代理商學(xué)院

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代理商學(xué)院

日前，有代理商爆料，某品牌在與一家知名連鎖系統(tǒng)2016年合作談判失敗帶來的負(fù)面效應(yīng)正在市場中持續(xù)擴散。

眾所周知，與大型連鎖賣場的合作，既可以保證品牌的市占率和銷售量，也是品牌地位的象征。在終端門檻高筑的背景下，品牌與連鎖賣場更是已經(jīng)形成了緊密的合作關(guān)系。合作中，品牌商和其渠道商靠賣場獲得了高市占率和銷售量，賣場因為品牌商提供的性價比高的產(chǎn)品，獲得更多消費者的認(rèn)可。可以說，品牌與賣場的關(guān)系是你中有我，我中有你。因此，大型連鎖賣場的戰(zhàn)略合作品牌都是有限的幾個而已。品牌商甚至?xí)槍δ硞€連鎖系統(tǒng)提供專供產(chǎn)品。終止與賣場的合作之后，賣場很快就可以找到替代的品牌，損失是小幅度、小范圍而可控的。對于品牌商的損失會更大，更明顯。因此，不到萬不得已，品牌與賣場是不會終止合作的。因為有的連鎖系統(tǒng)的幾十家賣場占品牌5%以上的銷售，即便有的時候連鎖賣場提出一些苛刻的商業(yè)條件，品牌也會滿足。

該代理商分析認(rèn)為，這一事件的連鎖反應(yīng)首先是各地代理商在該系統(tǒng)內(nèi)的銷售規(guī)模瞬間歸零，對代理商的業(yè)績帶來巨大的壓力。如果是以該系統(tǒng)為主的代理商可能會因此倒閉。其次是終端推廣體系的沖擊，導(dǎo)致一些市場督導(dǎo)和導(dǎo)購人員被迫離職。第三是給競爭對手漁翁得利的機會。

與此同時，品牌正在將A連鎖系統(tǒng)能夠創(chuàng)造的銷售規(guī)模，轉(zhuǎn)嫁給三四級市場。而轉(zhuǎn)嫁的方式就是通過頻繁地舉辦內(nèi)購會。這種做法短期可以帶來銷售量，但是對產(chǎn)品的價格體系會造成沖擊。

商業(yè)合作以利益為核心，任何沖動都會給雙方帶來損失。告誡廠商雙方，合作有風(fēng)險，談判須謹(jǐn)慎。