跨文化商務談判語境中的沖突與身份建構

宋義國

(西安外國語大學經濟金融學院，陜西 西安 710128)

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【文化視點】

跨文化商務談判語境中的沖突與身份建構

宋義國

(西安外國語大學經濟金融學院，陜西 西安 710128)

隨著全球化程度日益加深，跨國商務交際效率不斷提升，文化沖突與身份識別的危機也隨之產生，這直接關系經濟合作的成敗。跨文化談判者文化身份的準確定位與建構可以有效避免商務語境中的跨文化沖突，提高談判效率。目前，我國學界關于跨文化商務談判的研究已取得較大成果，但很多研究系統性闡述不足，缺少研究范式。本文將深入研究跨文化商務談判中的沖突成因和身份認同，并提出可行的身份協商與構建途徑。

跨文化商務談判；文化沖突；身份構建

在全球化浪潮的席卷下，邦國概念逐漸模糊，世界朝著多元文化共融的方向發展，同時不同族群的文化沖突也日益突顯，沖擊著人類社會前所未有的依存關系。因此，在全球化語境下，學界紛紛將跨文化研究的視角轉向文化特質取向和多元文化共生上，文化的個性特質代表了民族文化的身份特征，強調了與他者文化的區別。文化兼容共生則反映了異質文化間的交往與互動模式。在跨國貿易往來日益密切和跨境投資合作不斷加強的背景下，全球文化形態正在發生著深刻的變化，跨文化商務談判同樣受到民族與地區文化差異的影響，導致交際雙方產生誤解與沖突。與跨文化沖突成因密切相關的一個重要維度便是文化身份與認同。它除了與親疏關系、時間因子、權勢地位、情感訴求存在正相關性，還具有可協商和協調性。[1]

一、跨文化沖突的概念

跨文化沖突建立在沖突理論基礎之上，以社會生活的沖突特性解釋社會變遷，是指異質文化與亞文化間相互對立、相互排斥、相互矛盾以及相互否定的狀態。[2]民族作為人類主導的社會群體類型，反映了不同族群在文化維度上的自我歸屬身份認知與價值體系。由此，跨文化沖突也呈現多元化趨勢，具體表現在：族際間文化異質性、跨域文化休克與文化霸權和順服。在商務談判語境下，文化沖突在交互作用中影響談判者的行為特質、談判的結構與模式選擇。談判者視談判為問題解決過程，則善用整合式策略，將談判視為與敵手競爭，排斥妥協；對于長期利益與短期利益的認知，同樣決定了談判的特質與模式。此外，也體現在談判議程的靈活性、線性模式與全局模式的取舍以及結果導向上。

二、文化身份建構的理論框架

文化身份(cultural identity)體現了對個體與族群的自我界定，帶有強烈的民族印記。文化身份包括身份認同和身份建構，認同的基礎是自我承諾(commitment)與確認(identification)，是價值的判斷與選擇。基于歷史和現實，自我身份的接受與認同除了發生在原族群中，同時也深深影響著對異質文化的感受與認同。在此過程中，文化建構以動態形式塑造了文化認同的多層屬性，最主要表現為歷時性和共時性構建的特征。[3]

(一)文化身份的歷時性

文化身份的建構伴隨著歷史的變遷、政治與經濟解構重組的動態過程而來，是歷史記憶與現實映射的碰撞與融合。歷史記憶作為一種沉淀滲透在文化認同的恒定層面，是族群文化的歷時映射，并高度制約著文化建構的走向。現實映射作為一種動態存在，既維系又沖擊著歷史記憶。在文化的對抗與沖突中，當異質文化無法借助政治經濟地位對本族文化形成強勢霸權，歷史記憶則會在該文化的身份認同中占據主導地位；相反，當政治與經濟的霸權地位足以使異質文化凌駕于本族文化時，本族文化就會出現失語現象。此時，在異質文化的劇烈碰撞下，就會導致本族文化歷史記憶退化甚至消失，進而形成文化身份的結構性變異。

(二)文化身份的共時性

社會語境的差異導致文化身份認同呈現差異，表現在性別特征、階級特征、國別特征和種族特征等方面。其中，種族或民族性身份認同是最為普遍的形式，面對異質文化時，有助于確立自我地位和區別特征。文化身份的確定很大程度上依賴于語境，在異質文化的對抗中，占據主導地位的就是國別和民族層面的語境。而在跨文化語境中，如果過分強調文化身份的同質建構，忽視文化間差異，則容易形成文化沙文主義，以文化的同質身份抹殺身份差異。

(三)文化身份協商

為規避與化解異質文化沖突，個體往往會在跨文化語境中持續做出“維護、界定、修正甚至挑戰與支持自我和他者預期的自我形象”，[4]這也是一種身份協商機制的全過程。成功的跨文化交際取決于成功的身份協商。[5]身份協商在跨文化語境中發揮著動態闡釋身份的作用，交際參與者一方面竭力呈現預期的多重身份，另一方面也在不斷挑戰和支持他者的身份，通過積極的群體身份與個人身份，進而達成與他者身份的相互肯定與理解，規避跨文化交際過程中可能產生的沖突與誤解。

三、商務談判語境跨文化沖突成因

(一)思維與邏輯話語規則

文化異質特性導致思維千差萬別。東方文化趨向綜合性思維，偏重演繹推理，崇尚公理到個例的邏輯結構；西方文化趨向于分析性思維，注重歸納推理，講究從特例到通則；東方文化強調協調統一，而西方文化注重挑戰對立。[6]除了思維的表征差異，也體現在邏輯和話語規則的沖突上。西方話語規則注重辯證意義、實證調查及理論導向，而東方文化強調權利結構、群體決策及風險規避；此外，跨文化商務談判話語行為還要受到政治制度、價值體系和傳統慣例的制約。

(二)決策過程

思維與邏輯話語規則的差異決定了問題處理方式。以東方文化為代表的高權利距離文化強調地位的縱向關系，決策模式傾向于自上而下，談判者被賦予的決策權利往往有限，最終決策高度依賴層級權限高位者。相反，低權利距離文化排斥縱向關系，突出個體意識與法律規約，個體擁有高度的法定授予權限，決策模式為自下而上。[7]在商務談判中，西方談判者關注問題本身，較少談論人際關系，通過具體規則與法律解決問題，決策者具有唯一性。但在商務談判中仍然會有讓步，他們將讓步看成必要的談判手段。但東方談判者遇到原則問題絕不退讓，且群體意識決定了談判的結果，還會將人際關系納入談判的范疇。

四、跨文化身份協商模式構建與措施

身份在貫穿于交際過程中，經歷塑造、維系、動態修正并映現于交際過程本身。成功的身份協商可以幫助交際者消除文化壁壘，提高交際效率。其實現途徑主要包括文化延展、理性包容、尊重差異以及經驗積累。

(一)文化延展

文化延展需要交際者打破原有的文化界限，將文化意識拓展到各個領域，特定文化的意義框架是交際者獲得跨文化交際的基礎。文化框架具有一定系統性與客觀性，交際者可以通過學習歷史理解西方文化的框架，包括文藝復興、宗教改革、啟蒙運動等，同時了解西方社會文化的關聯性與社會心理，從多個角度理解西方文化。[8]

(二)理性包容

跨文化交際談判需要交際者以理性思維包容非理性觀念，不同文化體系都有主流意識與非主流意識的差別，這種差別體現在不同的個體之上。因此，交際者必須理解對方的非主流意識。

(三)尊重差異

不同文化之間的差異存在沖突時，交際者必須充分尊重對方的差異性，要求交際者根據實際情況靈活處理沖突。

(四)經驗積累

跨文化交際商務談判需要交際者不斷學習，從實際交際中積累溝通經驗，擺脫中心主義的思維模式，消除誤解與偏見，最終建立互惠互利的跨文化商務談判交際模式。

五、結語

本文深入分析和研究了跨文化商務談判中的沖突成因及交際參與者在交互過程中如何管理沖突與建構身份，從而能高效地管控分歧，及時化解矛盾，實現文化的理解、溝通、協調與共融，期冀能為未來跨文化商務談判提供參考。

[1][6]Jameson D.A.Reconceptualizing Cultural Identity and Its Role in Intercultural Business Communication[J].Journal of Business Communication，2007，44(3)：199-235.

[2]Abbott Andrew.Transcending General Linear Reality[J].Sociological Theory，1922，(6)：16-32.

[3]馮敏.跨文化交際理論視角下商務英語語用能力培養策略研究[J].外國語文，2014，(1)：153-156.

[4][7]Ting-Toomey S.Identity Negotiation Theory,in Theorizing About Intercultural Communication,W.B.Gudykunst,ed.Thousand Oaks[M].CA：Sage Publications，2005.236-287.236-287.

[5]汪世蓉.沖突與融合：跨文化視角下的民族文化研究[J].貴州民族研究，2014，(11)：132-145.

[8]孫世權.文化身份：跨文化商務溝通研究新視角[J].社會科學家，2014，(6)：56-81.

【責任編輯：劉亞男】

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2015-12-25

本文系西安外國語大學教改研究項目“PPT語篇多模態耦合在商英精讀課堂教學改革中的應用實證研究”(項目編號：13BY13)；校級科研項目“財經類商務英語教材語篇多模態隱喻建構模式研究”(項目編號：13XWB07)；經濟金融學院CFA教學研究中心資助部分成果

宋義國(1980-)，男，河南安陽人，講師，主要從事商務英語、商務翻譯、語用學研究。