淘寶新店營銷策略研究

蘆海燕

(伊犁職業技術學院,新疆 伊寧 835000)

淘寶新店營銷策略研究

蘆海燕

(伊犁職業技術學院,新疆 伊寧 835000)

通過對淘寶新店營銷策略的研究,探索提高淘寶流量和淘寶轉化率的有效手段,使淘寶店鋪提高到訪人群、提高成交量,增強淘寶新店創業者的積極性和自信心。

淘寶新店；營銷策略;電子商務

隨著互聯網的快速發展,電子商務在中國得以迅猛成長,再加上第三方支付平臺及安全性的原因,網絡購物逐漸成為當今社會的一種時尚。淘寶開店也以其投資少、回收快、經營方式靈活等優點,成為大學生、下崗工人及農村富余勞動力等人群的創業目標。

精心選擇貨源、為寶貝做詳細介紹、發布寶貝、為店鋪進行裝修后,如果卻一直很少有人光顧,遲遲達不成一筆生意,這就會極大地挫傷淘寶創業者的積極性和自信心。許多店主也許就此選擇了放棄,以致創業失敗。

因此,進行淘寶新店的營銷策略研究,深層次的剖析淘寶新店數據流量及轉化率的影響要素,不僅可以為淘寶新店迅速增加訪問量,增加成交量,增強他們的創業信心,也對國家提倡的“大眾創業萬眾創新”項目有一定的指導作用。

1 淘寶新店營銷指標

一家淘寶新店營銷是否做得好,顧客是否多,每天的成交量是否高,是可以通過淘寶流量和淘寶轉化率兩個指標看出來的。

淘寶流量指的是淘寶用戶進入淘寶店鋪后,瀏覽了幾個頁面。比如說一個人進入你的淘寶店瀏覽了三個商品,那么你的店鋪訪客數是1,流量數是3。

淘寶轉化率,指的就是所有到達淘寶店鋪并產生購買行為的人數和所有到達你的店鋪的人數的比率。計算方法為:轉化率=(產生購買行為的客戶人數/所有到達店鋪的訪客人數)×100%。

2 淘寶新店營銷策略

通過對“淘寶流量”和“淘寶轉化率”的定義分析,我們可以容易地得出營銷策略。一是要提高淘寶流量,即增加淘寶店每天的到訪人數；二是要提高轉化率,即讓盡量多的到訪者產生購買行為。

3 淘寶流量的提高策略

3.1 淘寶搜索的流量提升策略

淘寶搜索占流量人口一半以上,即50%以上的人員是通過淘寶網內的淘寶搜索進入淘寶店鋪的。因此要提升淘寶流量,就需要將重點放在如何提高寶貝的被搜索率上。

(1)寶貝標題要符合用戶搜索習慣；寶貝類目務必準確。

(2)因為越接近下架時間排名越靠前,因此要合理設置寶貝上架時間,盡量使寶貝下架時間在競爭較少的時間段。

(3)主推的寶貝要設置櫥窗推薦。

(4)因為消保寶貝排名優先,因此可將某些寶貝參加消保。

(5)寶貝圖片要精益求精、清晰美觀,爭取讓顧客第一時間就可以被圖片吸引。

(6)購置淘寶直通車、鉆石展位等有償服務,使寶貝排名靠前,或將寶貝放在最好的展示位置。

3.2 淘寶推廣活動的流量提升策略

通過參加淘寶的一些推廣活動也能帶來一定流量。如參加天天特價、淘清倉和聚劃算活動,吸引潛在客戶進入我們的寶貝詳情頁。

3.3 淘寶站外的流量提升策略

在微博、論壇、社區、QQ空間、視頻網站、朋友圈等空間上做一些軟性廣告,也能吸引一些用戶打開店鋪鏈接進入寶貝頁面。

購置淘寶客服務,將寶貝放在淘寶站外網站的相應展示位置上。

4 淘寶轉化率的提高策略

客戶已經進入了淘寶店鋪,產生了流量,但如何吸引他們產生購買行為呢？

4.1 寶貝展示技巧

(1)寶貝詳情頁的描述。標題最好不要寫跟產品特性無關的內容,否則吸引的流量可能也會流失。主圖需要選擇表現力好的,實拍的圖片。寶貝描述,最好有專職做文案的人來負責。寶貝圖要做細節圖,拍攝角度也很重要,另外頁面寬及頁面長度都必須有合理設置。寶貝的規格要全面、細致、一目了然,不要讓顧客因為看不懂規格而放棄購買。

(2)寶貝銷量、價格、定位等。一個新寶貝上架,我們要想盡辦法提高其銷量,當銷量起來后,還能帶動其他寶貝的銷量。所以我們要主推一個寶貝,營造出這個寶貝一片熱銷的景象。很多人都有從眾心理,熱銷量能催眠顧客,使得有購買意向的買家大多數都成交了,成交轉化率也跟著提高了。

買家都有從眾心理,商鋪的定價和定位需要進行調查和確認,主流的消費群體應該是首選銷售目標。

(3)寶貝的評價。評價是目前買家購物的重要參考之一,尤其是第一頁的評價顯示內容,直接影響你的轉化率。所以做好售后很重要。

(4)促銷活動。促銷時要針對店鋪整體情況、市場形勢等來制定適合自己店鋪的策略。要明確這個促銷策略的目的是什么,不要撿了芝麻丟了西瓜。通常的促銷手段有設置促銷價、贈品、包郵、秒殺、限時搶購、滿就減、滿就送等等,這些手段還可以再深入變化使用。

4.2 店里的整體裝修

店鋪裝修是指整體店鋪的風格、界面、排版、吸引力等的裝修和美化。

(1)整體店鋪給人的第一印象,要讓人感覺舒服,不會產生反感。因此一個好的店鋪必須要有專門的人來管這一塊,美工、設計不可少。新店也可購買裝修模板進行店鋪的整體裝修,以減少成本。

(2)一個店鋪的風格必須要定位清楚,不要頻繁變更,否則之前所做的努力都白費了。

(3)店鋪的產品分類要清晰明確,這樣才能吸引用戶繼續看下去,從而轉化成購買行為。

4.3 服務

(1)客服。客服是店鋪的窗口,是店鋪與顧客直接交流的媒介。好的客服相當于銷售成功了一半,對于客服的嚴格要求是必不可少的。首先客服要業務強,對寶貝的情況了如指掌,不要顧客詢問起來一問三不知,瞬間打消顧客的購買意愿。其次客服要態度和藹、耐心、用語得當、不推諉,不要引起顧客反感。最后客服回答問題要及時、準確。

(2)適當承諾。如無條件退款、無條件退貨、加入消保,假一賠十、不滿意就退款等,一句承諾也是決定著寶貝是否熱賣的關鍵,再就是用很中肯的文字描述這個寶貝,用事實說話,不要夸大。

(3)信任感。刷單雖然能迅速提高流量,提高淘寶轉化率,但卻也能使用戶對店鋪的信任度迅速降低甚至降低為零。因此,一個優秀的店鋪一定是要通過誠信(語言或行為)讓用戶對店鋪產生信任感,從而鎖定你的店鋪進行購買,并且介紹其他用戶來此購買。信任感對轉化率的提高具有極其重要的作用。因為它提高的不是一時的轉化率,而是店鋪穩定的長期的轉化率。

5 其他營銷手段

5.1 促進瀏覽過的用戶回頭購買

賣家們一定要想辦法吸引瀏覽過產品的用戶,為以后流量和銷量的穩定增長打好基礎。首先,要讓這些用戶有一個深刻的印象知道你是專注于做什么的。其次，要讓用戶主動地記住你,比如說收藏你的產品或者拍下你的寶貝。最后，一定要有一個渠道讓用戶有效地找到你。用戶在三個月后想買你的產品的時候,他可能只記得你的店名,按照習慣就會去淘寶頁面去搜索,但新店搜索不到,所以賣家在命名的時候,盡量在產品命名里加上自己店或者品牌的名字,或者設置一下直通車,搜店名就能搜到你的店,而在直通車里通常這個店名是沒有人買的,你的成本也很低。

5.2 促進用戶的重復購買

對于已經買過的用戶大多都了解你的產品,如果好感度比較強的話,會重復不間斷地購買,此時有經驗的賣家也要不時地對老用戶做一些優惠和照顧。另外對于當天購買過你的產品的用戶,在發貨之前,如果有時間,客服們不妨與之溝通一下：有另外一款產品加一點錢也可以得到,這樣也會增加同一用戶購買的單次金額。

6 結 論

通過對淘寶流量和淘寶轉化率的分析,我們對淘寶新店的營銷策略進行了深入研究。并且得出以下結論。

6.1 數據要真實

刷單雖然能帶來一時的繁榮,但這是以顧客知情權的損失和利益的損失作為代價的。顧客只要上當一次,必然會將店鋪列入“黑名單”。長此以往,損害的還是店鋪的品牌價值。

6.2 服務要用心

優質的貨源、詳細的寶貝說明、暖心的服務、貼心的承諾都會使顧客產生好感,進而使流量轉化為購買行為。

6.3 技術要專業

寶貝的圖片、寶貝的文字說明、店鋪的裝修等需要安排專業的技術人員。一個專業的店鋪是會讓顧客的印象分加分的。

[1]祖茹霞.淘寶網營銷策略研究[D].北京:中國地質大學,2014.

[2]吳明楊.淘寶網營銷策略研究[D].長春:吉林大學,2013.

[3]遲桂華,劉文明,韓鵬,等.淘寶網營銷策略創新研究[J].物流科技,2015(6).

10.13939/j.cnki.zgsc.2016.48.045

蘆海燕(1974—),女,漢族,新疆伊寧人,副教授,工程碩士。研究方向：計算機應用。