“紅娘”田范江：婚戀市場的生意經

郭思遠++王玨丹

婚戀網站提供的服務，通過一個又一個十年的累積，會替代人類多年來沒有進步發展的口口相傳模式，成為婚戀市場的首選。

在冬季最冷的日子里，記者冒著“霸王級寒潮”，來到北京望京SOHO。

百合網CEO的辦公室，位于辦公區靠邊狹長的位置，雖沒想象中寬敞，但布局井然有序。這與清華大學工科博士、專業“紅娘”田范江氣質非常吻合，樸實無華。

和羅素在《征服幸福》中所提出的終極目的“征服幸福”一樣，田范江一開始的談話就是討論幸福。他說，“人們追求的終極目標是幸福，從婚姻關系來看，首先就要有非常親密的伴侶。”

共享幸福經濟

影響一個人幸福的很重要因素，就是家庭、婚姻和情感的狀態。什么樣的人幸福指數最高？“數據顯示，幸福力指數最高的人群是擁有非常親密伴侶的，而最低的是擁有特別不合適的伴侶的。在兩者之間還有兩類人群，一類是單身人群；另一類是擺脫了不幸的親密關系的，包括離婚或者是分手的人群。”田范江說。

“從幸福經濟的角度來看，最終必會產生以幸福為產出物的企業，那么由誰來做？大家都是有機會的。這次中央經濟會議談到了共享經濟，之前有專家預測共享經濟市場會出現10個BAT。”田范江說，“我們的目標也是把所有成就幸福的婚戀模式整合在一起，共享幸福。目前在婚戀市場上并行的三大模式：用戶自己的邂逅、親友介紹和婚戀機構介紹。隨著市場的發展，這三大模式將會被整合，最終形成一個信息更加流通的模式。”

婚戀市場是一個比較廣泛的市場，而鮮花禮品、餐飲、購物、娛樂、旅行等都是大市場中的細分市場。據田范江估算，戀愛市場粗略估計有幾千億的規模。就婚禮相關消費而言，直接的市場有上萬億，每年有1000多萬對新人結婚，每對新人的婚宴、婚車、首飾、蜜月、婚紗攝影、婚慶等花銷，在北京、上海等一線大城市一般達15萬元以上，二線及以下城鎮一般估計10萬元以上。兩者相加估算的話，婚戀市場一年大概有15000億左右的市場份額。

“追求幸福”是每個人的權利，目前社會現狀卻是越來越多都市女性選擇單身。“這是由于市場上沒有一個企業或機構能夠提供很好的服務，原來傳統模式中的親戚朋友已幫不上忙，組織單位也靠不上。所以市場上就需要一種社會化的服務。過去的社會化服務是一些傳統的婚姻介紹機構，但是規模太小，服務質量太低。而在當代，借助互聯網的力量，可以構建一個更大規模、更規范有效的市場。依靠新的技術、資本和商業模式，可以提供更高層次的婚戀服務。”田范江說。

全產業鏈“生態圈”

“我們提出了H戰略（H代表heart&home），以情感服務為核心，進入家庭服務。H的橫是情感服務，豎是高頻服務和高價服務。”田范江在接受記者采訪時這樣闡述百合網“H戰略”。

在他看來，高價服務雖是偶發的，但是價格高，例如婚慶服務；高頻服務會產生大量的消費，例如約會中發生的費用。“我們通過構建生態圈的方法，通過參股合作、品牌輸出等模式，打造全產業鏈模式。”

“婚戀機構介紹陌生人認識產生的消費并不大，雖然說這是個很重要的環節，而后續產生的消費反而更大，比如看電影、吃飯、旅行乃至結婚。在過去，這些后續的消費婚戀網站都沒有觸及。”田范江說，“我們認為應該提供更加全程的服務——幫你找到人，還要幫你去更好地安排后續的戀愛、結婚等一系列相關活動。”

在百合網發展全產業鏈過程中，兩個關鍵點：品牌和數據分享。田范江用他工科男特有的思維清楚地詮釋了他的理念：在目前的婚慶領域尚未出現一個權威品牌，婚慶市場沒有品牌集中度、服務不標準、性價比不高，質量更沒有保障。百合網的計劃是把企業品牌從婚姻介紹領域向婚慶領域輸出。原來可能在人們觀念中是找對象，找百合網；以后可能演變成：辦婚禮，也要找百合網。在數據分享方面，單身男女找對象用的是百合網，因此我們積累了大量的相關數據，所以在這些用戶談戀愛和結婚的時候，我們可以有針對性地給用戶推薦感興趣的活動和產品。

在描述婚戀市場可能延伸的觸角時，田范江有一種興奮。與婚戀相關的房地產業，也是田范江及工作團隊重點考慮的領域。在他看來，戀愛地產涉及很大的市場，比如單身租住公寓、情侶酒店、婚房等。婚戀用戶是中國房地產剛需市場的主要消費人群。怎么樣能把那些潛在的用戶變現成現實的消費者，也是百合網構建全產業鏈模式重點考慮的因素。

“與婚禮相關的金融服務也是重要市場。一個人在結婚的時候，幾乎會花掉一生中最大的一筆錢。這就給金融服務提供相當大的商機。百合網董事會也剛剛批準設立了互聯網金融公司。”田范江說。

大數據時代的首選

縱觀未來婚戀市場的發展趨勢，田范江放慢語速說道，百合網將致力于兩個目標：第一個是從備選到首選，包括服務的品質和社會的接受度；第二個是在發展全產業鏈后，為用戶安排好整個婚戀程序。

“技術和商業的發展是累積式的。我們每年解決一個問題，10年、20年后就可以解決很多問題，我們的系統在不斷地優化升級。”田范江注視著記者，眼神中顯現著對技術和商業發展的信心，“一開始，大家覺得互聯網不真實，隨著技術的發展和進步，真實性也在不斷地提高。百合網是最早實行實名制的婚戀網站，我們驗證用戶身份、收集用戶工作信息、收入情況等等，通過大數據、征信機制等手段，最終可能比用戶的媽媽還了解他們自己。”

大數據在婚戀市場的應用是深層次的，一些問題會隨著大數據的引入而逐步解決。“通過大數據的方法，百合網對用戶已經非常了解了，幾乎真正做到知根知底。過去大家都說，生活中認識的人比較知根知底。在小數據時代，其它渠道可能確實不如生活中你二姨給你介紹的人那么靠譜；但是在大數據時代，互聯網一定比‘二姨知道得更多。信用問題在3～5年內會有一個徹底的解決，用戶在互聯網中遇到的人會比在生活中遇到的人更真實、更可靠。”田范江說。

田范江舉了一個淺顯易懂的例子，來說明其有效性。外在的條件可能通過簡單的溝通交流，或者是他人介紹即可在短時間內了解，但是性格相符與否則無法短時間內知悉。在過去，大家可能要花上10年、20年甚至更長的時間去了解和相處不同的人，最終才有機會找到最合適自己的，性格最相符的伴侶。而百合網的心靈匹配測試系統則能通過全維度深入分析每個人的戀愛類型及性格特征，從而為相符相配的人牽線。

有很多參與過測試的人表示，通過完成測試，和自己心靈匹配的人相識相交，雖然當中有些人最終不一定能成為夫妻，但是至少能成為朋友。

在很多人看來，婚戀網站上第一大擔憂就是用戶信息不真實，第二是人與人之間交流虛幻。對此，田范江認為，前者通過大數據及互聯網技術的應用將會徹底消除隱患；而后者隨著視頻技術、虛擬現實技術的發展，用戶最終將會身臨其境一般與對方進行無障礙溝通交流。婚戀網站提供的服務，通過一個又一個十年的累積，終究會替代人類多年來沒有進步發展的口口相傳模式，成為婚戀市場的首選。