民共和國種子法》實施后，我國種子行業真正進入市場化階段，打破了國有種子公司的壟斷格局，種子市場進入公平競爭時期。隨著土地改革的深化和扶持政策的實施，蔬菜種植由各家各戶的零散種植向合作社、農場主發展，相繼出現了一批又一批蔬菜種植基地和大型蔬菜種植企業，種植方式的轉變和人們對蔬菜產品品質要求的提高，必定引發蔬菜種業市場新的變革，蔬菜種子銷售的方式和營銷模式也必定出現新的變革。

3.2 技術營銷的趨向

隨著人們對蔬菜產品品質的要求越來越高，蔬菜的栽培管理技術也必須提高，盡管有關部門對菜農種植技術的提高十分重視，但這并非是靠幾堂課能夠解決的問題。蔬菜栽培具有很強的季節性和區域性，即使將種子投放到它適應的區域，在適宜的時節種植，也必須有相應的栽培管理技術才能生產出優質的產品。在種子推廣中，由于每一個品種的特征、特性、適應性、抗逆性等都有一定的差異，對栽培管理技術的要求也大不相同，僅依靠經驗和種子包裝袋上簡單的說明，難以達到理想產量。相反種子生產企業對所生產種子的優劣勢都很清楚，倘若能提供配套的技術服務，充分發揮種子的優異性，使每一個品種在投放的區域都能表現良好，并在合適的時期組織有關人員現場觀摩，將宣傳、推廣、銷售融為一體，必將形成品牌優勢。

3.3 合作式營銷趨向

用包括實用技術在內的優質服務理念，以合作共贏為宗旨，與蔬菜育苗工廠、蔬菜種植企業、種植大戶和直面農戶的經銷商密切聯手，用新型的合作協議方式、特定的優惠價格對合作者進行特定的保護。選定合適的區域推廣新品種，結合優質的技術服務，讓合作者都賺錢，乃種子公司發展壯大之本。