重交易的輕法則

王騰

對于招商銀行來說，2015年絕對是不平凡的一年。2015年1月，招商銀行合并原現金管理部和貿易金融部，正式組建交易銀行部，為總行一級部門。事實上早在2013年年底，招商銀行就重構公司金融業務，在重新調整公司金融組織架構的同時，提出了打造交易銀行、跨境金融和綜合金融服務三大體系。2013年以來，包括交行、浦發、民生在內的多家銀行亦先后提出了“向交易型銀行轉型”的思路。招行則成為國內首家成立交易銀行部的銀行。交易銀行，這一來自境外的經營模式，在國內的演變已經逐漸成型。

確切地說，打造交易銀行成為了招商銀行“輕型銀行”轉型戰略布局的重要一步。招商銀行交易銀行部總經理左創宏告訴我們：“在金融脫媒、利率市場化、金融互聯網化趨勢的影響下，傳統商業銀行亟待轉型。所謂輕型轉型的核心價值在于使銀行業務更多轉向周期性更弱的企業內生交易和個人消費金融需求領域，而逐步減少與投資和宏觀經濟周期的資產配置關聯度，熨平經濟周期對商業銀行利潤的影響。”

對商業銀行而言，發展交易銀行業務有利于優化銀行的流動性管理、降低負債成本、提高商業銀行逆周期的存續能力。銀企之間傳統簡單的存貸獲取息差的業務模式將升級為高效交易銀行服務模式。銀行通過向企業提供端到端的財資管理服務和產品，深度鎖定客戶資金賬戶及收付款交易，在提升客戶服務依賴性的同時，獲得穩定、低成本的存款，并可依靠交叉銷售獲得更多的利潤增長點。

總部+條線的協同效應

招商銀行傾力打造交易銀行，旨在利用交易銀行部成立的組織改革紅利，以客戶為中心整合原有現金管理、跨境金融與供應鏈金融等優勢業務，全面打造集境內外、線上下、本外幣、內外貿、離在岸為一體的全球交易銀行平臺及產品體系。隨著交易銀行的打造，招商銀行上下為此進行了一系列的流程整合和系統設置，使之更加高效。左創宏介紹說：“在交易銀行新客戶服務和業務模式下，我們需要對服務流程進一步規范化管理，建立‘扁平化的條線組織。”

首先，招商銀行在總部成立交易銀行部，加強統籌職能，自上而下地跨部門整合產品、服務和風險管理標準化操作流程。另一方面，通過構建總分支行協調一致的條線專業服務體系，成立分行操作中心，突破傳統商業銀行區域化、割裂式的管理現狀，順應中大型客戶的跨區域經營需求。截至目前，招商銀行的所有分行已悉數建立分行交易銀行部，并按照前、中、后臺的內部職能分工協作，在保障客戶體驗不下降的情況下，順利完成人員、業務和流程過渡。

為有效解決中國式部門銀行的分散化管理制約，繞開跨條線協同的傳統解決路徑，提高核心客戶的業務處理效率，強化過程風險管理，招商銀行在全行分行層面推行以操作中心為“集約化”的運營組織，將交易銀行下各板塊業務的落地實施和操作進行集中處理，以“端到端”的流程優化提升客戶體驗，并有效釋放前端對客服務的能力，同時內嵌風險經理，管理交易銀行業務的過程風險，從而形成風險的閉環管理。

縱深+跨境的競爭策略

交易銀行的打造對于招商銀行來說不僅是順勢而為的轉型，長遠來看，也是綜合實力的積淀。左創宏向本刊記者表示：“從客戶服務角度看，交易銀行業務具有專業性強、涉及面廣以及與客戶密合度高等特點。”交易銀行業務要求銀行必須深度介入和密切跟隨企業客戶深層次的貿易過程，并依照交易過程中出現的個性化金融服務需求提供產品和方案。交易銀行業務通過對客戶資金賬戶及收付款交易的深度管理，可極大提高客戶與銀行之間的依存度。

此外，交易銀行是積極應對利率市場化挑戰的有效方式。在利率市場化的進程中，負債業務競爭的核心已不再是規模，而是成本和穩定性。交易銀行業務的基本特征是在服務客戶的同時吸收和沉淀低成本的交易性資金。其深層次邏輯是：交易銀行的核心服務對象是企業的營運資金（working capital），此類資金的核心訴求是安全性和流動性，在交易過程中通常沉淀形成結算存款，這是銀行低成本負債的最重要來源。更為重要的是，交易銀行通過一攬子整合服務，使得銀行在獲取單一客戶低成本結算存款時，服務觸角從核心企業迅速延伸至企業上下游產業鏈，通過提供閉環的供應鏈結算和融資服務，擴展交易型客戶基礎。總而言之，在利率管制逐步放開的背景下，交易銀行業務發展水平將直接決定銀行對公負債業務的競爭能力。

在我國“一帶一路”戰略加速推進，“走出去”的本土企業在全球市場上獲取和配置商業資源步伐不斷加大的今天，本土企業境外發展的金融服務需求將隨其海外戰略快速增大。集本外幣、境內外、內外貿為一體的跨境交易銀行服務必將迎來巨大的發展機遇。左創宏分析道：“招行交易銀行把握企業跨境資本流動市場機遇，加速升級跨境金融業務模式，通過靈活組合結構化‘商行+投行產品，依托跨境金融聯動平臺及國際合作投資銀行平臺，為企業走出去提供一攬子跨境金融服務方案。”據了解，2015年招行不僅與海外分行聯動創新實施了首筆GFS全球融資方案，還借力SWIFT渠道創新了全球首單BPO項下交易項目。

布局“互聯網+”

左創宏認為，在“互聯網+”的浪潮中，“以產帶融”的供應鏈金融模式帶來了產業互聯網金融的發展契機。招商銀行開創性地借鑒互聯網金融思維，在前期業務整合和融合的基礎上，按照“平臺戰略+金融核心+大數據”的互聯網創新路徑，強化企業客戶以“賬戶”為入口的經營思路，通過現金管理、供應鏈金融產品及服務系統的整合和擴展，系統性地嵌入到企業客戶的交易行為當中，并將按照企業客戶實際的商貿關系、交易模式逐步搭建虛實結合的產業金融平臺。依據平臺的信息觸發機制來智能發布交易業務需求，實現交易銀行業務在互聯網金融時代下更加“智能化、個性化、實時化”，探索建立以商業銀行為核心的交易型產業互聯網金融生態圈。

在此戰略設想下，招商銀行提前布局了“小企業E家”平臺，將其作為所有互聯網金融創新的基礎載體，并重點研發和推廣了E+賬戶、員企同心、移動支票等核心產品。比如2015年招行推出的產業互聯網金融一站式解決方案“E+賬戶”，致力于為每一個產業鏈定制提供涵蓋賬戶體系、收付交易、供應鏈融資、投資增值為一體的綜合化交易銀行服務方案，順利打通銀行在產業供應鏈的支付交易和投資、融資和增值等金融場景的切入路徑。截至2015年9月末，小企業E家交易量突破2000億元，會員數超500萬，領跑銀行系互聯網金融平臺。

那么在以風險控制嚴格著稱的銀行業，交易銀行業務的靈活性是否和抗風險性會形成矛盾？左創宏認為，交易銀行業務的最大的特點反而是是低風險、低資本占用和收益穩定。在全球金融危機中，國際銀行業的投資銀行收入減半，而交易銀行業務收入則同比增長近20%，充分體現出交易銀行業務收入增長穩定的特點。發展交易銀行是充分發揮招商銀行公司金融既有優勢、塑造新優勢的必然選擇。從市場競爭地位看，招商銀行已連續多年榮膺中國最佳現金管理銀行，供應鏈金融、跨境金融等業務也在市場上具備強大的競爭能力。這一切的既有優勢，在有效整合發生化學反應后，必將迸發更大的能量，塑造出招商銀行公司金融全新的競爭優勢。

顯然，交易銀行需要銀行在提供服務的過程中更貼近客戶，為客戶個性化金融服務需求選擇產品組合、提供一體化解決方案。銀行必須有序整合和交叉應用內部龐大的產品體系，這將從根本上改變傳統銀行對公業務碎片化服務的狀態。正如左創宏所總結的：“我們會加強企業客戶以賬戶入口的經營思路，有機融合產品、整合服務，提供以全面解決方案為特點的銀行綜合性服務方案。目前通過深耕互聯網金融、供應鏈金融、跨境金融、貿易融資、創新型結算與現金管理六大板塊的融合與創新，招行在同業交易銀行領域已展示出別具一格的創新實力。”