基于“互聯網+”視角的國產手機品牌促銷策略研究
——以珠海魅族科技有限公司為例

高 凱

中山大學南方學院

基于“互聯網+”視角的國產手機品牌促銷策略研究
——以珠海魅族科技有限公司為例

高 凱

中山大學南方學院

隨著電子商務、“互聯網+”的出現，促銷理論和策略也在不斷的變革，出現了一些與手機和網絡有關的新型促銷工具和方式。本文基于“互聯網+”視角，以魅族科技有限公司為例分析了“互聯網+”時代的新型促銷策略。對魅族公司新型促銷策略存在的問題進行了反思，提出了相應的對策和建議。

互聯網+；促銷策略；國產手機；對策

伴隨“互聯網+”時代的到來，在科技信息迅速發展的今天，智能手機作為一種通訊和辦公使用工具，已經成為人民日常生活中密不可分的一部分。面對國際和國內手機市場嚴峻的競爭形勢以及電子產品日新月異的換代，我們的國產手機如何才能在手機市場的大環境下，占據一席之地，爭取到更多的用戶和發現更多潛在的客戶，不僅是大多數生產廠商和銷售商迫在眉睫需要解決的難題，更是國內生產廠商和銷售商亟待解決的問題。那么，在眾多外國知名品牌手機和市場經濟信息的沖擊下，我們國產手機的出路在哪里，如何才能創造出屬于我們自己的知名品牌？本文以魅族公司作為研究對象，通過對其伴隨網絡經濟而來的新型促銷策略進行研究，分析其促銷策略存在的種種問題與解決的對策，希望對國產智能手機品牌有一定的借鑒意義。

一、“互聯網+”視角下的魅族科技有限公司促銷策略

隨著互聯網+時代的出現，魅族科技有限公司與時俱進，采用了大量的與網絡促銷有關的宣傳手段。如饑餓營銷、微博營銷、論壇營銷、懸念營銷等，這些新型促銷手段的應用對魅族品牌宣傳，產品的銷售起到了重要的作用。

(一)饑餓營銷

“饑餓營銷”，是企業運用于商品或服務的一種商業推廣方式。主要表現為商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應“假象”、以維護產品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。魅族通過學習蘋果和小米的饑餓營銷，利用品牌粉絲的忠誠，對產品發布之前保密，但不是無作為，而是充分利用網絡的力量，在目標顧客群中宣傳發布的消息。魅族手機每次發布時都公布大量上市，但每次都會形成斷貨。具體原因在于一方面公司產能不能跟上市場需求，另一方面公司減少產品市場投放量，形成饑餓營銷，獲得了較好的宣傳效果。

(二)論壇營銷

魅族的整個促銷體系的建設都圍繞著魅族論壇展開。在整個魅族的發展過程中，論壇始終是魅族發布公告、討論、營銷、宣傳的第一陣地。魅族的CEO充當著論壇管理者的角色，經常在論壇與用戶交流、互動，回答用戶的問題，聽取用戶的意見，同時會爆料下一代產品的參數、配置以保持人們對魅族產品的關注度。經過幾年的發展，注冊會員超過數百萬，日均在線人數長期保持在數萬以上，日均發帖量幾萬。魅族論壇培養了一大批的忠實粉絲，經常逛魅族論壇的網友自稱魅友，魅族的CEO更是成了論壇里的紅人，魅友們經常稱呼他為老大，而他在論壇的發言也經常被各大科技網站引用報道，很好的起到了廣告宣傳的作用。

(三)懸念營銷

2015年3月31日，為了炒作話題，制造懸念，魅族科技發布愚人節說實話的話題，并故作懸疑：“明天，當全世界都在騙你的時候，我們來說句實話?！辈㈡溄又赶虬俣荣N吧。從海報上，魅族其實已經透露了實話的主要內容：現貨相見。愚人節當天12：00當現貨銷售正式開啟的時候，網友通過貼吧進入銷售頁面將有五種套餐可以選擇，這5個套餐別出心裁，分別借目前市面上5個風頭正勁產品的勢，來引發大家的關注和吐槽，最終戲謔地說出了魅族想說的三句實話。當然這次活動的終極目的——促銷也達到了，在活動開始之后十分鐘內，魅族的所有產品均被搶購一空。

(四)口碑營銷

口碑傳播能夠勝出的關鍵還是在于過硬的本領。例如，魅族為了能夠在“玩家”那里獲得不錯的口碑，在產品設計、質量控制和售后服務上下了不少功夫。比如電池使用時間，魅族是以測試產品的最小值來標注，這樣會使用戶覺得超過預期。魅族以口碑營銷起家，并不像其它廠商那樣在市場推廣上投入巨額費用，而是幾乎把所有的利潤都投入產品研發上，每次只做一款產品，成功后再把利潤投入下一款產品的研發之中。

二、魅族科技有限公司促銷策略存在的問題

通過二手資料的搜集和對魅族科技有限公司的實地調查，筆者發現雖然借著互聯網時代的順風車，魅族科技有限公司的營銷手段眾多，也較成功，但是在實施過程中也不可避免的出現了一些問題。

(一)廣告宣傳乏力

魅族公司很少使用電視媒體、報紙媒體和雜志等傳統廣告宣傳品牌。除了在其官網上或者論壇上對其產品進行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這顯然是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。

(二)微博促銷形式單一

魅族科技有限公司微博營銷運營方式單一，只是一味的采用有獎轉發的方式，容易造成用戶的反感和參與疲勞。促銷策略水平不高，沒有針對目標受眾進行系統的調查分析，對企業形象、產品介紹不足，效果較差，企業微博營銷的優勢和潛力沒有得到充分發掘。

(三)忽視傳統促銷方式

魅族在進行網絡營銷的過程中忽視了對傳統營銷手段的使用，我們在傳統媒體上幾乎看不到魅族的廣告。傳統營銷是互聯網營銷的理論基礎，無論是傳統營銷還是互聯網營銷其理念是基本相同的。國內確實有許多智能手機生產企業通過向報刊、電視投放廣告吸引消費者，也取得了不錯的效果。在互聯網仍然有大量中老年客戶未曾介入的今天，企業的決策者只考慮通過網絡展開促銷策劃，卻忽略了傳統促銷這一行之有效的手段。

三、“互聯網+”視角下的對策探討

互聯網的出現為中小企業的發展提供了一個有效平臺，魅族應該抓住互聯網飛速發展帶來的良好機遇。針對企業在促銷方式方面認識的片面性和傳統促銷手段運用的不足，采取積極應對策略，提高企業的市場競爭力。

(一)增加資源投入，加大廣告宣傳力度

魅族科技有限公司2016年上半年營業收入已經達到70億元，2015年手機銷量突破2000萬臺，完全有實力在各大網站，各電視臺，報紙等媒體平臺上做廣告。魅族應該在口碑良好，銷量穩步增長的優勢環境下乘勝追擊，根據公司實際情況，本著真實的原則突出產品賣點與各大視頻網站，電視臺等媒體合作展開適當規模的廣告宣傳活動，進一步樹立魅族國產高品質手機的形象，一舉將品牌打響。

(二)雙管齊下，“互聯網+”傳統促銷方式的運用

傳統促銷中，促銷人員在現場起到非常重要的作用，扮演著傳遞、提供產品和服務的角色。所以說在現代促銷實踐中，公司的促銷服務人員極為關鍵，他們提供的服務可以完全影響顧客對服務質量的認知與喜好。尤其是售后服務環節，如果人員素質高，服務表現的質量就能非常理想。同時，智能手機行業通過傳統促銷，采用人員的方式提供售前咨詢，售中引導和售后服務，還能夠彌補產品缺陷帶來的服務不滿意。

(三)精準細分，針對核心客戶促銷

“互聯網+”時代魅族促銷策略實施的較大問題就是促銷的受眾面太廣。雖然魅族CEO作為魅族論壇內的意見領袖，受到魅友們的追捧，在社區很有影響力。對“煤油”而言，他們與魅族的關系逐漸由關注、參與乃至發展為忠誠客戶，對魅族品牌口碑的建立與宣傳功不可沒。但是由于魅族受眾面廣，促銷沒有針對性，導致資源浪費。魅族科技有限公司應該細分市場，定位精準目標客戶，迅速便捷地找到目標消費客戶，實施精準促銷并最終轉化為銷售力。

四、結束語

對于中國智能手機市場的民族品牌而言，要想在激烈的競爭中生存下來，并能不斷地發展壯大，這就要求手機企業要從長遠出發，制定適合于自身發展的市場營銷規劃和促銷策略。“互聯網+”時代背景下，企業的市場促銷策略非常重要，它不僅涉及到的范圍面廣，內容也比較復雜，同時還涉及到一些深層次的管理問題。因此，本文主要從“互聯網+”的視角對魅族科技有限公司的促銷策略進行了探討，希望為中國的智能手機企業和品牌提供一些參考。

[1] 李志軍 .TCL通訊： 離華為有多遠[J].中國電子商務，2007 ，02.

[2] 郝建萍 .國產手機品牌建設現狀分析[J].中國市場，2011，05.

[3] 翁世淳，黃維 .基于非合作博弈的智能手機定價策略研究[J].中國市場，2013，11.

[4] 陳博 .中國智能手機市場現狀分析[J].中國市場，2013，01

[5] 郝鳳苓.帖易：玩轉社會化媒體營銷[J].21 世紀商業評論，2013.10

高凱(1982—)男，管理學碩士；中山大學南方學院工商管理系主任，講師。研究方向：營銷管理、創新管理。