精準對接需求 實現增值銷售

■ 高　冰

精準對接需求 實現增值銷售

■ 高冰

遼寧本溪新長城實業有限公司是奧普、美的煙灶及生活電器、老板、帥康、迅達遼寧本溪代理商，萬家樂遼陽、丹東區域的代理商，公司從1 9 9 9年開始做家電代理，抓住了國家經濟發展最快的十年。在近兩年市場低迷的經濟環境下，公司作為多品牌，多品類的代理商，仍然保持了較好的增長。因為我認為，以規模化發展為方向的代理商，越是這樣的市場環境，越有機遇。

根據不同的市場需求提供不同的品牌和品類。

每個地區的消費習慣和方式不同，因為多年的代理經驗，公司在合適的時機引進了不同的品牌。作為多品牌運營的代理商，必須做好市場細分，如老板的煙機定位高端，那么就主做高端市場，迅達的燃氣灶在當地也定位為中高端，萬家樂以燃氣熱水器為主。因為多品牌、多品類運作可以很方便把做好產品的差異化定位，很容易做好市場的細分。最為簡單的細分，如在與櫥柜渠道合作時，可以為不同的櫥柜商提供不同的品牌，有效的避免價格戰。

此外，在家居建材渠道，如果開同品牌專賣店，勢必也會帶來價格上的問題，也給代理商帶來一定的成本壓力。多品牌操作，在一個賣場里就可以開不同類的品牌門店，在商場亦是如此。并采取合理的內部競爭合作模式，在一個賣場內各個品牌、品類互相形成呼應，不刻意去平衡，從而形成代理商的整體競爭力，有效的共享顧客流，提升銷售。舉個例子，正常從甲地到乙地是兩站的路，由于多品牌運作，可以分為十站，自然就有效的截流了顧客。

未來必須精耕細作，把每個環節都做好。不僅僅是操作模式上，包括經營思路上也需要創新，且需要快速的創新。如在天然氣置換上，就要抓住燃氣熱水器的機遇，重點放在燃氣熱水器產品的銷售上。此外，在目前的市場環境下，提升客單價也許是最有效的做法。實際上，市場越不好，越有機遇。在這個時候，可以引進新的產品，如凈水、洗碗機等。

不動不銷，做好渠道的精耕細作。

目前的主流渠道已經不是K A，各種分銷渠道帶來的銷售也很可觀，因此，作為總代，要更加重視渠道的培訓工作，包括市場定位、財務管理等，做精做細對分銷商的培訓和支持工作，幫分銷商提高內部管理，做好促銷活動。這就要求分銷商要不斷的學習，參與各種培訓。作為總代，我認為與客戶不僅僅是分亨，更重要的是一起成長，讓分銷商客戶熱愛所做的家電代理，穩定并提升分銷商的銷售。只要分銷商成長起來了，總代的銷售業績和市場肯定不錯。

首先我認為不動不銷，沒有活動就無法產生銷售。因此，要經常做活動。公司近兩年經常開酒店銷售，做會議營銷，品牌，品類聯合，如與冰洗、彩電進行互動，進行大小家電聯合，利用節假日、店慶多做促銷。多品牌、多品類運作，也可以有效的分攤公司的成本。其次，要積極開展異業合作，參加冠軍聯盟，售卡，眾籌等異業活動，凡對銷售有利的事情都積極去做。此外，公司有完善的服務體系，有細分化的管理團隊，在管理上戰略部署，按品類劃分團隊。以便給分銷商提供有針對性的扶持。

任何生產廠家都不會把蛋糕放在同一個盤子里，工廠不希望任何一個線上或者線下的渠道太大太強，因此，很多工廠都希望有自己的渠道，并把線上線下的型號差異化開。由于我公司同時還承接了很多品牌的售后服務和物流，在與消費者接觸的過程中發現了線上客戶的購買需求，因此，對消費需求的把握更準。所以，在我們曾經做的一場線上線下比價活動中，作為總代，因為有代理資源，再加上抓住消費者比價的心理，很容易就對客戶進行了細分，很好的提升了銷售。

加強信息化建設，降低人力成本。

在目前的市場環境中，最貴的就是人，為了降低公司的運營成本，我們選擇了專業的家電業的軟件，以更好的支撐公司的業務下沉，如目前KA商場的導購員銷售了一臺1599元的產品，商場就直接這個軟件上反映出一個業務往來，導購員個人也立即就形成提成，庫房看到后就把貨備出來，物流看到后立即發貨，安裝工看到就主動搶單去安裝。整個業務流程都通過后臺去做，不再需要人工來輔助。有效的降低了財務、物流的人工成本，省下二十多人。

這個軟件也有APP版可以同時裝在手機上，很方便信息的同步，目前主要是和終端同步，下一步準備開發給分銷商。當然，因為要同步信息，所以對硬件的投入要求較高，需要商用的寬帶，以達到平行的傳輸。目前我們的服務器用的是IBM，用千兆的接口。硬件投入前期確實很大，但我認為很適合公司的發展現狀，因為一次性投入可以帶來長久的人力成本的降低。目前，很多工廠都有相應的軟件來監控，由于公司也上了信息系統，很容易就與工廠的信息系統對接，提升物流配送和售后服務，提高消費者體驗感。

目前信息化在高速發展，社會的發展也很快，但有了飛機并不代表高鐵沒人坐，有高鐵也并不代表普通車就沒人選擇，消費需求和消費層次是多元化的，做精做細很重要。未來，線上線下是共存的兩個渠道，有效的通過信息化發展線下的渠道，最大化發揮傳統代理商的優勢，自然能有很好的發展。

建立健全服務體系，通過服務帶來增值銷售。

很多代理商都在說售后服務難，由于本溪的大部分廚衛品牌都由我做代理，在本溪，我們還接了很多品牌的物流和安裝服務。作為安裝類產品，誰代理誰售后，因此服務難干也得干，那就要想著如何去做好。其實每個人都是消費者，只要站在消費者的角度去想如何把服務做好，任何問題都很容易解決。目前整個公司共有180個人，其中有40個人負責服務，占比較大，從經理到信息員，安裝工、維修工，并成立了專門的售后服務公司，獨立運作。

服務最大的優勢就是可以進到消費者家中去，并在消費者家里呆一個小時甚至更久。這就提供了增值銷售的機會。從深入了解客戶的需求、想法和其他相關細節開始，從顧客角度出發，通過資源的整合與有效利用以及各部門的通力合作，發現并盡可能地創造價值，并有效傳遞顧客所認可的價值。我們對公司售后人員的激勵措施是銷售增值產品的提成遠遠高于安裝產品的提成，以調動售后人員銷售的積極性。從經理到信息員，再到具體的實施人員，每個人都與利益掛鉤。使得公司上下全員皆商，與服務有關的人員都能從中獲利。通過售后服務銷售相關聯的產品來實現公司更好的盈利。

公司也在不斷的研究售后的價值，讓服務部門的月人均收入過萬元。通過增值產品的銷售，也能有效避免公司的售后人員出現忙的時候人員不夠。而閑的時候，可以通過銷售增值產品來彌補。也使得公司可以養更多的售后服務人員，當服務旺季時候，不僅不影響安裝，還能提升效率。目前，我已將服務對銷售的拉動作為公司的一個主要盈利點。

受廠家直營和各大電商平臺迅速發展的雙重夾擊，傳統代理商營業額和利潤的下滑成為歷史的必然，戰略轉型迫在眉睫。以前，傳統代理商靠當地倉儲配送和融資（資金墊付）功能，使得絕大多數廠家無法越俎代庖。但現在，除了美的、海爾外，京東、天貓、蘇寧易購都在建立自己的統倉統配，而美的、海爾等大型制造企業已經有足夠的資金實力。這個時候，服務成為經銷商與用戶見面的唯一通道，傳統經代理做服務的優勢在于：與上游廠家關系良好，在相同條件下，容易得到廠家的授權；有專業的顧客服務意識，與技術出身的售后維修商相比，更能夠站在顧客的角度考慮問題，并盡可能滿足顧客的需求，維護廠家的品牌形象。但必須組建優秀的團隊，提高售后服務的專業性。

未來，產品利潤空間會越來越低，但售后可以帶來更多的銷售，很好的支撐代理商公司的生存和發展。尤其是在互聯網+下，通過服務帶動銷售，并發展代理商公司的特色，也許是打造代理商環節核心競爭力的方向。

（責編 邱麥平）