解讀二手車電商

金艷璐

剛剛過去的2015年，二手車電商界發生了四件大事。

優信二手車花3000萬在《中國好聲音》決賽場上亮相60秒，接著以1.8億元冠名“跑男3”獨家網絡版權，這是整個行業最大單筆廣告投入。

趕集好車更名為“瓜子二手車直賣網”，從58趕集里面分拆出來，楊浩涌親任CEO并個人追加6000萬美元的天使，高調做C2C模式。

“雙十一”，汽車電商創新高：汽車之家訂出去54085輛，交易總額87.95億元，同比增長45.3%；易車旗下三個平臺（易車惠、易車商城、惠買車）訂出去77992輛，交易總額125.6億元；阿里也訂出去6506輛，是24小時銷售汽車最多的平臺，創吉尼斯世界紀錄。

2015年9月，車貓網12億元B輪融資，同行業最高。

總結以上四件大事，可以判斷：中國人漸漸愿意在網上訂購二手車，即使這是一種大額并無法忽略線下步驟的交易。而資本寒冬也并沒有殃及到二手車領域。

為什么二手車電商尤其值得關注

得益于新車市場的高速發展，近幾年二手車的交易量呈現必然增長。

這個市場的興起更意味著，車輛的周轉周期變短。如今一輛新車到二手車的流轉周期在6?7年，將來這個周期一定會越來越短，現在美國的二手車周期只有2?3年。

有幾個誤區會讓你低估這個市場：

1.看似交易量高，其實這個行業流通效率很低

2014年全國二手車交易量突破600萬，2015年突破800萬，看起來增長不錯，但實際上整個交易過程效率十分低下，存在大量重復交易的車源。

打個比方：從上海到北京的高鐵，假設沿途經過南京、徐州、濟南、天津，最高上座率可以達500%，而傳統意義上二手車的流通會經過大大小小5個B端，其中有一些是經銷商，也有些是黃牛，所以盡管交易量很高，實際交易車輛卻很少，因為流程是C to B1 to B2 to B3 to C。以2014年為例，表面上600余萬的交易量下，實際交易車輛只有不到一半。

2.不管是B2B還是C2C，模式無所謂好壞，關鍵是提高效率

投資人習慣問國外對標，就二手車行業來說，是的，北美確實很發達，但真的無法直接拿來對標。

在北美，大量的上游車源來自4S店和金融機構，解決的問題是車商之間的庫存，所以B2B模式比較強勢，C2C模式剛興起。

而中國市場剛剛起步，提升撮合效率才是最關鍵的問題。

3.燒錢根本不能培養用戶習慣

二手車不是標準化電商，它是低頻、重決策的，所以用戶不會因為補貼而頭腦一熱。中國的新車到二手車使用周期約為7年，整段過程當中，尤其是“次新車”時期，用戶不會接受高折舊一拍腦袋就將自己使用2年的車賣出去。

4.它的本質是線下生意

完全的“線上看車，線上交易”難于上青天。

線下估車是無法取代的環節，商家要為車輛進行一個全方面的檢測并最終出具檢測報告，有的還需有“路試”。其次，在中國人的觀念里，車輛屬于資產配置，有時候甚至需要全家出動去看車試車。

二手車市場的主流模式

C2C：形成巨大破壞力

楊浩涌認為五年內二手車市場必將翻倍，是萬億級別。此前他曾表示：“瓜子（瓜子二手車）的競爭壁壘足夠高，整理信息和刪減不良信息是趕集網每天都在做的事情。”

除了瓜子二手車這樣的富二代創業團隊，人人車也在堅守C2C，它的投資方之一也是美國C2C鼻祖Beepi的投資方——紅點創投。不過，Beepi是一個隱形的“B”，承擔包銷的工作，即從上游的C端中買到車源，再賣給下游的C端買家；而人人車不存在包銷承諾，直接將兩個C撮合。

如果沒有C2C，一輛18萬的汽車被車主作價20萬想要賣出，4S店作價19萬，黃牛作價20萬，收車商22萬賣給買家，其中4S店、黃牛各賺到1萬，收車商賺2萬。

而有了C2C，檸檬市場（the market of lemons，即次品市場或信息不對稱的市場）被去掉，“偽個人賣家”被剔除，比如人人車直接會一刀切：拒絕一切過戶時間只有3個月的車源。

B2C：讓經銷商先賺到錢

優信是B2B模式起家，幫助經銷商賺錢，自己也賺得不錯。2015年3月，優信開始考慮是否能幫助經銷商賺到更多的錢，新添B2C業務并成立優信二手車，完成來自百度、KKR和Coatue的1.7億美金融資。

它的邏輯是：車在經銷商手里，經銷商需要找到消費者，B2C能夠促使這件事情變得更加誠信和透明。

B2B：相對保險

這可能是中國二手車市場最老的一種在線交易模式，也稱拍賣模式，很難有新手攪局，傳統玩家是車易拍和優信拍。相對于高度零散的個人賣家來說，全國十幾萬個大小車商的資源比較容易整合，而且B端的付費意識比較強，容易實現盈虧平衡。

在具體操作方式上，車易拍實行的是在線競拍模式，而優信拍則是現場電子拍賣。

估車服務：工具屬性

2016年伊始，估車平臺車三百完成來自紅杉的新一輪融資。以車三百、精真估為代表的估車企業最成熟的對標品是美國的KBB（凱利藍皮書，Kelly Blue Book）。用戶輸入車型、年份、上牌地點、公里數等參數就能獲得一個估車價格；另一方面，它們也針對B端車商做車輛定價服務。

事實上，2015年最火爆的模式是C2C模式與B2C模式。而B2B模式下的車易拍等玩家則一如既往地低調，因為市場份額已經瓜分得很明顯。而C2B模式則比較受到詬病，2016年年初，平安好車率先爆出關張的消息，也讓其主營的C2B模式備受爭議。外界普遍認為，C2B模式需要不斷往車源、C端賣家砸錢，從而使得整個鏈條過分依賴廣告投放和流量轉化，而平安好車本身的線下服務能力并不十分扎實。

隨著鑣戰升級，各個競隊之間也不斷出現口水仗、攻擊事件，不斷爆出某車商“現金流斷裂”“融資失敗”“數據造假”。

二手車行業長期是雜亂無章、貓膩繁多的。極其復雜的品牌線、冗長的供應鏈、欠整合的線下服務，這些問題都還沒有得到有效解決。說到底，它還是一個正在借力互聯網發展的實體行業。依靠線上導流或許能贏得不錯的流量，但把用戶聚攏之后，更應該注重如何服務他們。無論售后、維修、保養、保險、金融，這條路且行且漫長。