阿里人創業的比菜價，想用更牢靠的方式幫小商販賣農副產品

楊絢然

比菜價上線于2015年4月10日，是一家類似于淘寶的蔬菜生鮮B2B平臺，以撮合為主，對接街頭賣蔬菜農副產品的小商販和街邊的餐廳、小飯館等，餐廳工作人員在平臺上下單后由小商販直接進行配送，平臺不參與配送，也不參與抽成或收取傭金。

目前比菜價的業務集中在上海地區，平臺上聚集了2.6萬家餐廳和2000多小商販，日成交量達到7000單。

蔬菜生鮮更適合撮合模式

從整個供應鏈上來說，蔬菜從農民手里要經過B1、B2、B3（分別是產地批發市場、銷地批發市場、零售商販）三道手，才能達到最終的R，也就是小餐館手中。

比菜價的整個商業模式都圍繞著B3，也就是街頭和菜場的小商販來做，最先從他們的銷售切入，形成B3-R的撮合交易平臺，再砍掉B1和B2，將農民或屠宰場與小商販直接對接。

比菜價創始人侯曉琴是阿里創業大軍中的一員，曾在淘寶和天貓任部門總監。2014年，她看中蔬菜生鮮市場，開始在微信上嘗試B2C平臺，但很快發現行不通，不僅成本高，還極容易被大平臺碾壓，于是轉戰B2B。

她說，2015年初決定做平臺時，很多人都不理解，因為當時大家普遍認可自營模式具有更大的價值。但侯曉琴始終覺得蔬菜生鮮這個領域采用自營模式有很大風險，因為蔬菜作為易損耗的品類，庫存和配送都是個問題，而遍布街頭的菜鋪有著四個方面的核心價值：

1.小商販遍布城市的各個角落，因此庫存分散，能夠滿足附近小飯館的需求；2.微庫存需求明顯，并且這些小商販會用心維護微倉里的商品；3.一公里配送相對簡單，而且靈活；4.商家和客戶直接接觸，客戶關系的維護更為簡單。

因此，侯曉琴認為撮合模式更適合蔬菜生鮮這一品類，由平臺對這些小商販進行管理。而目前，比菜價每一個出現投訴質量問題的訂單，都會有業務員協助解決。

先解決銷售，再解決進貨

把這些小商販的銷售渠道打通后，比菜價開始解決他們的進貨問題。“只有把兩端都解決掉，才能使它們提供的服務價值最大化。”侯曉琴說。

也就是說，比菜價會選擇適合的單品切入，將上游的農場、屠宰場等直接和B3進行對接。侯曉琴說，他們會觀察各個品類的上游供應結構來選擇要做的單品，這個單品必須有兩個特點：

1.量大；2.利潤空間足夠大，進貨渠道繁多，需要被改善的地方比較多。

比如豬肉品類。豬肉從屠宰場賣出，需要經過B1和B2才能到達B3手中。雖然屠宰場承擔了大部分供應成本，如廠房等，但因為屠宰場遠離市場，所以利潤很低，而整個豬肉批發市場的價格非常浮動，如果讓他們直接和豬肉攤販對接，就可以獲得終端客戶，不僅能降低經營風險，還可以提高收益。對于豬肉攤販而言，這樣不僅可以很清楚地知道自己購買的豬肉來自哪個屠宰場，還可以避免“以次充好”的情況。而比菜價也可以從中收取一定的傭金。

供應鏈方面，比菜價通過與倉庫合作和外包的方式進行物流配送。而相對于餐廳來說，小商販多集中在菜市場等區域，比較集中，配送更為簡單。

不要用B2C的思路來做B2B

下一步，比菜價在B3-R端會嘗試一下新的打法。侯曉琴說，目前大多數人都是用做B2C的思路來做B2B市場，但B2B和B2C的客戶消費習慣并不一樣，完全照搬B2C的模式存在一些問題。

對于B2C市場而言，主要考慮的因素有三個：

1.品類：商品是什么樣子，特點是什么；2.人群：是什么樣的人來購買；3.行為：商品和人之間的行為特點是什么。

但對于B2B來說，還有一條——定價特點。

B2C是單邊定價機制，也就是說消費者不能議價，賣家是通過市場營銷的手段來跟買家進行溝通的。但B2B是雙邊定價機制，也就是買家可以和賣家議價，溝通方式也更為直接，甚至會出現因為信任，客戶愿意多付一部分錢的情況。

而像蔬菜B2B平臺有菜，則是使用“團購”的方式進行推廣。侯曉琴說，B2C市場常常通過“團購”“促銷日”等方式來刺激購買，但B2B并不需要這樣，買賣雙方彼此熟悉以后達成長期的合作意向，買家就可以拿到比較便宜的價格。

“因此，比菜價會在現有的B2B平臺上去做一些更適應交易模式的事情，但具體怎么體現，還在內部的討論和嘗試中。同時，也只有把這個邏輯跑通，比菜價才會考慮大規模地拓展城市。”侯曉琴說。