“故事新娘”之米：銷售的“故事化溝通”

□《中國農資》記者趙光輝

?

“故事新娘”之米：銷售的“故事化溝通”

□《中國農資》記者趙光輝

轉眼新年過了，春耕就要開始，農資諸君馬上又要開始一年的忙碌。前面幾期我跟夫君聊了領導管理銷售的那些故事。今天開始，我們說說銷售員的基本配置和工具中，故事的理念與手法能給他們多大的幫助。這些雖然瑣碎，但就像居家過日子的米和面，沒有它還真不行。

每年的營銷季開始時，新員工要學習產品知識、技巧培訓，老員工要整理客戶檔案、熟悉市場變化、制定新的銷售目標。在一切中，都離不開對物對人的學習、了解與掌握。沒有這些，就無法進行有效的溝通，也就無法開展有效的銷售。那么，我們能把故事化的思維和技巧用在提升溝通能力上嗎？

溝通首先是聆聽，甚至有人斷言聆聽的重要性占到溝通的70%以上。有個小伙認識一位心儀的姑娘，且交往一段時間了。一天姑娘問：聽說一個姑娘的腰圍等于一個小伙的臂長？小伙子說：好辦，明天我帶根皮尺來。這話都聽不出來，注定要孤獨一生呀！

所以，一定要學會故事化的聆聽——即在聆聽中用同理心，將對方的話語轉化成具體生動的人之常情、家之常態，這樣才容易捕捉住最真實的情況和需求。如果懂得了這個道理，就不會像那個木頭小伙子，僅僅從腰圍與臂長的長度考慮，而會自然從溫度和密度上考慮問題了。一句話：善于從人們談話中聽出故事的人，一定是閱歷豐富、情感健全的人，也一定能把話說回到對方心坎上。

溝通還需要耐心。現在的很多銷售培訓都重技巧、輕人文。以為最直接最快捷的達成銷售就是最好。可問題是銷售不是霸王硬上弓而需要潤物細無聲。所謂耐心其實就是心中有銷售任務，心中也要有客戶這個活生生的人。有個促銷狗糧的小伙子，有天見到一位老太太與一條碩大的斗牛犬正坐在公園的長椅上。這個大家伙該有多大的胃口啊！他小心翼翼走過去禮貌地問：太太，您的狗咬人嗎？老人答：不咬，可乖了。小伙子趕緊坐下，掏出狗糧剛要說話，就被斗牛犬咬得屁滾尿流。委屈地問老太太：您不是說您的狗不咬人嗎？老太太從包里掏出自己的吉娃娃說：這才是我的狗，這個大家伙是鄰居的。只能這么說了：太近功近利，就會失去對人對事應有的的耐心，遭狗咬也不屈呀。

溝通還需要會通過故事化描述溫馨、具體對方的獲益與結果。因為所有故事的主人公都是人，是人的追求、人的幸福、人的命運。如果能夠在介紹產品功效的時候與顧客的現實收益、未來追求、人生價值聯系起來，自然效果會非同凡響。有個售樓先生，姿色難敵姑娘，語言也非天才。但他每次介紹樓房時，總是與對方的家庭成員的生活價值和幸福追求結合在一起，說動周圍的同時，也給核心人物極大的滿足感，成交也就不成問題了。

做農資整天與泥巴和莊稼打交道，農民的追求除了種地還有什么？經銷商在意的除了利潤還有哪些？用前面說的賣房子的勁頭和功夫去賣一袋子化肥值得嗎？有效嗎？夫君，我們下期再敘吧。