商業銀行理財產品發展與創新研究

□趙宇潔

商業銀行理財產品發展與創新研究

□趙宇潔

銀行通過發行理財產品將募集到的資金投放金融市場，從中獲得收益并分配給投資者，充分利用貨幣的時間價值和復利的作用來創造出更大的財富。隨著國家相關監管政策的調整，以及市場經營環境變化帶來的不同需求，銀行對理財業務進行著持續的創新，理財產品日益完善，但也存在著不足，需要進一步探索與發展。

銀行理財產品市場起步于2004年，2005年五大國有銀行開始全面開展理財業務。2015年，我國理財產品的發售量超過30000款，募集資金規模流量不低于20萬億元。作為國內新興的財富管理工具，銀行理財產品市場募資規模已遠遠超過國內同業如證券投資基金、券商集合理財產品和信托產品募資規模的總和。銀行理財產品由于收益率高于儲蓄但風險較低而成為居民儲蓄的替代選擇，由此可以看出理財產品市場的巨大發展潛力。

一、理財產品的主要類型

銀行理財產品根據不同的標準可做不同劃分：

（一）風險收益不同。可劃分為保證收益、保本浮動收益、非保本浮動收益三大類，通過客戶是否需要承擔本金以及本金之外的投資風險來區分。

（二）投資幣種不同。可劃分為人民幣理財、外幣理財、雙幣種理財。

（三）投資方向不同。可劃分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型理財。

1.債券型：投資于貨幣市場中，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券。

2.信托型：投資于有商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保或回購的信托產品，也有投資于商業銀行優良信貸資產受益權信托的產品。

3.掛鉤型：產品最終收益率與相關市場或產品的表現掛鉤，如與匯率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤等。

4.QDII型：是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業銀行，由合格商業銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結匯成人民幣后分配給客戶的理財產品。

理財產品不同于存款，會面臨包括認購、政策、市場、流動性、信息傳遞、募集失敗、不可抗力等在內的各種風險，因此對不同類型產品的特點與風險的充分了解顯得尤為重要。

二、理財產品發展中的不足

（一）產品結構單一，同質化發展無法滿足多樣化的需求。

銀行推出理財產品數量很多，但大多互相借鑒，期限收益大同小異，主要集中在傳統業務或代售基金、外匯、保險、債券等產品投資組合上，不僅選擇少，而且沒有銀行自己的自主創新，對個人客戶來說無法根據自身需求選擇需要的產品，缺少吸引力，對銀行本身來說也缺乏產品競爭力。

（二）信息披露不充分，披露渠道不完善。

存款利率的一再下調已經動搖一部分客戶對儲蓄產品的依賴，但對理財產品了解的匱乏使其大多很難邁出這一步進行投資，銀行沒有主動性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。在推廣過程中更傾向于強調收益而淡化風險，大部分投資者在投資銀行理財產品時不能充分認識到產品的風險程度，同樣不利于投資者觀念的健康發展。

（三）營銷宣傳不到位。

目前銀行理財產品大多靠宣傳折頁、海報等形式推廣，媒體宣傳也遠不如時下興起的互聯網第三方金融理財，而良好的產品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規劃。從耳熟能詳到深入人心也是目前銀行理財面臨的一個挑戰。

（四）專業理財人員的缺乏。

大多數商業銀行都是在單純銷售理財產品，而不能根據市場變化和客戶需求來定制理財計劃。由于投資囊括了稅收、財務、法律、金融等方面知識，綜合性較強，需要較高的專業水準，而大部分銀行員工只能提供行情和信息咨詢，難以滿足高端客戶的理財需求。

（五）理財產品的實質性創新亟待提升。

多數商業銀行的理財產品是批發國外的產品，商業銀行在產品投資過程中只起到中間商的作用，并沒有使產品本土化。商業銀行缺乏產品設計研發所需的高端人才和技術，不具備很強的產品制造方面的能力、經驗、模型和歷史數據的支持，開發的新產品多是簡單地將部分中間業務和存貸業務加以整合，或是簡單捆綁一些代理產品，缺乏產品的深度和特色。

三、商業銀行理財產品發展的改善對策

（一）提供多樣化理財投資產品組合。

產品組合可以包括交易所基金，投資于國內、國際股票債券市場、貨幣市場，還可以投資于其他商品市場、房地產等，靈活配置自身理財產品與其他類金融產品，整合出更多層次的理財產品，迎合客戶對風險收益的不同偏好，彌補自身產品端、投資端和人員配備方面的不足，克服理財產品“剛性兌付”的桎梏，豐富供給、創造需求。產品結構設計包含了對各類投資市場的分析，體現了銀行的軟實力，是銀行真正競爭力所在，要取得長久發展，必須在產品組合設計上取得領先。

（二）對客戶市場進行歸類細分。

不同群體的投資觀念有所差異，通過區分普通客戶與高端客戶，提供不同的理財咨詢服務。對于普通客戶，重點在于知識普及與宣傳，使他們能夠理解理財產品的運作模式，強調銀行銷售的理財產品與儲蓄存款存在區別，認識自己的風險承受能力，使他們能夠相信銀行提供的理財服務，從而理性接受購買理財產品。對于高端客戶，則需要差異化服務，了解他們的資金配置規律，量身定制理財計劃，提供專業的理財指導，讓他們能夠在思想上接受銀行的建議，感覺到專業素質帶來的高度。在行業內產品同質化的形勢下以實事求是、與時俱進的態度來贏得客戶。

（三）拓寬產品宣傳渠道，加強品牌建設。

支付寶的知名度高于任何一家銀行的網銀支付工具，正是因為它無處不在的宣傳與廣泛合作共贏的營銷模式。目前大多數銀行的理財產品宣傳局限于網點大廳、銀行網站和自建營銷號，宣傳客戶范圍就局限在了已有的客戶群體。如何能在這個充斥大量信息的時代迅速抓住大眾眼球成為成功營銷的關鍵。商業銀行應積極與互聯網媒體加強合作，擴大宣傳，與目標客戶及社會建立和保持良好的關系，樹立良好的品牌形象，將咨詢理財產品變成客戶的習慣。

（四）加強銀行理財隊伍建設，培養核心人才。

專業的理財人員能熟知如何將跨越各領域的不同金融產品組合到一起，能掌握保險、股票、債券、基金、期貨、房地產等綜合專業知識，能掌握宏觀經濟政策，具有分析微觀經濟的能力。為了使理財人員的營銷意識與技能滿足市場需求，銀行需要內部考核與公開競聘選拔出優秀的理財客戶經理，外部招攬高素質的產品設計經驗人士與海歸、國外人才，定期多渠道地加強對理財人員的培訓。同時還要重視培養通曉客戶心理的營銷隊伍，培養他們以客戶為中心的理念，不斷滿足客戶多樣化的服務需求。

（五）有效防范控制風險。

理財產品風險包括通貨膨脹風險、政策風險、信用風險、流動性風險、操作管理風險、信息披露風險、市場風險、不可抗力風險。首先銀行應完善銀行內部監查，認真仔細評估理財產品不同環節中的風險，科學設計制定并實施與之配套的嚴謹的控制標準和措施；其次銀行必須建立和完善客戶風險承受能力評估制度和理財產品適合度制度，因客制宜，避免糾紛，維護客戶利益和自身聲譽；再次最重要的是立足市場，根據市場需求來設計適應市場的理財產品，確保風險與收益的基本均衡，要制定并嚴格執行風險控制措施，一旦市場發生不利變化，應及時做出適當的調整，有利于一定程度上減少市場風險。

（作者單位：農業銀行高郵市支行）