“故事新娘”之米：銷售溝通的“先聲奪人”

□ 《中國農資》記者 趙光輝

品牌故事與故事營銷(71)

“故事新娘”之米：銷售溝通的“先聲奪人”

□ 《中國農資》記者 趙光輝

農民和經銷商都希望被尊重，其中你溝通技巧的專業就是一種尊重的體現。夫君，在今后的數周中，我們來介紹國外專業口才調教師的培訓課程。最終大家會明白，不論是賣一套房子還是賣一袋化肥，需要的專業程度是一樣的。

銷售人員的第一工具是什么？是溝通的最基本也是最重要的工具——口語。每次開口說話，都是影響他人的機會。自信、生動的語言帶來的就是說服力和肯定，更能先聲奪人、打動他人。怎么做到這一點？首先要樹立獨特的風格，讓人過耳不忘。現在產品的同質化那么嚴重，消費者再聽大同小異的推介，能有興趣嗎？所謂風格就是不同于別人的特點。

我曾見聽過一位土專家培訓草莓種植管理技術。在講到要控制合理的水分時，他既講了原理又造了情趣。他說草莓根在土中有氧氣，如果澆大了全是水，就把空氣擠走了，根怎么呼吸？他又打比方說：你們看電影見過壞蛋把地下黨按進水中刑訊逼供吧，你的草莓被你這樣對待，能幸福嗎？培訓專家說：營銷人員必須是溝通高手，因此要不斷學習。記者是出于寫作目的，形成了有聞必錄的習慣。專家建議營銷人員也要養成習慣，在每次溝通交流中，把“老套”的說辭歸納出來，盡力避免；把“原創新奇”的說法記錄整理下來，吸收應用到自己的營銷中。這樣久而久之，你就會形成自己獨特的語言風格和表達習慣。

第二是自信的語言表達。培訓專家說，如果你自己都含含糊糊，常用“我覺得……”“可能是……”“或許應該是吧”等句式和詞匯，你的聽眾一定躲你遠遠的。因為你的膽怯的語言傳達的是你的不確定，他的感受是你的產品和服務不靠譜。人家不買你的賬怪誰？有的營銷人員會說那是些口頭禪，不礙大事吧？實則不然，所有下意識冒出來的口頭禪都會給你的溝通對象留下深刻印象。口頭禪是語病，而營銷人員帶病上崗顯然不妥。有辦法擺脫嗎？有，要訣就是放慢語速，讓每一句話都經過大腦。經過這樣的訓練，一定能把不良的口語習慣改掉。

還有就是避免常見的不良表達方式。專家歸納出四個類型：退格鍵型。他們說起話來老是在修改，像在不斷敲退格鍵，一句囫圇的話總被切割得慘不忍聞。對此專家建議：第一個從口中冒出的說法通常是最好的。壓抑住頭腦中不斷自我修改的沖動，不要死命讓不重要的信息達到纖毫畢現。芝麻綠豆愛好型。他們會卡在產品的細枝末節不斷描述。其實消費者最想知道的是產品的功能和帶來的好處；至于發明制造過程，大概專利局最關心吧。過度解釋型。他們會反復解釋某些既非重點又不必要的內容，像大話西游中唐僧對待悟空一樣對待消費者，要當心人家急了給你一棒。陳腔濫調型。這類型盡說些冠冕堂皇的廢話，做的是無用功。夫君，對這些問題，個人值得注意，管理培訓上也值得改進呀！