六國化工：開啟互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷創(chuàng)新

□通訊員 方霞

六國化工：開啟互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷創(chuàng)新

□通訊員 方霞

六國化工啟動踐行化肥使用量零增長行動。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”思維讓創(chuàng)新成為新常態(tài)

2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)，在推動新常態(tài)下的經(jīng)濟社會、企業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新驅(qū)動、跨界融合、重塑結(jié)構等方面發(fā)揮著越來越顯著的引領作用。“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)和關鍵就是創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能讓這個+真正有價值、有意義。為此，六國化工認真研究汲取“互聯(lián)網(wǎng)+”中的創(chuàng)新思想、創(chuàng)新思維等，打開思路，大膽創(chuàng)新，勇敢實踐，努力開拓新時期營銷工作新局面。2015年，創(chuàng)新無疑已經(jīng)成為六國營銷工作新常態(tài)，僅一年時間就成功實施了幾項重大的創(chuàng)新性改革性跨界融合性工作。而思想、思路的發(fā)展發(fā)散與突破，本身也就是一項創(chuàng)新。

2 勇敢試水農(nóng)資電子商務

六國化工早在2013年就在淘寶開設“六國好肥”網(wǎng)店，主賣親親水溶肥系列產(chǎn)品，實現(xiàn)了公司產(chǎn)品網(wǎng)上交易零的突破。2015電商元年之際，公司在保護線下銷售渠道和聯(lián)銷用戶的基礎上，加盟了“農(nóng)商1號”、“京東商城”等農(nóng)資電商平臺，制定特色線上品牌和產(chǎn)品，做好線下地推和線上推廣。下半年與阿里巴巴達成合作，入駐農(nóng)村淘寶，建立了“六祥官方旗艦店”，推出“六祥”品牌12個品種規(guī)格的線上產(chǎn)品。

在學習研究農(nóng)資電商、吸取行業(yè)內(nèi)外經(jīng)驗的基礎上，公司結(jié)合自身特點，研究適合自己的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”電商模式，著手研究建立六國化工自有的農(nóng)資電商平臺——“巧買網(wǎng)”，研究平臺線上線下運作模式，做好電商和傳統(tǒng)渠道的區(qū)隔與整合，研究思考品牌、渠道、價格、站點建設、物流配送及農(nóng)化服務等各方面工作。六國化工自建“巧買網(wǎng)”農(nóng)資電商平臺，將依托市場網(wǎng)絡優(yōu)勢，與優(yōu)勢農(nóng)資電商深度合作；以肥料生產(chǎn)銷售為切入點，參與涉農(nóng)全產(chǎn)業(yè)鏈；通過互聯(lián)網(wǎng)，加強與傳統(tǒng)銷售渠道的聯(lián)銷商、網(wǎng)點商的運作管理。

3 渠道創(chuàng)新一體兩翼跨界融合

駐點直銷模式自1999年創(chuàng)立實行以來，充分展示出強大生命力。2015年六國化工副總經(jīng)理徐東奎提出了營銷創(chuàng)新的“一體兩翼”，“一體”即以駐點直銷為主體，“兩翼”是指發(fā)展電子商務和實行農(nóng)場直達大戶直銷。同年，“兩翼”之農(nóng)場直達大戶直銷也順利展開。吉林、皖南等市場，積極試點直接服務家庭農(nóng)場、種植大戶的垂直銷售新模式，提供網(wǎng)絡在線、線下培訓、施肥指導、農(nóng)化信息4A專享服務。

2015年，為適應市場發(fā)展趨勢，公司進行了嘗試性營銷變革：在我國糧食主產(chǎn)區(qū)東北腹地吉林省，新設吉林六國農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限責任公司，減少了銷售層級、密集分銷、直達終端、提升銷售利潤率，整合梳理和完善擴大六國化工在東北地區(qū)的銷售渠道；通過以化肥為重心，逐步構建種子、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)機械等的全農(nóng)資跨類營銷；根據(jù)市場和用戶需求，全面強化和提升農(nóng)資營銷的服務能力，實現(xiàn)品牌產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務的良性循環(huán)。

4 管理創(chuàng)新實現(xiàn)信息化騰飛

2015年3月9日，六國化工營銷管理SMS系統(tǒng)正式展開，并于7月1日，在山西、陜西市場首批實現(xiàn)上線運行。11月15日，福建、廣東、廣西、海南等最后一批市場按計劃如期上線運行。自此，全國市場全部實行信息化營銷管理。同年，公司還開發(fā)了手機安卓系統(tǒng)、蘋果系統(tǒng)APP，進一步方便了管理系統(tǒng)使用。

營銷管理系統(tǒng)的運行，給六國營銷工作帶來了前所未有的變化：成本降低了，工作便捷了，效率提升了，信息暢通了……

5 產(chǎn)品創(chuàng)新家族喜添新丁

公司一直致力于開發(fā)新型肥料，通過自己生產(chǎn)及對外加工兩種方式結(jié)合，2015年研發(fā)生產(chǎn)了腐植酸復合肥、生物菌肥、海藻尿素、硫酸鉀控失肥等系列新品。目前新產(chǎn)品品牌有六國網(wǎng)、硫時代、親親水溶肥、六國安辛、淮海、農(nóng)場直達、沃爾田等，包括控失二銨、控失復肥、S時代復肥、鋅腐酸二銨、聚活性復肥、穩(wěn)定性復肥、腐植酸復肥、生物菌肥、水溶肥、海藻酸尿素等10大品類80多個品種規(guī)格。通過不斷增添新品，現(xiàn)已完全具備了滿足各類作物全程營養(yǎng)需求的所有肥種。技術分別引進中科院合肥物質(zhì)科學研究院、中國農(nóng)科院、中科院沈陽生態(tài)研究所。此外，公司還針對土豆、水稻、小麥等作物對營養(yǎng)的需求，制定了全程的營養(yǎng)解決方案。

6 服務創(chuàng)新圍繞服務做產(chǎn)品

2015年，六國營銷的服務理念由傳統(tǒng)的“圍繞產(chǎn)品做服務”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皣@服務做產(chǎn)品”，緊緊貼近市場、貼近用戶。例如，隨著土豆種植日趨規(guī)模化，公司推出中國首款控失活化純硫基土豆專用肥，推出“馬鈴薯+”全程營養(yǎng)解決方案及營養(yǎng)組合，與國內(nèi)知名馬鈴薯種薯企業(yè)開展試驗示范基地建設，推動土豆專用肥等新產(chǎn)品試驗推廣服務。此外，根據(jù)水稻、小麥等作物對營養(yǎng)的需求，制定全程營養(yǎng)解決方案。

提供產(chǎn)品服務的同時，還加強農(nóng)化知識服務和硬件投入，近兩年來市場配備了近百輛農(nóng)化宣傳車、70多輛銷售員駐點服務車，僅2015年一年引進50多名大中專畢業(yè)生充實到銷售、服務隊伍，大大提高了市場服務能力和服務效率。

7 人員管理創(chuàng)新強化團隊合力

團隊建設方面，一是拆分細劃銷區(qū)，將之前區(qū)域跨度大銷區(qū)縮小增設，便于根據(jù)區(qū)域、產(chǎn)品、價格、季節(jié)等實行精細化管理；二是人員資源綜合利用，通過登臺比武，選聘30名市場特聘講師，根據(jù)所屬銷區(qū)內(nèi)直銷點培訓成長；五是強化過程管理，進行跟蹤、考核，有效推動直銷點和銷區(qū)工作的執(zhí)行與落實。此外，公司還不斷加強指揮團隊建設，推出指揮長公開述職制度。隨著公司產(chǎn)能不斷擴大，公司還適時調(diào)整考核方案，激發(fā)銷售活力。會議需要，幫助做好新產(chǎn)品及農(nóng)化知識講授工作；三是銷區(qū)成員之間成立兄弟幫，加深溝通交流，經(jīng)驗互享，共同提升；四是實行導師帶徒制度，公司為每名新進人員配備德才兼?zhèn)洹⑹袌鰧崙?zhàn)能力強的師傅，傾心傳授，幫助

六國網(wǎng)產(chǎn)品助力西北農(nóng)業(yè)。