鐵路貨運營銷價格策略的探討

燕 娟

(西安鐵路局 貨運處，陜西 西安 710054)

鐵路貨運營銷價格策略的探討

燕 娟

(西安鐵路局 貨運處，陜西 西安 710054)

基于鐵路貨運現狀，通過分析現行鐵路貨運價格方面存在的市場價格形成機制還沒有形成、一口價體系不完善、運價機制不靈活、內部貨運價格出現博弈競價等問題，提出我國鐵路貨運營銷價格策略，即深入推行鐵路貨運價格市場化改革，完善鐵路貨運“一口價”體系，提高鐵路運價的靈活性，競爭性貨源全路整體收益最大化，以提高鐵路在貨運市場上的競爭力。

鐵路；貨運營銷；價格策略

鐵路貨運市場營銷工作直接關系到鐵路運輸企業的生存與發展，而價格是貨運市場營銷的重要手段之一。因此，研究如何根據運輸市場環境變化，合理運用價格策略，對于提高鐵路貨運市場競爭力具有重要的現實意義[1]。

1 鐵路貨運價格存在問題分析

（1）鐵路貨運市場價格形成機制還沒有形成。2014 年以前，鐵路貨物運價一直實行政府定價，運價水平長期偏低。由于種種歷史原因造成鐵路運價形成機制不完善，與公路、水運、航空等其他運輸方式的比價關系不合理，貨運市場價格形成機制缺乏市場化因素[2]。2014 年 2 月 15 日起，鐵路貨物運價由政府定價改為政府指導價。2015 年 2 月國家發展和改革委員會明確鐵路運輸企業可以根據市場供求狀況自主確定具體運價水平，在基準價的基礎上允許上浮不超過 10% (運價上浮政策自 2015 年 8 月 1日起實行)、下浮不限[3]，鐵路真正擁有了自主定價話語權，而鐵路貨運市場價格形成機制還有待深入研究。

（2）鐵路貨運“一口價”體系不完善。目前，鐵路在承接物流過程中對所有收費實行“一口報價、一次核收”，做到規范、公開、透明收費。但是，與公路運輸的一口價實行情況比較分析，鐵路目前仍然存在一些問題和制約因素。例如，鐵路貨運組織改革以來，為擴大貨運市場份額，鐵路大力推行“門到門”運輸，但“一口價”中并沒有涵蓋全部費用，如企業專用線 (專用鐵路) 的使用費，非鐵路產權的站臺、倉庫或場地租賃費，以及非鐵路方收取的裝卸費等其他費用[4]，導致客戶在選擇鐵路運輸時算賬不

清，影響鐵路推行“一口價”的效果。另外，由于“一口價”包含的費用項目較多，鐵路貨運營銷人員在走訪企業時往往不能在營銷現場第一時間給出報價，影響貨運營銷效果。

（3）鐵路貨運運價機制不夠靈活。經過運價政策的多次調整，2016 年 3 月 18 日，中國鐵路總公司發布《關于推進鐵路供給側改革深化現代物流建設若干措施的通知》，再次擴大鐵路局的運價自主權，進一步提高了鐵路運價的靈活性。但是，在與主要對手公路的市場競爭中，公路貨運價格隨行就市、更加靈活，可以做到一天一價、一車一價，而相比之下鐵路企業目前主要是實行競爭性一口價，在現行運價浮動機制下能夠運用的價格策略顯得不夠靈活，適應市場的能力還比較薄弱。

（4）鐵路內部貨運價格出現博弈競價。部分大宗貨源如鐵礦石、煤炭可以通過各種交通方式組合，形成多種運輸通道，在鐵路局間形成競爭性關系。如果鐵路局/站段間為爭拉貨源相互博弈競價，將在鐵路內部形成不利競爭的局面，最終導致鐵路貨運整體收益的損失。

2 鐵路貨運營銷價格策略

在日益激烈的貨運市場競爭中，靈活的貨運價格策略無疑能夠使鐵路更加快速地應對市場變化，提高鐵路的貨運市場競爭力。

2.1 推動鐵路貨運價格市場化改革

鐵路貨運價格改革的方向是逐步建立隨運輸市場、尤其是公路貨運價格變化的動態調整機制[5]。首先，應建立公路、水運、航空等運輸市場的價格監測機制，定期開展貨運市場價格調研，研究形成鐵路貨運價格與公路、水運、航空價格的聯動關系。其次，對重點行業價格指數、企業產品產銷價格進行監測，并逐步研究其對運輸需求的影響，建立鐵路貨運價格與企業產品價格 (價格指數) 的聯動關系。第三，對鐵路自身價格調整后的成效進行分析，掌握鐵路貨運量對貨運價格變化的市場反應，研究確立鐵路貨運量與鐵路貨運價格的敏感關系。第四，制訂鐵路成本管控的一系列制度，完善鐵路貨運價格形成機制，研究建立基于自身經營成本變動的鐵路貨運定價體系。

2.2 完善鐵路貨運“一口價”體系

（1）為了能夠更好地適應市場競爭需要，應建立完善鐵路“門到門”全程運輸定價體系，在清理規范鐵路貨運一口價涵蓋的各項費用的同時，積極協調地方政府和非鐵路產權單位，加強對非路產企業提供的專用線 (專用鐵路) 使用、裝卸、倉儲等鐵路延伸服務收費的清理規范，建立并公布各環節的收費項目、收費標準、收費條件及一體化的運價浮動機制，完善鐵路貨運現行“一口價”體系。

（2）進一步簡化項目測算內容，開發簡易可移動的運算工具，能夠在客戶現場快速測算出真正的“門到門”運輸價格，以便營銷人員在走訪企業時能夠第一時間給出報價，達到迅速攬貨的目的[6]。

2.3 提高鐵路運價的靈活性

考慮區域差別、季節差別、運能差別和競爭程度等因素，鐵路應統籌研究全路范圍內的定價策略，采取多元化的運價形式應對市場變化。

（1）區域運價。全國統一的貨運價格體系對市場供需反應極不敏感，對鐵路拓展貨運市場較為不利。鐵路可以根據不同地區的經濟發展水平、貨源分布和特點、運能緊張程度、運輸市場競爭的激烈程度等實際情況采取不同的價格策略，不同區域實行不同的運價水平，或圍繞一定的基礎價格上下浮動，實行更大權限的區域價格聯動政策，從而在貨運市場競爭中占據主動地位。

（2）季節運價。根據不同季節的貨源特點、運輸的高峰低谷時間、貨物的品類品名等差異情況采取不同的價格策略，實現旺季上調運價，保證貨物均衡運輸；淡季下浮運價，吸引貨源上升[7]。例如，對糧食、化肥等季節性較強的貨物，就可以考慮對其實行季節運價。

（3）協議 (合同) 運價。鐵路運輸企業通過與客戶洽談，簽訂運輸協議或物流總包合同確定運價、運量、權責等內容，不僅能夠較好地適應市場變化，還能與客戶建立合作共贏的關系，穩定貨源、提升效益。

（4）項目運價。通過靈活運用運價浮動政策，

充分考慮每批貨物的運輸特點、貨物自身的特點及用戶的服務需求，不同的項目實行不同的運價浮動幅度，以此來吸引更多貨源。對于鐵路競爭性一口價項目，鐵路運輸企業通過與客戶洽談確定價格浮動幅度，簽訂項目運輸協議 (或者合同)，使用相應的項目運價號，能夠更快地應對市場變化，促進貨運增量。

（5）貨運產品運價。主要是指鐵路為拓展貨運市場開發的各種貨運產品，如零散貨物快運、批量零散貨物快運、特需列車、中歐中亞班列、直達班列、電商班列、行包行郵班列、使用 35 t 敞頂箱的貨物運輸等，針對不同的貨運新產品實行不同的定價策略。例如，零散貨物快運、批量零散貨物快運的實重計費政策，使用 35 t 敞頂箱運輸貨物免回空費政策，部分中歐中亞班列的政府補貼優惠政策等。

（6）階梯運價。主要指針對不同貨運量實行不同的運價，不同的運量享受不同的階梯運價優惠政策，是一個較為有效的量價互保激勵策略。為避免增量考核值跨度過大企業難以實現，從而使優惠政策對企業的吸引力失效的情況，建議采取曲線連續型優惠政策，運量遞增、價格遞減，保證企業每發一車貨物均在為下一次發貨爭取優惠。

（7）回空運價。可以根據車流情況，對排空方向的車輛進行排空捎腳運輸，以優惠價格吸引貨源。回空運價可以由中國鐵路總公司或鐵路局核定價格底線，在此基礎上允許根據市場情況進行浮動，既能有效地彌補空車成本支出，也可以增加鐵路運量，實現運輸資源的有效利用[8]。

2.4 競爭性貨源整體收益最大化

針對煤炭、鐵礦石等全路競爭性貨源，應以全路整體收益最大化為原則，由中國鐵路總公司牽頭組織相關鐵路局，形成統一對外談判主體，以公路、水路等其他競爭性通道的綜合發運成本為目標價格，以運價浮動為手段，以培育主要港口通道為籌碼，以“市場換價格”逐個談判為策略，協商相關港口及中間貿易公司讓利，降低港口環節的包干費用，增加鐵路貨運收益空間。在此過程中，還應綜合考慮鐵路通道和公路、水路等其他競爭性通道的運輸能力，盡量引導貨源流向運輸能力寬裕的鐵路通道，降低因能力限制向其他競爭性通道轉移的可能性。鐵路局間內部利益分配，則可以通過調整各鐵路局管內線路區段的運價浮動比例等途徑，對貨源流失的鐵路局進行相應的經濟補償。

3 結束語

近年來鐵路貨運形勢愈加嚴峻，做好貨運營銷工作是增加鐵路運量、提高鐵路市場份額的關鍵。但是，市場營銷是一項復雜的系統工程，貨運價格只是其中的關鍵因素之一，除了制定并運用合理的價格策略外，更需要提升貨運服務質量、開發新的貨運產品、延伸貨運服務觸角、縮短貨物運到期限、提高貨運裝卸質量等多方面的組合營銷措施，才能有效地拓展市場、擴大市場份額，實現鐵路貨運增量。

[1] 龐 彪. 鐵路貨運定價走向市場化[J]. 中國物流與采購，2014(5)：40-42.

[2] 丁永民，黃 鑫. 關于鐵路運輸市場價格形成機制的研究[J]. 鐵道運輸與經濟，2015，37(12)：1-7. DING Yong-min，HUANG Xin. Study on Tariff Forming Mechanism of Railway Transport Market[J]. Railway Transport and Economy，2015，37(12) ：1-7.

[3] 國家發展和改革委員會. 國家發展改革委關于調整鐵路貨運價格進一步完善價格形成機制的通知：發改價格[2015]183號[A]. 北京：國家發展和改革委員會，2015.

[4] 中國鐵路總公司. 鐵路門到門運輸一口價實施辦法 (暫行)：鐵總運[2013] 40 號[A]. 北京：中國鐵路總公司，2013.

[5] 翟永平. 鐵路完善貨運價機制[J]. 中國物流與采購，2015(15)：51-53.

[6] 徐文志. 鐵路貨運“一口價”運輸實踐的思考[J]. 鐵道貨運，2015，33(4)：1-5. XU Wen-zhi. Thoughts on Practice of “Fixed Price”Transportation of Railway Freight Transportation[J]. Railway Freight Transport，2015，33(4)：1-5.

[7] 張 玥. 區域鐵路貨運差別定價研究[D]. 成都：西南交通大學，2011.

[8] 肖金霞. 鐵路貨物運輸價格改革對策探討[J]. 鐵道貨運， 2016，34 (3)：35-37.

XIAO Jin-xia. Discussion on Countermeasures of Tariff Reform for Railway Freight Transportation[J]. Railway Freight Transport，2016，34 (3)：35-37.

（責任編輯 金 穎）

中國鐵路啟用中歐班列統一品牌

2016 年 6 月 8 日，中國鐵路正式啟用中歐班列統一品牌，統一品牌中歐班列分別從重慶、成都、鄭州、武漢、長沙、蘇州、東莞、義烏等八地始發。今后，我國開往歐洲的所有中歐班列將全部采用這一品牌。

中歐班列品牌標識以奔馳的列車和飄揚的絲綢為造型，融合中國鐵路路徽、中國鐵路英文縮寫、快運班列英文字母等元素，以中國紅、力量黑為主色調，凸顯出中國鐵路穩重、誠信、包容、負責和實力的品牌形象。

中國鐵路總公司運輸局相關負責人介紹，統一中歐班列品牌建設、班列命名、品牌標識、品牌使用和品牌宣傳，有利于集合各地力量，增強市場競爭力，將中歐班列打造成為具有國際競爭力和信譽度的國際知名物流品牌，對于推進鐵路供給側結構性改革，努力提供更多有效供給，更好地服務于“一帶一路”建設，具有十分重要的意義。

中歐班列是指按照固定車次、線路、班期和全程運行時刻開行，往來于中國與歐洲以及“一帶一路”沿線各國的集裝箱國際鐵路聯運班列。中歐班列具有安全快捷、綠色環保、受自然環境影響小等綜合優勢，已成為國際物流中陸路運輸的骨干方式，為服務我國對外經貿發展，貫通中歐陸路貿易通道，實現中歐間的道路聯通、物流暢通，推進國家“一帶一路”建設提供了運力保障。截至目前，全國已累計開行中歐班列 1 700 列以上。

（摘自《人民鐵道》報）

Discussion on Price Strategy of Railway Freight Transport Marketing

YAN Juan
(Freight Transport Department, Xi’an Railway Administration, Xi’an 710054, Shaanxi, China)

Based on present situation of railway freight transportation, through analyzing the problems existing in current railway freight transport price, including uncompleted market pricing mechanism, unimproved fixed price system, inflexible tariff mechanism and game bidding occurring in internal freight transport price, this paper puts forward the price strategy of railway freight transport marketing in China, such as deeply promoting market-based reform of railway freight transport price, improving “fixed price”system of railway freight transportation, increasing flexibility of railway tariff and maximizing overall benefits of competitive freight resource in whole railways, so as to increase competitiveness of railway in freight transport market.

Railway; Freight Transport Marketing; Price Strategy

1004-2024(2016)06-0010-04

U294.1；F532.5

A

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.06.03

2016-05-31

燕娟 (1982—)，女，陜西韓城人，碩士研究生。

2016 年西安鐵路局科技研究開發重點課題 (2016YD201)