陽光印網(wǎng)：從不Sexy到被投行擁抱的逆襲

范鵬

陽光印網(wǎng)試圖通過一個透明的計價平臺，讓定制品的價格透明化，實現(xiàn)大型集團和企業(yè)在印刷行業(yè)的陽光采購。

“互聯(lián)網(wǎng)+”并不是簡單的線上線下的結合，而是拆分傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)流程，運用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術對整個流程進行優(yōu)化，進而實現(xiàn)對傳統(tǒng)行業(yè)模式的重構和建構。

跨行創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)著

我國包裝印刷規(guī)模已突破1萬億元，是全球第二包裝印刷大國。但國內(nèi)印刷行業(yè)包裝企業(yè)總數(shù)為30萬家，90%為中小企業(yè)，規(guī)模小且分散。這意味著一個亟待整合和升級的市場正在等待著創(chuàng)業(yè)者的深耕細作。作為兼具傳統(tǒng)印刷業(yè)和豐富投行經(jīng)驗的跨界創(chuàng)業(yè)者，張紅梅以獨特眼光堅定地認為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來。2011年，張紅梅將目光投向了印刷互聯(lián)網(wǎng)化，開始籌建陽光印網(wǎng)。

創(chuàng)業(yè)之初并不順利，風投機構認為To B的生意不Sexy，沒有給予認可。張紅梅說，自己是“產(chǎn)品經(jīng)理”，要帶領團隊對陽光印網(wǎng)的核心——后臺系統(tǒng)進行研發(fā)。在印刷行業(yè)十余年的經(jīng)驗，對每個環(huán)節(jié)的了如指掌，以及對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)下的用戶體驗的熟知，張紅梅將這些與技術人員的技術支撐相結合，研發(fā)出真正適合市場用戶的產(chǎn)品，陽光印網(wǎng)網(wǎng)站上線第一個月，訂單總額就達到了200萬。

不一樣的陽光印網(wǎng)，打造透明計價平臺

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的名稱要足夠酷或者逗比，總之很少像“陽光印網(wǎng)”這么傳統(tǒng)，但張紅梅非常堅持，“陽光”兩個字，代表了她自己對網(wǎng)站文化內(nèi)涵的定義。

“我希望打造一個陽光的平臺，從前臺價格到后臺管控，都是陽光透明的。”張紅梅認為，印刷和市場營銷物料，更多的是一種定制品，它的價格是說不明白也很難找到一個標準的。

她還以自己的手機舉例，無論在網(wǎng)站還是專賣店，手機的售價大家基本都有概念，但一盒名片，一個畫冊，應該是多少錢，幾乎很少有人確切了解。“這種To B的生意模式，更多的是‘看人下菜碟，而陽光印網(wǎng)就是要讓定制品的價格透明化，讓人們看到一個透明的計價平臺。此外，統(tǒng)一定價還能幫助大型集團和企業(yè)真正實現(xiàn)陽光采購。”張紅梅這么解釋陽光的含義。

針對大集團的訂單，陽光印網(wǎng)會提供總賬號和分賬號，分部門通過分賬號進行營銷物料預訂，總部則可以進行全程監(jiān)控，方便適時管控，實現(xiàn)真正的統(tǒng)一采購、陽光采購。

除前臺陽光服務外，陽光印網(wǎng)IT系統(tǒng)對供應商的管理也全程“陽光”。這套系統(tǒng)通過獨有的計算方法，能對其后臺3000家供應商進行打分。如果某家供應商在價格、質(zhì)量、交貨貨期等方面存在問題，就會遭到系統(tǒng)的停單懲罰。與此同時，包括客戶反饋和陽光印網(wǎng)自己的質(zhì)檢環(huán)節(jié)，也會在系統(tǒng)上得以體現(xiàn)。由于生產(chǎn)訂單都是優(yōu)先派發(fā)給系統(tǒng)排名靠前的供應商，自然地，對于那些遭受以上懲罰而排名靠后的供應商，訂單量的減少也能在一定程度上促使其不斷改進。

陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO張紅梅

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮到來

在2011年創(chuàng)業(yè)開始，張紅梅就判斷To C的浪潮已經(jīng)到達頂峰，投資應該轉向一個盤子更大的領域——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，因為任何的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，最后都要落到實體。從當年火爆的團購大戰(zhàn)，到目前的外賣市場爭奪，都離不開線下傳統(tǒng)實體行業(yè)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將形成比To C更巨大、影響力波及更廣的浪潮。

以往的To C互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人，他們大多聰明敏銳，面對客戶和投資人會展現(xiàn)出強大的號召力。他們并不需要太多的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，因為場景簡單，能夠很明確地感受到。他們所需要做的是在工作中去研究彼此的需求。抓住To C浪潮成功創(chuàng)業(yè)的人無疑是幸運的，張紅梅說，他們大都鋒芒畢露，具有極強的感召力和感染力，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則完全不一樣，這是一個門檻很高的創(chuàng)業(yè)領域。在她看來，想要在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中進行創(chuàng)業(yè)，沒有十余年的行業(yè)經(jīng)驗，很難全程把握“產(chǎn)供銷”每一個環(huán)節(jié)，也很難切開整個工作流，更不知道哪一段可以用互聯(lián)網(wǎng)思維來進行重構，進而優(yōu)化供應鏈，實現(xiàn)標準化和智能化。

影響那些有影響力的人

與To C的競爭領域相比，陽光印網(wǎng)進軍的營銷物料領域，無疑是一片藍海。正是這個諸多投行人認為的“沒有意思的生意，太枯燥的行業(yè)”，張紅梅卻抓住了企業(yè)這一剛性需求：“To B所面對的公司需求既穩(wěn)定，又扎實，風險也較小。”

陽光印網(wǎng)的營銷活動，包括從給創(chuàng)始人免費印名片直到企業(yè)發(fā)展到IPO，以及贈送“老板杯”等。對于免費印名片活動，張紅梅說，他們還給清華EMBA和長江EMBA的同學送名片，而且都是終生的。張紅梅說：“通過免費提供服務，實現(xiàn)了以一個非常友好的方式去與對方接觸，讓更多人知道、了解陽光印網(wǎng)的產(chǎn)品，進而形成一種潛移默化的影響，這樣當他們需要印刷品或營銷物料的時候，就自然而然地想到陽光印網(wǎng)了。”

而給老板送杯子活動，則是陽光印網(wǎng)另一個更大的布局。除了品牌營銷外，更大的局則是大數(shù)據(jù)。通過員工給老板送杯子，一塊錢生產(chǎn)還包郵，表面上是虧本，實際上，卻是使陽光印網(wǎng)通過很小的成本獲得了諸多公司老板的信息數(shù)據(jù)。因為對于陽光印網(wǎng)的業(yè)務來說，公司采購真正的決策權還是在老板手里。

陽光印網(wǎng)會威脅到傳統(tǒng)印刷業(yè)嗎？

隨著陽光印網(wǎng)的業(yè)務規(guī)模越來越大，有人擔心陽光印網(wǎng)會威脅到傳統(tǒng)印刷業(yè)。在張紅梅看來，這基本不可能。她認為，“互聯(lián)網(wǎng)+”對于傳統(tǒng)行業(yè)而言，最根本上是提高工作效率。陽光印網(wǎng)從開始就在替印刷廠尋找訂單，充當著“業(yè)務員”的角色。有訂單，印刷行業(yè)才能更好地生存發(fā)展。而陽光印網(wǎng)的另一個努力方向是要引領整個行業(yè)的改造升級。用張紅梅自己的話來說，就是對整個工作流進行重新梳理，通過技術手段提高各個節(jié)點的工作效率，減少人為干預，從而將每一家印刷廠升級為數(shù)字工廠。

為此，張紅梅在供應商方面下了不少功夫。以往印刷廠為了生存多接訂單，就需要不斷對廠內(nèi)的設備和生產(chǎn)線進行豐富升級，過膠機、騎馬釘機、精裝機、折頁機等等很多機械設備都需要備齊，才能把一個產(chǎn)品做出來。但實際上，并不是每一個產(chǎn)品都需要以上所有的機械設備，這樣就造成了很多機械設備的空載，包括生產(chǎn)線上的工人，都處于閑置狀態(tài)。

陽光印網(wǎng)通過把某一單品只給某一家印刷廠去做，逐漸培養(yǎng)其成為穩(wěn)定供應商，從而很好地解決了員工以及生產(chǎn)線設備閑置的問題。同時，對于印刷廠來說，只需要對某一單品類設備進行維護和升級，既提高了整體效率也降低了成本，進而使得供應商端的價格進一步降低，提升了整體的市場競爭力。同樣的，陽光印網(wǎng)在控制毛利潤的前提下，成本低了，給用戶的價格也就更便宜了。

根據(jù)優(yōu)勝劣汰的規(guī)則，如果某家印刷廠自己的生產(chǎn)做不好，無法競爭過其他對手，那么即便是沒有互聯(lián)網(wǎng)，它也只能被淘汰掉。

張紅梅一直努力在做的，就是希望能夠在不斷地對整個印刷行業(yè)的供應鏈進行優(yōu)化的同時，對行業(yè)進行升級。“這樣我們的平臺就更具有價值，不只是對用戶，還包括供應商，乃至整個傳統(tǒng)行業(yè)。”

個性化個人畫冊“產(chǎn)品”

1999年，張紅梅投入2000多萬，開始做個性畫冊等私人定制業(yè)務。從北上廣深至香港，幾乎所有的柯達店都是張紅梅的代理商。“當時的品牌叫My Photo Book，但是做了一年多以后，我就徹底停掉了。”張紅梅說，那是最爛的產(chǎn)品。

客戶開發(fā)成本高，消費頻次低，客單價也低，這是事后張紅梅對失敗原因的總結。包括現(xiàn)在還有投行的朋友問張紅梅是否可以投一些個性化畫冊項目。當著項目人的面，張紅梅勸大家趕緊放棄，網(wǎng)易印象派就是一個例子，這一行太難做。

那是不是這個領域就不能做了呢？張紅梅認為，單獨做品牌或者營銷，是不值得，但當有了To B的品牌和平臺的時候，客戶開發(fā)成本就相對降下來，此時引入To C這一私人定制類產(chǎn)品，無非就是增加了一個SKU而已。而目前看來，要依靠大平臺引流又要降低客戶開發(fā)成本，只有陽光印網(wǎng)能做，單一來做的話只能是死掉，只是什么時候開始做，還需要等待時機成熟。

在不少人看來，傳統(tǒng)印刷業(yè)的訂單是十分分散而零碎的，但對于選中這樣一個客戶分散、訂單零碎的行業(yè)，張紅梅很自信：“因為它屬于定制品，毛利潤空間大。”

陽光印網(wǎng)從不被認可到受到諸如百度、京東、阿里巴巴、餓了么、美團、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)公司的歡迎，更多的只是時間問題。按照張紅梅的判斷，整個創(chuàng)業(yè)大潮，從To C到To B的轉換節(jié)點已經(jīng)來臨。

2014年，陽光印網(wǎng)完成A輪融資;2015年初，B輪融資完成，由軟銀中國、齊心亞洲聯(lián)合投資。在B輪融資中，軟銀中國的合伙人告訴張紅梅，陽光印網(wǎng)是他們投得很成功的一個。

如今資本又一次將目光投向了陽光印網(wǎng)，據(jù)張紅梅透露，目前FA華興資本正在幫助陽光印網(wǎng)進行C輪融資。雖說行業(yè)迎來了資本寒冬，但對于陽光印網(wǎng)而言，始終很“陽光”。