組織有聲勢的活動引爆市場

■ 六安永信電器銷售有限公司 張乾發

組織有聲勢的活動引爆市場

■ 六安永信電器銷售有限公司 張乾發

六安永信電器銷售有限公司是以銷售大家電產品為主的代理商。目前主要經營的品類包括彩電、冰柜、洗衣機等。永信電器在六安地區擁有核心分銷商120多家，年銷售額超過2000萬元。2015年，在奇帥營銷團隊的大力配合下，永信電器通過持續的組織以舊換新、微信掃描等創新活動，銷售奇帥洗衣機800多萬元，極大地拉動了公司業績的逆勢增長。精準的促銷方案，活動的成功提高了終端的銷售積極性，使得永信電器的所有終端出樣數量都在16款以上。很多鄉鎮的核心經銷商出樣超過30款，個別鄉鎮賣場的奇帥全自動洗衣機甚至出樣達到60款。全方位的產品展示和精準的促銷方案，推動著永信公司2015年業績的增長。2016年，在奇帥電器的大力支持下，永信電器將挑戰六安地區白色家電前三強的地位。

2008年，一個偶然的機會，我和我的團隊主管看到了奇帥的產品，就被奇帥洗衣機的外觀打動。2008年以來，奇帥洗衣機銷售業績迅速上升，六安永信的銷售額每年都以30%的速度增長。細細算來，與奇帥電器的合作如今已有9個年頭了。與奇帥公司合作的多年以來，讓永信電器獲益良多。

2015年，宏觀經濟不景氣，六安地區乃至整個安徽省的家電市場也遭遇到了前所未有的寒冬。作為家電代理商，也難免會產生一些迷茫。

與此同時，各品牌商為了盡快出貨，紛紛打出降價大旗。今天這個品牌的洗衣機報價990元，明天那個品牌的洗衣機報價肯定就降到890元。在營銷戰方面，賣場的品牌促銷活動也是接連不斷，這個品牌特價沒誠意，那個品牌半價才給力。低價促銷會，工廠內購會，家電零元購，你買多少我就送多少。這就是目前六安家電市場上價格戰的真實寫照。

在這樣的背景下，如何走出困境，是永信電器每天都在思路的問題，難道就只能靠低價才能帶動銷售嗎？我將安徽市場的情況向奇帥電器的李雪東總經理做了匯報，想在李總這里得到一些新的啟發。很快，李總考察安徽市場借路來到六安。李總看到了安徽幾個市場的情況之后認為，目前的競爭這么激烈，單靠一個活動，一個賣場的促銷活動很難在市場中掀起什么波瀾，必須讓更多的賣場加入到我們的活動中，讓這個活動有聲勢、有規模、有影響力，才會產生效果。選擇金寨作為主戰場，聯合周邊最核心的10個終端集中在一起在同一天聯動，同時引爆市場。

但是這樣的一場活動，前期的籌備組織從宣傳到結束最少需要5天的時間，每場最少需要6人以上，還要在終端布展，銷售等，六安的金寨縣屬于國家貧困縣，全部是大山，進村宣傳非常困難，一場活動做下來都很辛苦，更別說10場一起操作了。李總看出了我的顧慮，直接從全國抽調60多個營銷人員前來六安參戰。

在經過反復的論證和推敲之后，2015年11月16日，奇帥百團大惠戰——六安金寨10鎮聯動大促銷正式拉開序幕。

當時正值銷售淡季，又恰逢陰雨天氣，為確保活動的圓滿成功，奇帥營銷公司當晚臨時召開緊急會議，總經理李雪東在會議上一再強調：這是奇帥歷年來規模最大，戰線最長，投入人力最多，資源最多的一場活動，無論遇到什么困難，都要堅持和克服。第二天，活動宣傳正值大雨，我們每個人都買了雨衣和雨傘雨鞋，山區的道路又窄又滑，所有人員穿著雨衣和雨鞋走進深山，帶著禮品，挨家挨戶，耐心宣傳解說上門回收舊家電，李總更是親臨每個終端現場指揮和督戰。因為所有活動全部為戶外大型布展，白天公司團隊在外宣傳，晚上開始布展，所有公司團隊終端網點布展到深夜一點左右，第二天還正常下村宣傳回收舊家電。

付出就有回報，永信電器和奇帥營銷團隊萬眾一心，一起吃苦，“百團大惠戰“活動第一天每個終端都賣了100多件，三天活動下來金寨10鎮總共賣了3000多件各種大家電，共計銷售額超過400萬元。活動中，不僅奇帥洗衣機大賣，還帶動了冰箱、冰柜和電視等產品的銷售，場景至今想起還讓人興奮、激動和震撼。活動的圓滿成功，增強了金寨當地經銷商的信心，讓整個六安地區經銷商看到了希望，找到了方向，有的經銷商為了能早日做活動，提前打款給我們，起步6萬元，多的幾十萬。

通過奇帥百團大惠戰活動，我發現了三個現象：

一、一線品牌活動雖然也做的很頻繁，很瘋狂，但大多的品牌營銷是粗獷的，活動之后仍給市場留下了很大的空間。

二、目前市場上的活動方案主要包括幾個類型：1、工廠惠民；2、以舊換新；3、工廠內購；4、微信掃碼加認籌；5、家電零元購。無論哪種活動，一定要學會精準營銷，不同的地區應該選擇適合自己的活動方案，每一個活動方案可以在同一個地區交叉融合進行，但不能在一個地點重復使用，對于活動頻繁的地區，多種方案一定要融合在一起同時使用，才會得到更好地效果。

三、終端經銷商從拒絕做活動到主動打款做活動，到最后越干越有勁，都很好的說明了一切，活動一定要讓經銷商看到希望，才能增強大家的信心。活動拉近了我們與終端經銷商的距離，把客戶變成了忠誠粉絲，有了粉絲，我們的生意才好做。

正是因為在市場銷售面臨困難時，永信電器的活動方案與團隊執行力的強大與震撼的效果，給終端經銷商帶來的巨大收益，我決定加大市場的投入。2015年11月底，永信電器新成立的專業的推廣團隊4人，接下來，永信電器公司再次擴大自己的專業促銷推廣隊伍，服務于市場和下級客戶。由于有了營銷團隊的配合，去年下半年永信電器整體銷售規模逆勢增長，全自動洗衣機銷售突破7000臺，年度洗衣機銷售過800萬元，也正是因為我們對終端經銷商每月每周連續不斷的各種方案的促銷活動。今年年初，六安永信電器公司舉行經銷商新春聯誼會時，客戶踴躍打款，首期打款30萬的客戶就超過6家。2016年3～6月，六安永信電器銷售的奇帥全自動洗衣機已經超過1800臺。

活動不能流于形式，一場成功的活動需要耗費大量的人力，物力和財力。活動成功的關鍵在于對終端經銷商市場分析后的精準促銷方案的制定，方案執行力和細節！說到這里，也許有的代理商會問，為什么你們活動做的那么成功，而我們的活動效果就那么的不明顯呢？原因很簡單，活動不成功，就是因為你的細節沒有做好，執行力沒有到位，吃的苦還不夠！

市場永遠沒有最低價，工廠、代理商、經銷商都要有合理的利潤生存空間，好的促銷推廣活動中，消費者對產品價格不太敏感，不能一味地拼價格，只有通過對終端市場的精準分析，選擇好適合自己的活動方案，所有的渠道都可以把活動做起來，這樣的活動不僅適合在六安做，在安徽做，更適合在全國范圍內實行。

選擇大于努力。奇帥的高層和團隊主動幫助我們，想辦法，做宣傳、搞活動。奇帥營銷團隊的無私奉獻和付出，讓我更加堅定了跟隨奇帥的決心。

目前的市場環境中，如果我們積極主動的找辦法干，深入市場認真的去干，仔細大膽的去干，用心服務好我們的經銷商客戶，我們的生意將會繼續發展，繼續賺錢。

以上只是我個人對做活動的真實切身感受，也是我所代理的市場通過促銷活動帶來的深刻變化，希望能對全國的代理商朋友們有所幫助和啟發，不足之處，還請大家多多諒解。

（責編 朱東梅）