中小企業(yè)非銷(xiāo)售崗位的“銷(xiāo)售”職責(zé)研究

魏士洲

摘要：中國(guó)有中小企業(yè)4000多萬(wàn)，有多從事傳統(tǒng)行業(yè)、創(chuàng)新能力弱、原創(chuàng)產(chǎn)品少、人才短缺、信息化水平低等特點(diǎn)。基于此特點(diǎn)，銷(xiāo)售職能決定了大多數(shù)中小企業(yè)的成功與失敗。而對(duì)于其非銷(xiāo)售崗位的銷(xiāo)售職能研究，有利于界定非銷(xiāo)售崗位的“銷(xiāo)售”角色，提高中小企業(yè)的銷(xiāo)售能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 非銷(xiāo)售崗位 銷(xiāo)售職能

一、中小企業(yè)

中小企業(yè)是中等規(guī)模企業(yè)和小規(guī)模企業(yè)的總稱(chēng)。中小企業(yè)有廣義與狹義之分。狹義的中小企業(yè)包括中小型法人企業(yè)、中小型非法人企業(yè)，不包括個(gè)體戶(hù)。廣義的中小企業(yè)是指大型企業(yè)以外的所有企業(yè)，既包括中小型法人企業(yè)、中小型非法人企業(yè)，也包括個(gè)體戶(hù)。本文使用中小企業(yè)的狹義概念。

2003年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家計(jì)委、財(cái)政部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定的通知》（國(guó)經(jīng)貿(mào)中小企[2003]143號(hào)），結(jié)合統(tǒng)計(jì)工作的實(shí)際情況，制定了《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法（暫行）》。此辦法以法人企業(yè)或單位作為對(duì)企業(yè)規(guī)模的劃分對(duì)象，以從業(yè)人員數(shù)、銷(xiāo)售額和資產(chǎn)總額三項(xiàng)指標(biāo)為劃分依據(jù)。適用于統(tǒng)計(jì)上對(duì)工業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)的企業(yè)劃分規(guī)模。

具體劃分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表1。

截至2013年三季度末，全國(guó)工商注冊(cè)的中小企業(yè)總量超過(guò)4200萬(wàn)家，比2007年增長(zhǎng)了49.4%，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上；同時(shí)，中小企業(yè)也貢獻(xiàn)了58.5%的GDP，68.3%的外貿(mào)出口額，52.2%的稅收和80%的就業(yè)，創(chuàng)造了60%的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、59%的稅收和60%的進(jìn)出口；完成了65%的發(fā)明專(zhuān)利以及75%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

二、中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)

1.多從事傳統(tǒng)行業(yè)。2013年，企業(yè)數(shù)量排名前10位的行業(yè)中，中小企業(yè)數(shù)量總計(jì)27.6萬(wàn)家，占全部企業(yè)數(shù)量的61.6%，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)投資較少的產(chǎn)業(yè)仍是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)和投資的主要方向，而高新技術(shù)、戰(zhàn)略性新興等產(chǎn)業(yè)的中小企業(yè)數(shù)量很少。中小企業(yè)的技術(shù)裝備較為落后、產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)含量不高、產(chǎn)品附加價(jià)值較低、技術(shù)創(chuàng)新少、低端產(chǎn)能重復(fù)投資偏多等現(xiàn)象和問(wèn)題依然突出且普遍存在。

2.人才短缺嚴(yán)重。現(xiàn)階段，我國(guó)人力資源成本上漲已是大勢(shì)所趨，人力資源無(wú)限供給的特征逐步消退，人力資源價(jià)格上漲。高端人才更多的流向大中城市、大中型企事業(yè)單位，導(dǎo)致中小企業(yè)很難獲得發(fā)展所必需的核心人才；同時(shí)，中小企業(yè)也因自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性偏高等因素，為同等水平人力資源支付了更高的人力成本，進(jìn)一步增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)。另外，“勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)性短缺”現(xiàn)象也具有一定普遍性。

3.信息化水平偏低。目前中國(guó)中小企業(yè)的信息化進(jìn)程尚處在傳統(tǒng)管理信息系統(tǒng)的初級(jí)階段，對(duì)信息化管理的價(jià)值認(rèn)識(shí)不充分、信息化建設(shè)缺乏必要規(guī)劃和合理目標(biāo)導(dǎo)向、專(zhuān)業(yè)人才匱乏、企業(yè)資金成本壓力、管理基礎(chǔ)不完善等問(wèn)題，仍是阻礙中小企業(yè)有效挖掘、利用經(jīng)營(yíng)信息數(shù)據(jù)的重要因素。而新興的云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展將企業(yè)管理帶到一個(gè)如何變革的十字路口。信息化建設(shè)初級(jí)階段的中小企業(yè)如何應(yīng)對(duì)新興信息技術(shù)對(duì)商業(yè)模式的沖擊、如何利用新技術(shù)新媒體實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展，需要企業(yè)管理者的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生深度變革，需要企業(yè)家具備戰(zhàn)略管理思維以適應(yīng)外部環(huán)境變化，需要企業(yè)完善和規(guī)范內(nèi)部管理，保障戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施和發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、銷(xiāo)售對(duì)中小企業(yè)的重要意義

中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式可分為4種類(lèi)型：生產(chǎn)加工型，占中小企業(yè)總量的46.44%；經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)型，占中小企業(yè)總量的38.42%；招商代理型，占中小企業(yè)總量的3.72%；商業(yè)服務(wù)型，占中小企業(yè)總量11.61%。

無(wú)論什么類(lèi)型的中小企業(yè)，其基本上都在圍繞銷(xiāo)售建企業(yè)，極少有例外。經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式是圍繞銷(xiāo)售在做事，招商代理也是在做銷(xiāo)售，商業(yè)服務(wù)既可能是銷(xiāo)售的一個(gè)輔助流程或其本身就是銷(xiāo)售，至于占大頭的生產(chǎn)加工，其基本是圍著大型或特大型企業(yè)在轉(zhuǎn)，其基本職能也是銷(xiāo)售。

中小企業(yè)的崗位應(yīng)圍繞銷(xiāo)售而設(shè)，無(wú)論你是銷(xiāo)售還是非銷(xiāo)售崗位。像會(huì)計(jì)、行政等似乎跟銷(xiāo)售沒(méi)有多大關(guān)系，但會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)其實(shí)是服務(wù)于銷(xiāo)售的，不服務(wù)于銷(xiāo)售的會(huì)計(jì)或會(huì)計(jì)部門(mén)會(huì)是中小企業(yè)的一個(gè)阻礙因素，行政部門(mén)的道理也在于此。有的企業(yè)設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其根本上就應(yīng)該是為銷(xiāo)售服務(wù)的，況且中小企業(yè)也做不了系統(tǒng)深入的營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)有其它如物流部門(mén)，是銷(xiāo)售的一個(gè)輔助環(huán)節(jié)。生產(chǎn)部門(mén)，更是銷(xiāo)售的一個(gè)后端，最多的可能是這個(gè)后端有一定的前置性或主動(dòng)性。

從這個(gè)意義上說(shuō)，銷(xiāo)售是中小企業(yè)的核心，中小企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)員工內(nèi)心根植全員銷(xiāo)售概念，99%的企業(yè)的建設(shè)也要圍繞銷(xiāo)售來(lái)進(jìn)行。

所有的企業(yè)最終都需求通過(guò)銷(xiāo)售而存在，這不言自明。問(wèn)題在于，對(duì)于大型企業(yè)而言，其可以主要依靠稀缺自然資料優(yōu)勢(shì)、壟斷優(yōu)勢(shì)、技術(shù)門(mén)檻優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等獲取利潤(rùn)，其對(duì)銷(xiāo)售職能和銷(xiāo)售職位的要求并沒(méi)有那么高。但對(duì)中小企業(yè)而言，就完全不一樣，絕大部分中小企業(yè)只能靠銷(xiāo)售獲取平均利潤(rùn)率或低于平均水平的利潤(rùn)率，其僅有的局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也大多只能在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行有效傳達(dá)。所以，銷(xiāo)售管理，是其利潤(rùn)率高低的重要與關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

四、中小企業(yè)非銷(xiāo)售職位的“銷(xiāo)售”職責(zé)

1.建立全員銷(xiāo)售的理念。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立全員銷(xiāo)售的概念很重要。很多現(xiàn)實(shí)的情況是，企業(yè)中除銷(xiāo)售職位外，其它人覺(jué)得自己跟銷(xiāo)售沒(méi)什么關(guān)系。更有人覺(jué)得，做銷(xiāo)售的人嗎，總是更簡(jiǎn)單一些、更唯利是圖一些，甚至更低俗一些。這些觀念或者潛意識(shí)，無(wú)形中增加了銷(xiāo)售崗位與其它崗位的距離感。專(zhuān)業(yè)分工的概念，更是加劇了這種分離。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是以分工、是以專(zhuān)業(yè)化為基礎(chǔ)的，它帶來(lái)了效率的巨大提高，但這枚硬幣的另一面是，它也帶來(lái)了割離，于是會(huì)計(jì)只對(duì)公司帳戶(hù)的資金負(fù)責(zé)，行政只對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)負(fù)責(zé)，物流只負(fù)責(zé)貨品的運(yùn)進(jìn)與運(yùn)出，生產(chǎn)只負(fù)責(zé)既定產(chǎn)品的按部就班生產(chǎn)。這些分離，或多或少孤立了銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售部分也陷入了孤軍奮戰(zhàn)之中，對(duì)公司其它資料的借力也變成是有一點(diǎn)算一點(diǎn)。但企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，建立全員銷(xiāo)售的理念是必不可少的。然后才是在此基礎(chǔ)上的制度設(shè)計(jì)與措施的制定與執(zhí)行。

2.總經(jīng)理是最大的銷(xiāo)售服務(wù)崗位。觀察大部分的中小企業(yè)總經(jīng)理的平常工作，一般不是直接在和大客戶(hù)談判，就是在幫銷(xiāo)售人員為搞定客戶(hù)而支招。當(dāng)然，不在一線(xiàn)的總經(jīng)理或?qū)⒆⒁饬D(zhuǎn)移到他處，或崇尚為無(wú)而治不在此討論之列。但實(shí)際上，總經(jīng)理崗位在中小企業(yè)中是銷(xiāo)售服務(wù)的源頭，總經(jīng)理如果遠(yuǎn)離銷(xiāo)售，其它崗位當(dāng)然也不能為銷(xiāo)售貢獻(xiàn)什么力量，如果總經(jīng)理重視銷(xiāo)售，這重視的力量就會(huì)通過(guò)其它部門(mén)或崗位來(lái)放大，銷(xiāo)售也會(huì)因此變得列強(qiáng)。

3.會(huì)計(jì)是銷(xiāo)售回款的利器。首先，會(huì)計(jì)是銷(xiāo)售信息、特別是收款信息的最早接收者，這些信息的任何滯留對(duì)銷(xiāo)售的影響都是負(fù)面的，它可能直接影響銷(xiāo)售結(jié)果，或者至少影響銷(xiāo)售的心情；同時(shí)，會(huì)計(jì)的要求或會(huì)計(jì)制度的要求，是銷(xiāo)售人員進(jìn)行款項(xiàng)收取的恰當(dāng)理由。

4.行政是銷(xiāo)售的保姆。大多中小企業(yè)的行政部分沿襲了大企業(yè)服務(wù)于領(lǐng)導(dǎo)的做法其實(shí)是一種錯(cuò)誤，這使得行政人員部分程度代行了領(lǐng)導(dǎo)的部分職能，養(yǎng)成了一種審視的工作作風(fēng)，在這樣的制度安排下，能實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售的服務(wù)，反倒是一件怪事。在中小企業(yè)中，這種行政代行領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)部分，代行的應(yīng)該是其對(duì)銷(xiāo)售的服務(wù)職責(zé)，而不是其它。

5.物流是銷(xiāo)售的配套。圍繞銷(xiāo)售運(yùn)轉(zhuǎn)的中小企業(yè)，物流直接服務(wù)于銷(xiāo)售，或者直接就是銷(xiāo)售的一個(gè)組成部分。

6.生產(chǎn)部門(mén)是銷(xiāo)售的后端。在傳統(tǒng)意義上，銷(xiāo)售是生產(chǎn)的后端，生產(chǎn)也長(zhǎng)期形成了自己的步調(diào)與節(jié)奏，很難改變。而真正靈活的中小企業(yè)，生產(chǎn)是銷(xiāo)售的后端，應(yīng)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)其實(shí)應(yīng)該為銷(xiāo)售服務(wù)，不是為生產(chǎn)而生產(chǎn)，是為銷(xiāo)售而生產(chǎn)，是銷(xiāo)售的一個(gè)自然延續(xù)，而不是生產(chǎn)出來(lái)了讓銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。

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