司維：都說ClassPass在中國活不下去，憑啥她能拿到億元B輪融資？

劉辰

"體育+O2O"領域壓力巨大，虐心的時候司維就去跑步健身

兩次創(chuàng)業(yè)，練就了一個適合帶團打硬仗的霸道女總裁。

一直沒懷疑過全城熱煉創(chuàng)始人司維的性別，肯定是個男生吧？這家做中國版ClassPass的健身O2O公司在2015年參與了整個夏天的O2O搶用戶大戰(zhàn)，又經(jīng)歷了秋天膽戰(zhàn)心驚的O2O死亡大賽，最后在12月成功逃出灰色地帶，拿到君聯(lián)資本和經(jīng)緯中國B輪融資。這一定是個血腥畫面見多了的硬漢，帶著一支執(zhí)行力超強的天團作戰(zhàn)。

結果拍攝本期封面照片那天真相大白，司維竟然是個長發(fā)女生。另一個登上封面的女生——空空狐創(chuàng)始人余小丹化好妝來到現(xiàn)場，帶著自己的攝影師和攝像師，而司維嘛，素面朝天，是拎著兩個衣服袋子趕來的，收工后還把手提包落在了攝影棚。

司維在全城熱煉之前的第一次創(chuàng)業(yè)時是女強人范兒，在投行、新東方分別短暫地工作過一段時間，之后就扎進教育圈，做了個留學平臺時差網(wǎng)。這是她足夠了解的領域，活得下去且能活得不錯，但最后賣給新東方了——天花板太小。那一年司維27歲。

第一次創(chuàng)業(yè)的主要作用是掃盲，讓司維知道了原來創(chuàng)業(yè)是這么回事兒，需要技術、財務、人事、待人接物、談生意，但是始終談不上喜歡。第二次創(chuàng)業(yè)就吃一塹長一智了：找大市場，做自己喜歡的事。

司維檢視了一圈自己喜歡做的事：旅游，已經(jīng)熱得一塌糊涂，沒機會了;看書，又是一個沒那么大的市場;健身，剛剛開始萌芽，體育也火起來了——好，就做體育吧。

ClassPass一定走得下去

司維做的這件事——ClassPass，在中國能不能活下去？ClassPass是一家美國公司，用戶每月花99美元便可以到任意一家與ClassPass簽約的健身場館鍛煉，不限次數(shù)。這個模式到中國后，價格變成了99元人民幣。

但這里面有個嚴重誤區(qū)，已經(jīng)體現(xiàn)在N篇講ClassPass的文章里：ClassPass的核心在于80%的懶人養(yǎng)20%的勤快人。但這不是ClassPass的核心，是傳統(tǒng)健身房的。你覺得今年買了卡但幾乎一次都沒去健身房的人，還剩下多大可能性明年再續(xù)一次卡？

司維對ClassPass模式在中國的前景的看法是四個字：嚴重看好。一件好事，降低了大家進健身房的門檻，而且還不限于健身房，舞蹈、瑜伽、搏擊工作室都會通過ClassPass公司整合進來，為什么要質疑它可能活不下去？

真正應該關心的是，中國這些笨重龐大的傳統(tǒng)健身房正在裂變，大健身房變小，小健身房精品化、主題化，生存模式重度依賴健身房的ClassPass最后長啥樣？以及，最終的勝利者是不是全城熱煉？

從目前看，“全城熱煉暫時領先”——司維意識到這一點，是因為在一篇媒體文章里看到了這句話。

我們用個最土的方法劃分運動健身。先看切入方法，切交易還是非交易——社交、內容、工具算是后者;而切交易的生意只看兩個標準——上下游。

論上游，全城熱煉現(xiàn)在覆蓋了12個城市，是所有ClassPass公司里覆蓋最廣的，場館也是最多的，將近4000家;論下游，現(xiàn)在有15萬支付用戶，正在慢慢和對手拉開距離。

6月、7月、8月正是大家打仗最膠著的時候，對手追得很兇，有一家在北京和上海砸的錢是全城熱煉的5倍。全城熱煉贏了第一回合倒讓人有點意外，司維和幾個聯(lián)合創(chuàng)始人完全是在帶一群沒經(jīng)驗的小毛孩，但同行都挺有經(jīng)驗：小熊快跑脫胎自木瓜移動，另一家上海競品——燃是阿里系出身。

提到O2O，大家都看好阿里系，小熊快跑也多多少少有點“孵化”出來的意思。司維在心里給自己加油：那我們就做給大家看。

現(xiàn)在回顧O2O大戰(zhàn)，司維面對的是一道試題：你只有一筆錢，怎么花在刀刃上？擺在前面的是三條路：1.補貼場館;2.補貼用戶;3.砸廣告。

第三條路有用嗎？也許有點用，至少短期品牌曝光頗具奇效，但經(jīng)過司維拉著團隊天天坐在辦公室里精打細算，這份錢花掉了產(chǎn)生了多少收益，那個用戶拉來花了我們多少錢，核算結果是，投放框架廣告太貴了。最后她只投了一個月框架，地點是廁所……細想還真機智，這地方簡直流量太大了。

90%的錢被司維花在第二件事上：用戶每推薦一名新用戶，各自能得到3塊錢補貼。結果，從6月到8月，全城熱煉的用戶量漲得飛起，每個月都會翻4?5倍。

但全城熱煉做得最狠的一件事是把第一條路——補貼場館徹底堵死。一說到場館刷單，司維放的全是狠話：“絕不睜一只眼閉一只眼，刷單就下架，沒什么可說的。為了沖訂單數(shù)就刷？不行！”

對的事你該做就做，不用想

司維的三觀正得一塌糊涂。數(shù)據(jù)做假？“沒意義。”說友商壞話？“浪費時間。”給投資人畫餅？“沒必要。”

回到精打細算的推廣上，司維說她在生活中也不是胡亂花錢的人，可以買一件價格超高、質量頂級的沖鋒衣，但死活理解不了女生一直買包：“有一個不就可以了，搞那么多干什么？”只買一個包的司維，到現(xiàn)在還只賣會員費，而全城熱煉的對手已經(jīng)開始賣商品、月卡了。

“永遠保證收支平衡”，加上司維在審視戰(zhàn)局時足夠冷靜，是全城熱煉在這場血腥O2O大戰(zhàn)中獲勝的重要原因。很多創(chuàng)業(yè)者會在價格戰(zhàn)、補貼戰(zhàn)當中失控，但司維能隨時審視全城熱煉是否還“正常”，并且有隨時叫停的能力。擴張時偶爾頭腦發(fā)熱，她能馬上感知到;一拍腦袋上線了某個傻呵呵的功能，她也能立刻討論是否可以避免。

當然這也是創(chuàng)業(yè)后鍛煉出來的。剛開始接觸O2O打架時，司維會胸悶、暴躁，感到虐心的時候就去健身。愛運動的人多少都有點好斗和好勝，而這在血腥的O2O戰(zhàn)場是個極大的優(yōu)點。即使是在2015年這個生出了“掃碼一條街”的夏天，她仍然逆流而上做了幾件事。

首先是漲價，大媽級用戶不是她的目標用戶;還有凍結刷單，這是其他公司到現(xiàn)在也不敢做的事;以及動態(tài)定價，每個城市統(tǒng)計用戶使用次數(shù)后，加上城市場館結算價格，算出每個城市應該收取的會員價格。

漲價完全是因為膽子大了。“創(chuàng)業(yè)初期拼的不是智慧而是膽量”是句雞湯，但司維覺得很受用。她喊出漲價時團隊也在害怕，看上去這相當于把用戶拱手讓給競品，但這位女CEO仍然堅持：“到處都是不理智的唯免費論，但我相信用戶已經(jīng)被教育得很理智了，我們只要做正確的事就好了。”

正確的事還包括一些別人看不上的事，比如課程表必須百分百正確，“該做就做，不用想”。還有用戶能否隨時約課和上課：“剛開始我們的課程是提前6個小時約，3個月以后變成了提前3小時，今天80%是隨時約，剩下20%只要提前2?3小時就可以了。”

適合打硬仗的女漢子

但冷靜只是一小部分，不足以解釋為什么菜鳥團能打出天團的戰(zhàn)斗力。

很長一段時間里，這個菜鳥團甚至連人員都不齊整，一直到30人時才有了第一個招聘經(jīng)理，融到B輪終于有了財務，之前司維的合伙人一邊做市場一邊當會計。這家O2O公司現(xiàn)在在全國也不過70人。

也是這支菜鳥團，平均年齡比司維還小一歲，半年做出了2倍于對手的業(yè)績，很多城市都是全城熱煉第一個去的。

司維要掌握用戶的到場情況，所以全城熱煉也是第一個把二維碼牌子放進健身房的。這些邏輯層面的梳理和做法，讓全城熱煉慢慢形成了自己的套路，包括：給商戶設置硬性條件，派攝影師上門拍真實照片;不允許對用戶做強力銷售，接到投訴立刻凍結賬號;禁止刷單并開發(fā)出一套反作弊系統(tǒng)。

2015年12月，全城熱煉完成了君聯(lián)領投、經(jīng)緯跟投的近1億元B輪融資，其中經(jīng)緯也是A輪投資方。“體育+O2O”項目當中，它是第一家融資到B輪的公司。去年夏天開始的O2O死亡大賽，由于全城熱煉當時數(shù)據(jù)處在上漲期，司維很早就有緊張感，8月份就出來融資。但還是艱辛，那份“O2O死亡名單”在坊間流傳，司維跟合伙人說：“我感覺每天就像被幾輛大卡車來回撞。”

并沒有慘到四處被拒，但投資人那時候會拋出各種各樣的問題。司維見了市面上幾乎所有看體育項目的投資人，大部分人自己也翻來覆去，一會兒行一會兒不行，背景調查的時間也格外地長。

好在他們在幸運的10%里。有很多人覺得司維是女漢子，她也承認自己有時脾氣暴躁，表現(xiàn)在對團隊不耐煩：“我會不明白這件事為什么做不了。”但她也很清楚自己適合帶團打硬仗，一頭沖進O2O戰(zhàn)場殺個眼紅。