服務要沉下去

□郭兆熊

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服務要沉下去

□郭兆熊

參加了一個又一個的企業年會，深深感覺到，作為農資經銷商存在很多困難，尤其是基層分銷商，困難正在增加。去年秋糧賣價很低，收購量很少，目前很多農民存有大量秋糧，農民賣不到錢，向零售商的賒賬也不能及時清還。聽說有的朋友賒賬達到幾百萬元，甚至上千萬元，就算是在村里一個零售戶，年底的賒賬額度已經達到20多萬元。

面對賒銷的問題上，可行的解決方案有：農民資金互助合作社，適當減少賒銷以控制風險，提供增值服務杜絕賒銷等。無論如何，賒銷作為一種銷售方式將一直存在，我們能做的就是對賒銷風險的把控。

農資行業經過十幾年的快速增長，市場越來越開放，競爭也越來越激烈。上游企業逐步增加對下游企業的服務力度，從廣告支持到宣傳車輛再到培訓學習、農化服務等。但是作為縣市一級的農資代理商，如何服務村級分銷商或者說直接服務到農戶一直是行業內關注的話題。這一級向下提供的服務，來不得半點虛假，也不是靠報紙宣傳就能被行業認可的，更多是農民選用自己經銷的產品才是最好的證明。

面對村級分銷商和農戶提供服務，除了傳統的農業專家到田間地頭講課，還有現場觀摩、測土服務、從產品銷售到產品施用的服務等。

另外，對于縣市一級的農資經銷商起承上啟下的作用，不但要向上游學習，更要做好產品推廣和服務，服務要做到創新，要做到簡單而不可復制。例如代理商工作人員要幫助村級分銷商制定每個村的銷售方式和政策；代理商銷售員要幫助村級分銷商把自己銷售區域內耕地面積、種植結構、施肥、用藥習慣等詳細摸清。在此基礎上要根據分銷商現狀制定相應的發展策略，逐步擴大市場份額。對于推廣種植新品種要上門推廣，不斷說服，以試驗示范推動市場認可速度。

未來縣市級經銷商一定不是把農資產品鋪到渠道就完事，還要幫助分銷售商做好銷售、回款、服務等工作，在縣市級經銷商的帶動下讓村級分銷商動起來，由坐商變為游商，由請你服務變為主動服務，把農業服務沉下去，沉到地頭上，那才是未來農資市場的引導者。

在上游的農資企業還可以用服務忽悠一下，不信你看看那些“全國農化服務中心”有多少人在地頭，但是作為基層農資分銷商，服務不是忽悠，哪怕你每天不講課，走到田間都是需要的，未來的服務不是農民需不需要你，而是農民還沒有發現病蟲草害，我們已經預警，農民沒有發現田間作物出現癥狀，我們已經把服務送上門了。