陜汽商用車:實施一中兩冀戰略重點發力專用車

本刊記者 紀鵬飛

陜汽商用車:實施一中兩冀戰略重點發力專用車

本刊記者 紀鵬飛

12月8日，陜汽寶雞華山工程車輛有限責任公司（以下簡稱陜汽商用車）2017年商務年會在陜西寶雞落下帷幕，來自陜汽集團、各地經銷商、供應商和專用車企業600余人參加了此次會議。

經歷上半年商用車行業的“寒冬”，下半年商用車市場隨著GB1589以及去庫存等因素的多重利好迎來新一輪爆發期。陜汽商用車2016年市場表現如何？2017年戰略上又有何調整？在年會上，陜汽商用車董事長王春松、總經理張軒、銷售公司總經理王建勛一一做出了解讀。

戰略轉型初有成效

在經歷了2015年宏觀經濟低迷的市場寒冬，今年二季度，終于迎來了商用車市場的復蘇。作為陜汽集團“千億陜汽”的重要組成部分及中輕卡和新能源輕卡產業基地，陜汽商用車承載著“十三五”末實現中輕卡板塊銷售突破4萬輛，產值過百億，成為國內中輕卡行業第二陣營領軍企業和中國最具競爭力的新能源商用車企業發展使命。

陜汽商用車堅定不移的執行“一中兩翼”產品戰略，以軒德6系為核心產品，定位中短途物流運輸、短途建材運輸以及專用車底盤；軒德3系主要以輕量化、標載運輸為需求，定位物流運輸；軒德9系重點發展純電動車型及專用車產品。

2016年，陜汽商用車抓緊十三五戰略發展機遇，聚焦領域，緊貼目標，在產品結構調整、產品質量提升、服務模式轉型等方面，取得了突破性進步。據陜汽商用車董事長王春松介紹，2016年全年預計銷售量將達到6898輛，同比增長30%，新M3000駕駛室銷售4.5萬輛，同比增長64%，工業總產值突破產值21個億，同比增長45%。

“以11月為例，2015年整車訂單是310臺，今年11月整車訂單1285臺，同比增長315%，單日訂單量突破181臺，說明陜汽商用車的行業綜合競爭力在不斷加強。”王春松說，6系載貨車同比增長60%，并和主流快遞公司簽訂戰略協議；8×4輕量化自卸車同比增長133%；以9系為基礎打造的純電動物流用車，續航里程在行業中處于領先地位。

成功源于實事求是

在經濟結構調整、產業轉型升級、供給側改革以及去產能、去庫存等國家戰略變化的影響下，商用車市場的增長驅動力已經悄然改變。對于商用車企業、經銷商乃至整個行業而言，如何把握市場需求的走向以應對新的市場形勢，是在新時期生存發展的關鍵。

陜汽商用車為什么能取得如此驕人的進步？陜汽商用車總經理張軒透露，主要是因為實事求是。實事：遵循客觀事實，敢于發現問題；求是：尋找市場及政策法規變化規律。自2011年開始，陜汽商用車深入研究政策法規和行業變化，注重產品研究、渠道建設和品質提升，以載貨車、輕量化自卸車和小立方攪拌車為重點產品，在東北、陜西和河南、河北及云南等重點銷售區域，圍繞農副產品、港口運輸，砂石料、冷鏈運輸，日用工業品、零擔運輸及城鄉建設砂石料運輸等細分市場不斷優化產品結構和服務。

針對不同市場需求，陜汽商用車從整車規劃到細節設計，從駕駛室到底盤各系統的優化，將輕量化、舒適性的設計理念和設計目標貫穿整個設計過程全面提升，2017年將在原有的基礎上全面升級，根據用戶的實際反饋，升級駕駛舒適性、優化人機工程，以“持續提升、打造精品，車型細分、配置精準，品質提升、協同開發”作為工作宗旨，全面打造性價比高、動力強勁、低油耗、舒適性好的優質產品。

陜汽商用車積極推進渠道建設和價值營銷，推行“銷服一體”、“終端銷售”營銷策略，實行四個月買斷政策，服務促銷靈活多變，并加大市場推廣力度。據張軒透露，目前陜汽商用車銷量過百的經銷商有17家，其中銷量300臺以上4家，超過200臺以上9家。

“我們這幾年大力推進產品質量建設，無論是管理還是供應體系都比以往有了很大的改觀。”張軒表示，陜汽商用車在管線路優化、三漏改進項目和零部件過程管控等方面已經取得了長足進步，在產品質量上已經有很大的自信。針對目前經營管理中存在的短板，2017年陜汽商用車將搶抓市場機遇，以渠道能力建設為主線，全面實現低價傾銷向價值營銷快速轉型；以市場為導向，進一步調整產品結構，聚焦主業，堅定不移的執行一中兩翼的產品戰略；深度挖掘細分市場客戶需求，全面對標競品，以質量為突破口，不斷提升產品性價比；加強生產過程管控，實現準時化交付，降低存貨占用；秉承快速響應的服務理念，以創新思維和務實態度讓用戶感受到實質性的突破。

專用車成為重點突破口

“一中兩翼”是陜汽商用車轉型成功的重要戰略。據陜汽商用車銷售公司總經理王建勛透露，2017年陜汽商用車將在傳統輕量化自卸車的基礎上，重點發力專用車市場。

2016年陜汽商用車專用車銷量同比增長10%，預計年底將突破1000臺，實現同比增長15%以上。目前陜汽商用車在混凝土、車載起重、環衛、冷鏈運輸、消防和純電動汽車等領域已經擁有成熟的網點和產品，軒德3系、軒德6系、華康（6系）和軒德9系應用在混凝土攪拌車、隨車吊、冷藏車、平板運輸車、灑水車等主流專用車型。

王建勛認為，受經濟形勢和產業政策的導向，2017年專用車市場表現將更加搶眼。在下午舉行的專用車分會上，他透露受新GB1589國標制定以及9.21新規實施影響，8×4輕量化自卸將迎來增長期，快遞物流行業快速增長將給6×2物流載貨車帶來很大的增長空間。與此同時，隨著城鎮化物流建設及環境治理，小立方攪拌和環衛車市場前景也十分廣闊。同時，受區域政策的影響，快遞用車為主的珠三角及長三角地區將帶來載貨車的增長，山東和山西治超將迎來新一輪購車高峰，此外，一帶一路政策也會帶動中部地區整體的增長。

陜汽商用車在專用車領域現有的優勢：一是產品種類比較全。在陜汽集團技術中心的大力幫扶下，近些年陜汽商用車的技術水平大幅提升，產品涵蓋常規二類底盤、整車、專用車以及清潔能源產品。其中牽引車包括4×2牽引車、6×2牽引車和6×4輕量化牽引車，動力覆蓋220～385馬力區間；二是緊跟排放標準升級要求，提前做好國V車型儲備。目前陜汽商用車擁有國V產品117種，基本涵蓋主流專用車型；三是產品設計更加適合專用車改裝。專用車底盤與改裝協同設計，通過對底盤電氣件倒車蜂鳴器、電控雙音氣喇叭、電喇叭的優化，提高整車電氣系統的可靠性、穩定性，避免由于進水原因造成零部件失效。針對不同的改裝需求，陜汽商用車有多種取力方式可供選擇。比如水泥攪拌車采用發動機全功率取力，這種取力方式的優點是不受主離合器控制，屬于全功率輸出取力器，全功率輸出下可以得到發動機最大扭矩。城市環衛車采用變速箱側蓋取力，這種取力形式一般都是從變速器的中間軸上的齒輪取力，屬于部分功率取力器。消防車采用夾鉗式全功率取力，夾鉗式取力器設置在主離合器和變速器之間，可以取得發動機的最大功率。全系專用車底盤還根據改裝的個性化需求，可預留多種專用電、氣接口，方便改裝。

“2016年陜汽商用車專用車市場份額有了較大的提升，但與主流廠家對比仍有一定的差距，2017年陜汽商用車專用車板塊將采用底盤銷售+改裝銷售+整車銷售的三位一體的銷售模式。”王建勛透露，2017年陜汽商用車將在價格、公告和服務等方面發力專用車市場。根據市場需求、區域特征及競品情況，制定相應的針對性價格策略，提高產品市場競爭力。同時支持專用車公告獨家開發申報，并給予公告樣車7.5折結算，買斷期可延長至6個月，補貼公告申報費用3～4萬元的優惠政策，為專用車經銷商提供專屬化服務支持，提升客戶滿意度。