試析如何針對藥品零售環境制定藥店零售戰略

陳默

哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店 150000

試析如何針對藥品零售環境制定藥店零售戰略

陳默

哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店 150000

目前的藥品零售環境有著服務半徑較小、規格化程度高、準入門檻低、可替代模式較多的特點，藥品零售藥店要想在市場競爭中脫穎而出，就要根據自身發展目標以及不足之處，切實有效的制定出相應的發展戰略、強化自身實力。本文就當前藥品零售行業的環境以及藥店發展戰略的制定進行了分析研究。

藥品；藥店；銷售環境；零售戰略

我國國內的藥品銷售大多以零售的方式進行，是一種相對零散型的產業，在目前的市場環境中存在著較多的藥品零售藥店，并且這些數量中眾多藥品零售藥店雖然有的發展成了連鎖經營的模式，但是從總體上來說這些藥店之中沒有一個藥店能夠占據大部分的市場份額，也沒有某一個零售藥店的發展能夠對市場產生影響。現在的藥品零售行業更像是處于一個爆發點的前夕，是挑戰更是機遇，需要藥品零售藥店能夠認清當前的零售環境，通過抓住機遇將將自身發展壯大。

1.現階段藥品零售行業的環境特點

1.1 零售店服務半徑較小

目前的藥品零售藥店大多零散的分布在城市、鄉鎮的各個地區，其店面面積往往較小，而且零售藥店日常為消費者提供服務也具有數量小、價格低的特點。以上這些藥品零售行業的特點，使得藥店難以為服務范圍之外的人群提供服務。再加之運輸成本的存在，使得藥店或者消費者在選擇送貨上門的時候都要付出巨大的費用，這也就導致了在實際的銷售之中送貨上門的方式很少出現，最終限制了零售藥店的服務范圍。

1.2 銷售藥品規格化程度高

現代的大部分藥店在進行藥品陳列選擇的時候大多有著相同的規格，缺乏靈活性，這種情況在連鎖的藥店中表現的較為突出，我國城鄉之間差距較大，如果使用相同的藥品陳列、儲備規格的話對于藥品零售行業無疑有著較大的阻礙。另一方面，目前國內存在著為數不少的連鎖藥店，但是這些連鎖藥店在管理上或多或少的存在著不足，并且隨著連鎖規模的增加也就使得連連鎖藥店的管理難度隨著而生，在管理能力不強的狀態下很難做到根據實際情況的靈活調控，使得高規格化的藥品儲藏、陳列影響到了市場的個性需求。

1.3 零售藥店的替代模式較多

時代的發展使得現階段出現了很多能夠替代零售藥店的服務、模式。當今社會，在居民購買的藥品的時候零售藥店已經不是居民唯一的選擇，居民在社區藥店、相應的平價藥品大賣場、還有部分超市周圍的店中店都能夠購買到所需要的藥品。更為重要的是現階段國家正在逐漸完成網絡售藥的相關建設，當網絡售藥完善之后，再結合現代發達的物流系統，將會給人們帶來極大的便利，同時也是對零售藥店的極大挑戰。

1.4 準入門檻低

現階段的藥品零售行業存在的準入門檻較低，在后來者進入行業內的時候不需要雄厚的資金，也不需要龐大的店面，使得國內有一定資金儲備的投資者，在進行了相應審批之后就能夠比較輕松的進入到藥品行業，這種現象的產生也使得藥品零售行業的競爭變得激烈。另外，由于國內經濟的高速發展，也吸引了一批海外的藥品連鎖藥店進入到了國內的藥品行業。

2.藥店營銷策略分析

2.1 以價格吸引，擴大藥店服務范圍

價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國的連鎖藥店常常采取兩種定價策略：每日低價策略和高價策略。我國藥店可以從美國藥店定價策略中受到啟發，在定價時，應該考慮是否可采取每日低價的形式，并進行相應的促銷策略。尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。通過定期進行的價格活動讓消費者知道什么時候能夠以低價購進藥品，從而能夠吸引到較遠地區的消費前來購藥。

2.2 根據市場需要調整產品結構

藥品零售應根據市場的需求，及時調整產品結構，以適應消費者的需求。具體措施包括：優化產品種類，實現產品組合多樣化，制定產品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產品優先上架；提供低價和高檔產品線，以滿足不同收入和購買力人群的需求；儲存在某個類別里的領先品牌產品，很多消費者非常注重與品牌藥品的購買，如果企業僅能提供低價藥品給消費者，可能就失去對品牌的追求消費群；密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。

2.3 以促銷形式增強零售藥店競爭力

促銷的策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售企業的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。

2.4 人員策略

目前，在藥品零售企業藥學人員的作用越來越重要，他們是向消費者提供藥學服務的主要方式，其素質的高低直接影響到企業的聲譽和競爭能力。零售藥店應不斷規范員工的形象和服務行為，樹立“讓顧客滿意”的服務宗旨。藥學人員的服務態度應熱情、耐心，服務用語應規范、文明，還應對處方進行審核，并給予消費者用藥指導。同時零售藥店還應對藥學人員進行藥品、醫療知識、銷售技巧、消費心理學知識以及人際關系學知識的培訓，提高其專業素質，可以更好地提高零售藥店的藥學服務質量。

2.5 渠道策略

藥品零售強勢企業紛紛進入上、下游，出現了企業打造完整產業鏈的勢頭。生產是控制成本的第一源頭，流通是優化商品與物流的重點保證，終端為王。強勢企業均想提高利潤、增強市場控制力，紛紛進入上下游，希望打通整個產業鏈。為了節約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業開始嘗試了一體化的發展戰略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發公司干脆就自己開起了藥店；國控開始重視零售藥店的發展，國控的國大藥房和整合的一致1 000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰略來發展；廣藥集團健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫藥物流，其醫藥物流公司組建不到一年時間，銷售額就達到6億元，另外的零售業強勢企業如益豐大藥房等也先后涉足醫藥物流與制藥。

3.結束語

醫藥零售現階段普遍發展規模較小，這對零售藥店來說不失為一個優勢，因為規模較小所以能夠靈活的實施多種發展戰略，在不斷摸索中發展壯大。售藥店在制訂自己的市場營銷策略過程中，要認真全面地分析企業自身和外部環境的狀況，選擇可行有效的營銷策略。營銷戰略在具體實施時，應根據環境的變化，及時作出適當的調整。零售藥店要想在市場中取得成功，爭取更大的中國藥品終端市場的份額，必須擁有正確的市場營銷策略。

[1]郭海燕等.淺談醫院藥品管理流程[J].中國醫療前沿，2009（3）.

[2]羅北海.抓好藥店管理促進醫院可持續發展[J].中國醫學創新，2010（4）.

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1672-5018（2016）11-282-01