高端產業引領轉型發展
——潞安集團加強費托蠟產品研發銷售紀實

■韓 健

高端產業引領轉型發展
——潞安集團加強費托蠟產品研發銷售紀實

■韓 健

一噸煤只賣兩三百元，但是高端費托蠟一噸可以賣到1萬多元。煤炭企業開發高端費托蠟，全球目前只有三家企業可以做到，潞安就是其中一家。

去年，潞安集團年產6萬噸費托蠟精制項目正式試車生產成功，產品遠銷北美、歐洲、東南亞、日韓等十多個國家和地區，實現了中國高端費托合成蠟真正意義的批量出口。潞安精細化學品首次走出國門，引來全球關注。

“新陳代謝”正加速

“市場的冰山、融資的高山、轉型的火山……”潞安集團轉型升級、提質增效和邁向高端面臨著不小的挑戰。

煤炭主業盈利能力持續走低，潞安煤基合成油產業鏈條延伸越來越成為轉型發展的“重頭戲”。“放大優勢產業，退出劣勢產業”，壓縮傳統穩定輕烴、液體石蠟、尿素產品比例，提升高端費托蠟產能，放大PAO產量，繼續開發高附加值產品，逐步加大高端化、精細化高附加值產品占比，最大限度地避免行業間的同質化競爭，走差異化的發展路線，是一種必然選擇。

“國際油價大幅跳水，對潞安煤基合成油公司液體產品沖擊很大，價格幾乎掉去了近40%，高端費托蠟的價格，雖然也掉了，但是掉幅沒有那么大，只有10%左右。所以說從效益角度考慮，加大了高端費托蠟生產，既符合市場需要和實際，又能保證效益最大化。”潞安煤基油公司總會計師劉嶸告訴記者。

好貨不愁沒市場，高端費托蠟為何如此走俏呢?

石油基蠟是由動植物尸體經上萬年的腐化變質得到的，產品結構復雜，含有不同百分比的環烷烴、異構烷烴、正構烷烴等，因此石蠟熔點普遍較低，一般不超過70℃。由于其產品性能存在缺陷，目前石油基蠟廣泛應用在炸藥、橡膠防護、瀝青改性等中低端市場。

而潞安生產的高端費托蠟，熔點達到80℃以上，經過深度加工可達到115℃，這就賦予它更高端的用途。比如，產品應用于食品包裝、一次性紙杯，可使其盛放沸水時不會融化間接造成人體傷害；用于熱熔膠、PVC、橡膠防護添加，可放緩揮發損失速度，使橡膠塑料制品長時間暴露在陽光下也不會變脆損壞；用于金屬拋光、汽車蠟、化妝品等，大大提升了光澤度和順滑感。

高端費托蠟經過改性后的氧化蠟，溶于水后得到蠟乳液，如果用于水果保鮮，不僅可以滿足長距離運輸所需，而且還能起到防蟲蛀作用；微粉蠟可以用于防水油漆、地板上光、汽車蠟等，粒徑達到5微米，分散均勻，手感佳，光亮度極高。

“私人定制”進行時

要成為商品就需要完成“驚險的一躍”，那就是你得賣出去，人家不要你的產品，那么你生產出來的東西可能就浪費了，所有的力氣就白費了。

潞安煤基合成油公司為搶占費托蠟的市場可謂絞盡腦汁，加強產品宣傳，走出去參加蠟行業的各種展會，特別是今年4月20日，潞安蠟在上海國際橡塑展的實力亮相，吸引了國內外廠商的極大關注。

“我們參加國際展會以后，國外很多客戶過來要求和我們訂貨，第一批出口的是德國、韓國，出口量分別為40噸、20噸，到目前為止，出口的貨物已經工廠測試，沒有問題，很成功。”潞安煤基合成油公司銷售科副科長梁劍說。

“我們產品的性能、技術指標，反饋回來的信息都非常好，潞安現在最大的優勢就是技術優勢、品質優勢、原料優勢，可以滿足整個行業里面任何一個領域、任何一個產品應用的量和質的需要。”潞安太行潤滑油執行董事劉俊義說。

記者問到怎樣直觀地看出蠟的品質，精蠟化學品公司副總經理張瑋說：“你看潞安的高端費托蠟，白白亮亮的，硬度也好，用指甲很難劃出道子。”在精制蠟生產線，高端費托蠟一顆顆晶瑩剔透的跟米粒一般。

轉變營銷思路，成立專門營銷團隊，走市場、訪客戶，主動推介高端產品。煤基合成油公司成立了兩個子公司，專業從事高端蠟、定制蠟、特種蠟的研發生產和銷售。“我們選擇了兩個在蠟行業方面技術最先進的兩個團隊，成立了兩家混合所有制子公司，分別是潞安天詩和潞安精蠟公司，由煤基合成油公司提供原材料，他們再進行精制細分。產品分類、價格和銷售、資金是由煤基合成油公司統一管理。”潞安煤基合成油公司總會計師劉嶸說。

把產品進行了精細的切割，切割出來52、60、70、95、 100、110等型號的蠟產品，對客戶也進行了分解，除了常規的產品之外，如果客戶有其他要求的話，還可以按照客戶需求進行定制化生產。

“客戶提供技術指標，我們提供相應的產品，費托蠟主要應用于PVC和熱熔膠、油墨等行業，這些行業需要的蠟的品種是不一樣的，我們就根據客戶自己對費托蠟的需求提供相應的產品。”潞安天詩合成蠟有限公司執行董事趙月占說。

“鍥而不舍”往前走

目前，潞安煤基合成油公司國內高端蠟的市場份額所占比例相對較少，因此，還需要在產品質量、指標檢測、歐美法規認證、出口相關手續和對外銷售等方面做很多努力、探索和創新。

產品研發方面尤其不能放松。目前，潞安煤基合成油公司根據行業對費托蠟形狀的要求不同，開發了三種不同形狀的費托蠟：第一種是顆粒狀的，它主要應用在熱熔膠行業里面；第二種是微珠類的，主要應用在PVC行業；第三種是粉狀，主要應用于油墨行業。“以后我們要進一步切割不同熔點的費托蠟，使產品多樣化，同時要生產氧化的費托蠟，目前，氧化的費托蠟，只有南非的沙索爾可以生產。”潞安精蠟化學品公司副總經理張瑋對記者說。

質量贏信譽，信譽贏效益。首先，要保證產品質量穩定，不能有絲毫的波動。其次，國外客戶對法規要求比較嚴格，潞安要把產品賣到歐洲的話，就得通過歐盟的法規認證，REACH認證；要賣到美國的話，就得通過美國的FDA認證和NSF認證等。再次，要嚴格產品指標檢測，之前在國內只是做一些常規的檢測，而現在，要接觸一些國際大客戶的話，就要求做一些DCS，還有高溫度下的粘度等測試。

今年，潞安高熔點費托蠟的銷售比去年有了很明顯的進步。去年，每個月只有100噸的銷售，經過近一年的調整，生產工藝穩定了，質量也逐步提升，所以現在市場售價也處在一個高位，每個月的產量大概在1500噸。

但是，越是在這樣的時間點上，越應該冷靜，不斷精進，才能經受多重考驗。