如何讓更多人知道你的產品并成為忠實用戶？

第五期南京321創業公開課開講，告訴你如何尋找品牌營銷以及增長的驅動力。

2015年11月24日，由南京321引進計劃專項辦公室、創業邦聯合主辦的創業公開課順利舉行。圍繞互聯網背景下產品以及品牌的社會化營銷，公開課嘉賓獵上網CMO范勝、安暢51IDC的CMO馮博等就企業營銷與運營方面的經驗與課程參加者進行了分享。

如何合理運用社會化營銷？

獵上網CMO范勝認為，社會化營銷是互聯網時代的必然產物，同時它也契合了目前市場環境中一個愈加明顯的趨勢——價值鏈核心正越來越向終端用戶轉移。因此，他提出，社會化營銷需要建立全面的營銷策略，通過不同的平臺、渠道間的協作產生協同效應，進而分享資源、提升效率、降低成本。

范勝以獵上網為例具體進行了介紹。獵上網本身屬于O2O領域，招聘行業是O2O領域中的朝陽行業。2013年獵上網開始從工具切入這一行業，逐漸發展為目前面向高端招聘領域的平臺。依據獵上網這一階段的發展經歷，他總結出了每個初創企業必經的四個階段：

首先是初創期，需要在服務流程內重構，無數據積累、重匹配、人工介入完成服務;

其次是成長期，初步形成規范性的流程，數據積累、信用體系搭建以及交易流程切割基本完成;

再次是發展期，快速市場擴張，大量資本進入，市場占有率提升，用戶體驗難度加大;

最后是成熟期，現金流充裕，市場穩定，用戶留存率高，合理化運營。

對于尚且無法盈利的初創公司來說，在這四個發展階段背后都會有融資的需求。在回答當公司資本金用到多少時，才應該怎么考慮融資問題時，范勝直言，手上有錢時，不要把錢花完了再去開展下一輪融資。在企業有自身造血能力的時候，能晚融就晚融。融資分為三種情況：下策融資，拿錢辦事;中策融資，需要聽取建議;上策融資，雙方信任，自主權大。所以，融資時需要仔細甄選投資公司，需要有背書、資源以及足夠的新人，缺一不可。

Startup=Growth尋找品牌以及其增長的驅動力

安暢51IDC的CMO馮博認為，數字化時代，品牌專家和營銷人員對行業的“變”與“不變”有了更多思考，變化的是營銷方式和手段，不變的是繼續關注消費者需求和品牌給消費者帶來的意義，清晰定位品牌目的。只有明確可品牌定位，才能更好地滿足客戶需求，留住客戶，而客戶留存恰恰決定了未來企業成長的上限，但有太多公司過多關注增長。

那么，如何獲得產品最初的100個用戶？最重要的是首先找到100個有相似驅動力的人。從用戶拉新到留存，在成功找到種子用戶之后，還需要拉伸使用時長，同時要在種子用戶中嘗試產品體驗。當用戶成長到千萬級別后，則意味著要開始有所改變，這一時期，任何不成功的改動都將會是災難級別的。當產品成長到成熟階段時，需要做A/B測試，如果1%表現出正向的增長，則需要將測試擴大。

存留的企業數量決定了未來客戶的基數。馮博以To B企業服務為例，進行了詳細的分析介紹。他認為，對于To B領域的移動互聯網化來說，傳統的AIDA模型，即Awareness（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）、Action（行動），已經不夠用了，DLTBAA模型顯得更為重要。

云服務改變了傳統IT的交付模式，提高了資源利用率，相應的運維管理也同樣需要云化。以安暢的云服務為例，其目的就是為了解決現有的互聯網痛點，即在“互聯網+”大潮中，IT需求爆發帶來的服務器運營及維護的壓力，安暢曾經單日處理過20萬條工單，如果交付企業自身，運維人員的重復配置將造成巨大的浪費。

針對To B市場的產品分發渠道，馮博表示，安暢不會去找代理商，因為如果所賣的是服務，實際的體驗更重要。雖然前期安暢一直致力于溢出服務，但隨著后期收費標準的設立，用戶變為客戶，將就用戶體驗提出更高的要求。因此，與其用營銷吸引眼球，不如做好體驗，建立口碑來留住客戶。

范勝也表示，獵上網很少會去做廣告營銷。鑒于獵上網還處B輪融資階段，大幅度的營銷并非上策。此外，就高端獵頭行業來講，C端用戶有著較高的偶發性和高選擇性，哪個平臺資源好，C端就會流向那里，做營銷吃力不討好。反觀B端，他們有自己的考量，能導入大量用戶的平臺具備很高的忠誠度。所以切入中高層，管控整個交易流程，并服務好B端，是獵上網現階段的重要的工作。

南京321創業公開課主要面向具有海外留學或者工作背景的高層次人才，以及廣大懷抱創業夢想的人群，邀請知名投資人、企業家分享創業知識和投資經驗。（夏毅鳴）