中小企業非銷售崗位的“銷售”職責研究

魏士洲

摘要：中國有中小企業4000多萬，有多從事傳統行業、創新能力弱、原創產品少、人才短缺、信息化水平低等特點。基于此特點，銷售職能決定了大多數中小企業的成功與失敗。而對于其非銷售崗位的銷售職能研究，有利于界定非銷售崗位的“銷售”角色，提高中小企業的銷售能力和市場競爭力。

關鍵詞：中小企業 非銷售崗位 銷售職能

一、中小企業

中小企業是中等規模企業和小規模企業的總稱。中小企業有廣義與狹義之分。狹義的中小企業包括中小型法人企業、中小型非法人企業，不包括個體戶。廣義的中小企業是指大型企業以外的所有企業，既包括中小型法人企業、中小型非法人企業，也包括個體戶。本文使用中小企業的狹義概念。

2003年，國家統計局根據國家經貿委、國家計委、財政部、國家統計局《關于印發中小企業標準暫行規定的通知》（國經貿中小企[2003]143號），結合統計工作的實際情況，制定了《統計上大中小型企業劃分辦法（暫行）》。此辦法以法人企業或單位作為對企業規模的劃分對象，以從業人員數、銷售額和資產總額三項指標為劃分依據。適用于統計上對工業、建筑業、交通運輸業、倉儲和郵政業、批發和零售業、住宿和餐飲業的企業劃分規模。

具體劃分標準見表1。

截至2013年三季度末，全國工商注冊的中小企業總量超過4200萬家，比2007年增長了49.4%，占全國企業總數的99%以上；同時，中小企業也貢獻了58.5%的GDP，68.3%的外貿出口額，52.2%的稅收和80%的就業，創造了60%的國內生產總值、59%的稅收和60%的進出口；完成了65%的發明專利以及75%以上的新產品開發。

二、中小企業的運營特點

1.多從事傳統行業。2013年，企業數量排名前10位的行業中，中小企業數量總計27.6萬家，占全部企業數量的61.6%，勞動密集型產業、技術投資較少的產業仍是中小企業經營和投資的主要方向，而高新技術、戰略性新興等產業的中小企業數量很少。中小企業的技術裝備較為落后、產品或服務技術含量不高、產品附加價值較低、技術創新少、低端產能重復投資偏多等現象和問題依然突出且普遍存在。

2.人才短缺嚴重。現階段，我國人力資源成本上漲已是大勢所趨，人力資源無限供給的特征逐步消退，人力資源價格上漲。高端人才更多的流向大中城市、大中型企事業單位，導致中小企業很難獲得發展所必需的核心人才；同時，中小企業也因自身經營風險和不穩定性偏高等因素，為同等水平人力資源支付了更高的人力成本，進一步增加了企業經營壓力和風險。另外，“勞動力結構性短缺”現象也具有一定普遍性。

3.信息化水平偏低。目前中國中小企業的信息化進程尚處在傳統管理信息系統的初級階段，對信息化管理的價值認識不充分、信息化建設缺乏必要規劃和合理目標導向、專業人才匱乏、企業資金成本壓力、管理基礎不完善等問題，仍是阻礙中小企業有效挖掘、利用經營信息數據的重要因素。而新興的云計算、移動互聯、物聯網和社交網絡技術的迅猛發展將企業管理帶到一個如何變革的十字路口。信息化建設初級階段的中小企業如何應對新興信息技術對商業模式的沖擊、如何利用新技術新媒體實現企業跨越式發展，需要企業管理者的經營理念發生深度變革，需要企業家具備戰略管理思維以適應外部環境變化，需要企業完善和規范內部管理，保障戰略規劃的實施和發展目標的實現。

三、銷售對中小企業的重要意義

中小企業的經營模式可分為4種類型：生產加工型，占中小企業總量的46.44%；經銷批發型，占中小企業總量的38.42%；招商代理型，占中小企業總量的3.72%；商業服務型，占中小企業總量11.61%。

無論什么類型的中小企業，其基本上都在圍繞銷售建企業，極少有例外。經銷批發企業的運營模式是圍繞銷售在做事，招商代理也是在做銷售，商業服務既可能是銷售的一個輔助流程或其本身就是銷售，至于占大頭的生產加工，其基本是圍著大型或特大型企業在轉，其基本職能也是銷售。

中小企業的崗位應圍繞銷售而設，無論你是銷售還是非銷售崗位。像會計、行政等似乎跟銷售沒有多大關系，但會計業務其實是服務于銷售的，不服務于銷售的會計或會計部門會是中小企業的一個阻礙因素，行政部門的道理也在于此。有的企業設有營銷部門，其根本上就應該是為銷售服務的，況且中小企業也做不了系統深入的營銷。現有其它如物流部門，是銷售的一個輔助環節。生產部門，更是銷售的一個后端，最多的可能是這個后端有一定的前置性或主動性。

從這個意義上說，銷售是中小企業的核心，中小企業應該在企業員工內心根植全員銷售概念，99%的企業的建設也要圍繞銷售來進行。

所有的企業最終都需求通過銷售而存在，這不言自明。問題在于，對于大型企業而言，其可以主要依靠稀缺自然資料優勢、壟斷優勢、技術門檻優勢、品牌優勢、分銷網絡優勢等獲取利潤，其對銷售職能和銷售職位的要求并沒有那么高。但對中小企業而言，就完全不一樣，絕大部分中小企業只能靠銷售獲取平均利潤率或低于平均水平的利潤率，其僅有的局部競爭優勢也大多只能在銷售環節來進行有效傳達。所以，銷售管理，是其利潤率高低的重要與關鍵環節。

四、中小企業非銷售職位的“銷售”職責

1.建立全員銷售的理念。對中小企業來說，建立全員銷售的概念很重要。很多現實的情況是，企業中除銷售職位外，其它人覺得自己跟銷售沒什么關系。更有人覺得，做銷售的人嗎，總是更簡單一些、更唯利是圖一些，甚至更低俗一些。這些觀念或者潛意識，無形中增加了銷售崗位與其它崗位的距離感。專業分工的概念，更是加劇了這種分離。現代經濟的發展是以分工、是以專業化為基礎的，它帶來了效率的巨大提高，但這枚硬幣的另一面是，它也帶來了割離，于是會計只對公司帳戶的資金負責，行政只對領導和上級負責，物流只負責貨品的運進與運出，生產只負責既定產品的按部就班生產。這些分離，或多或少孤立了銷售部門，銷售部分也陷入了孤軍奮戰之中，對公司其它資料的借力也變成是有一點算一點。但企業要在競爭中獲勝，建立全員銷售的理念是必不可少的。然后才是在此基礎上的制度設計與措施的制定與執行。

2.總經理是最大的銷售服務崗位。觀察大部分的中小企業總經理的平常工作，一般不是直接在和大客戶談判，就是在幫銷售人員為搞定客戶而支招。當然，不在一線的總經理或將注意力轉移到他處，或崇尚為無而治不在此討論之列。但實際上，總經理崗位在中小企業中是銷售服務的源頭，總經理如果遠離銷售，其它崗位當然也不能為銷售貢獻什么力量，如果總經理重視銷售，這重視的力量就會通過其它部門或崗位來放大，銷售也會因此變得列強。

3.會計是銷售回款的利器。首先，會計是銷售信息、特別是收款信息的最早接收者，這些信息的任何滯留對銷售的影響都是負面的，它可能直接影響銷售結果，或者至少影響銷售的心情；同時，會計的要求或會計制度的要求，是銷售人員進行款項收取的恰當理由。

4.行政是銷售的保姆。大多中小企業的行政部分沿襲了大企業服務于領導的做法其實是一種錯誤，這使得行政人員部分程度代行了領導的部分職能，養成了一種審視的工作作風，在這樣的制度安排下，能實現對銷售的服務，反倒是一件怪事。在中小企業中，這種行政代行領導職責部分，代行的應該是其對銷售的服務職責，而不是其它。

5.物流是銷售的配套。圍繞銷售運轉的中小企業，物流直接服務于銷售，或者直接就是銷售的一個組成部分。

6.生產部門是銷售的后端。在傳統意義上，銷售是生產的后端，生產也長期形成了自己的步調與節奏，很難改變。而真正靈活的中小企業，生產是銷售的后端，應強調生產其實應該為銷售服務，不是為生產而生產，是為銷售而生產，是銷售的一個自然延續，而不是生產出來了讓銷售人員去銷售。

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