大學生微商營銷模式及問題分析

胡翰柔,徐柱杰,曾 恒

(成都理工大學,四川 成都 610059)

大學生微商營銷模式及問題分析

胡翰柔,徐柱杰,曾 恒

(成都理工大學,四川 成都 610059)

大學生微商作為一個特殊的微商群體,日益發展壯大,成為微商從業群體中的主要組成部分。文章圍繞大學生微商這一主體,結合傳統微商的營銷模式,全面剖析大學生微商的營銷模式、各自存在的問題,并對其獨有的創新性進行了分析。同時,針對現有問題提出理論建議,以期為大學生微商的創新與發展提供一定參考價值。

大學生；微商；營銷模式；B2C模式

1 前 言

微商是利用網絡社交平臺進行運營和管理的新型電商組織形式。大學生微商,則是指從事微商的在校大學生群體。在國家鼓勵青年人創新創業的時代背景下,越來越多的大學生在學業之余選擇從事微商,不但能滿足平日生活開銷所需,而且還可以將微商作為個人創業的第一步。

據相關調查顯示,2015年大學生從事微商的人數已經占到微商總人數的29.6%(來源：易觀智庫),在微商從業群體中占比最多。大學生微商已經成長為具有一定規模與組織的特殊電商群體。

大學生作為接受高等教育的群體,且是社交媒體平臺的重度使用者,其微商營銷既具有傳統微商營銷的共同點,又獨具自身的特殊性與創新性。

2 大學生微商營銷模式

目前,大學生微商營銷模式主要有以下四類：第一類,做某一產品或品牌的校園代理,甚至發展下線,培養自己的團隊；第二類,個人創業,有自己的實體公司,主要將社交平臺作為沉淀“粉絲”的途徑；第三類,為眾多公司的產品或品牌宣傳,銷售成功后分得傭金,類似于淘寶客；第四類,利用微店等平臺成為正規微商。其中,第一類校園代理是大學生微商最主要的營銷模式。

這四種主要模式,各自存在優勢與問題。

2.1 代理分銷模式

所謂代理分銷模式,指個體微商沒有自己的產品,而是代替企業(一般為不知名的小企業)轉售商品。

代理模式在微商最初興起時,是大學生主要的微商模式,一般稱作校園代理。代理產品集中在服裝、化妝品這類消耗品上。

在運營方式上,校園微商代理主要通過不斷加周邊好友,甚至通過貼吧、微博等社交平臺尋找陌生人變成其潛在客戶。在宣傳方式上,主要在朋友圈發布信息,信息主要包括：產品信息、交易記錄、消費者反饋、煽動性的勵志語言以及招募下級代理商等。

2014年以來,微商代理模式在大學迅速風靡。其原因有以下幾點：分銷代理模式的營銷主體是個人或小微團體,沒有時間地點限制,資金門檻要求低,因此能吸引大批想做兼職的大學生迅速加入；大學生消費觀念前衛,且在校同學、老師眾多,均可作為潛在客戶；線上線下結合,多渠道溝通,對產品的網絡評價通過熟人傳播,可信度高,銷售更具個性化；利潤較高,短期就有可觀利潤。

在微商萌芽階段,部分大學生通過此模式賺到第一桶金,但經病毒式效仿后,最終演變成“朋友圈賣面膜”的丑陋現象而飽受詬病,這種模式如今日漸式微。究其原因,主要有以下幾點：暴力刷屏引起親友反感；產品質量難以保障,喪失誠信；渠道過長導致價格遠遠高于價值；市場混亂,缺乏規范及監督機制；甚至靠發展下線圈錢,層層剝削,出現“殺熟”現象。

由于當時并沒有相關法律法規約束,有的微商代理要求下級代理商繳納大筆加盟費,層層抽水,變成了披著微商外衣的“合法傳銷”,令許多下級代理商深受其害,許多大學生校園代理也最終因虧損,紛紛退出微商。

2.2 B2C模式

這類模式的大學生微商大多已成立工作室或公司,開發出了某種產品或服務,而且已投入市場進行線下銷售。他們更多將社交媒體平臺作為產品或服務的形象推廣手段,將更多線上消費者吸引到線下門店進行體驗和消費,某些團隊甚至會自主開發App來配合產品進行銷售。

該模式以實體店為中心,如大學生自主經營的外賣店、飲品店、美容店等來進行營銷推廣。大多采用掃描二維碼、轉發分享、派發紅包等方式使消費者關注自己的微信公眾賬號,通過優質服務與精準“粉絲”產生情感交流與維系。微信公眾賬號由團隊共同經營,微信推送內容大多結合時事熱點來捆綁宣傳自己的產品或服務,有計劃地配合相應打折促銷手段,引導客流進行線下消費。此種模式下的消費者忠誠度更高,重復購買率也高,而且良好口碑會促成品牌的良性發展。但仍應注意的是,較之第一種模式,該模式需要投入更多時間、成本與精力,對大學生自身素質與能力提出更高要求。

此模式更貼近當代大學生創新創業的精神內涵,不同于傳統分銷代理、發展下線的機械運作,這是大學生運用自身理論知識與創業實踐相結合的健康發展。

B2C模式的不足之處在于,將微信公眾號當作宣傳手段之一,團隊無法集中精力經營。如果缺乏良好的銷售管理體系來規劃整個渠道,由于管理的不系統,最終可能會導致整個渠道的失控。此外,難以深度拓寬“粉絲”渠道。由于商品同質化現象嚴重,如果推廣初期不夠標新立異,那么就很難引起目標消費者注意,使“粉絲”大量集聚。

2.3 “淘寶客”模式

這是另一種通過成交計費的代理模式,類似于淘寶客的微商。比較典型的是,美特斯邦威曾經與在自己店里買衣服的年輕人(一般都是大學生)合作,商家會給這些代理商一些接口,首先讓他們領取一個屬于自己的專屬碼,隨后讓其通過社交平臺推薦代理商自己搭配的衣服,并貼上專屬碼。一旦有人通過這個專屬碼購買衣服,代理商會自動獲得一定傭金。

在這種模式下,代理商并不是專門做某個產品的代理,他們本身就是生活中的“時尚達人”,對于服裝的搭配或化妝品的使用等有自己獨到的見解,能獲得周圍人的認可。因此,他們發布的朋友圈信息大多具有觀賞性,對于服飾的搭配也有一定借鑒價值,不會引起過多反感。

但是,這種微商模式規模很小,獲得的利潤也較少,而且這些大學生代理商并不會花很多時間精力去經營,只是偶爾賺點零花錢,因此有較大局限性。

2.4 “微店”模式

近一兩年來,微商中逐漸興起一種免費開店的電商平臺,即個人在基于移動端的開店App,僅憑手機號碼便可開通屬于自己的店銷售商品,如微盟微店等。

微店主要的優勢在于：大學生零成本開店,而且線上線下同步經營；操作簡單,方便經驗不足的大學生學習,不會占用過多學習時間；大學生可以根據微數據分析本店經營狀況,從而調整未來營銷策略；微店擁有更多盈利渠道,介紹開店、發展分銷商等都可以獲取利潤。

而微店的劣勢在于：微店產品傳播范圍及成交量有限,朋友認可的產品才能有好的發展機會；顧客看不到實物,存在不信任感,顧客開發初期較為困難。

3 建 議

針對大學生微商營銷模式發展中的不足,提出以下建議。

首先,選擇適合的商品推銷。許多大學生微商一味追求經濟利潤、盲目聽信他人經驗,導致銷售假冒偽劣的“三無”產品,造成虧損。選擇適銷對路的正規產品既降低個人風險,又適于大學生營銷推廣。

其次,創新營銷模式,提高核心競爭力。微商競爭激烈,大學生更要依靠自身創新意識、學會自我分析,比如提高文案功底與營銷能力等。善于趨同的營銷模式中獨創自身經營特色,提高核心競爭力。

最后,發揮“粉絲”力量,樹立自身良好口碑。微商立足于誠信。“粉絲”如果愿意為自己轉發推廣,這會遠比自己暴力刷屏更為有效,而且會讓自己在其他潛在顧客中獲得認同感,與其他微商相區別。

4 結 論

通過此次調查研究,本文對大學生微商營銷模式做出詳盡分析,從現實角度分析了大學生在從事微商時出現的問題,并提出針對性建議。對于大學生微商創業者來說,要平衡創業和學習的關系,把握微營銷的前沿動態,不斷實踐與創新,最終形成科學的微商營銷體系。從而推動校園微商,甚至是整個微商行業的良性發展。

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10.13939/j.cnki.zgsc.2016.48.062

胡翰柔(1995—),女,漢族,四川成都人,學生,本科。研究方向：廣告學；徐柱杰(1995—),男,漢族,四川萬源人,學生,本科。研究方向：廣告學；通訊作者： 曾恒。