專賣店網點的開發方法

■ 白洋

專賣店網點的開發方法

■ 白洋

目前，品牌企業都在大力推廣專賣店，具體落實和執行需要各地代理商實施，而在找到專賣店開發方法之前，要先明白幾個問題。

首先，明確專賣店和賣場之間的利益關系。

有些代理商家、尤其是多渠道運營的有迷惑之處，即專賣店的開發和建設會不會與終端連鎖賣場、建材等渠道形成沖突和矛盾，會不會搶了其他渠道銷售的“飯碗”？實際上，在專賣店銷售好的情況下，國美、蘇寧等大連鎖的銷售并沒有減少，甚至不降反升。

與大連鎖相比，專賣店客流較少，需要不斷的做推廣促銷等活動。而要保持價格的一致性，又要有推廣的投入，需要對專賣店進行資源傾斜。有些聰明的商家會多投入一些資源做贈品，例如，熱水器贈浴巾、花灑等與產品關聯度高、實用價值強的商品。用這種方法來吸引客流，逐漸進行專賣店在客流方面的建設。

之所以說專賣店銷售好，而連鎖賣場的銷售也并沒有少。是因為在專賣店促銷搞活動之際，依然有部分消費人群對連鎖賣場信任度更高，于是這部分人群會從專賣店轉移到賣場。所以，專賣店從某種意義上來講更多的是蠶食了競品的市場份額，并沒有搶食自己的市場銷售。在商家做促銷推廣過程中，品牌所在的各種渠道都會借勢。

專賣店建設一定要想清楚，對于代理商的銷售和渠道管控都非常重要。

第二，代理商算好心中那筆賬。

目前進駐國美、蘇寧等大型連鎖賣場，有40%左右的毛利，并不賺錢，更多賺到的是“吆喝”。但不賺錢又不現實，如何盈利，專賣店是有效途徑之一。和賣場相比，專賣店的銷售確實給商家帶來切實的利潤，同時資金回籠速度快，做好二者的租金預算，盈利不成問題。眼下，品牌商都在大肆推廣專賣店。在O2O互聯網時代，需要切實的落地執行。除了服務要落地，展示也要落地。逐漸，專賣店已經開始實現在門店直接進行網上下單，對于增強產品體驗和線上成交也不無裨益。

所以在今天的時代，專賣店應該被納入戰略中最重要的一環。當然，建設專賣店廠家要進行有效指導，保證持續盈利和發展力。

第三，專賣店網點開發不妨循序漸進。

專賣店的網點開發不受限制，既可以開在鬧市區，也可以開在社區旁，還可以開在建材家居一條街上，根據各自的實力和本區域的需求以及特征對癥下藥。但無論采取何種形式，對于有下級分銷客戶的代理商來講，如何進行網點的有效開發，“心急吃不了熱豆腐”，一步步漸進更有效果。

例如，在縣級市場布專賣店網點就需要方式方法。一般來講，縣城家電零售經營者一般都是個體戶，往往一家店經營多個品牌和品類，首先找到與自己品類最接近的客戶?？梢韵忍峁﹥煽顦訖C，免費出樣。同時幫助其進行培訓和銷售。當用戶發現產品銷路好，毛利高之后，再進行逐漸的滲透，從增加出樣逐漸過渡到成立品牌專賣店，配合優惠的方針政策，讓分銷客戶自然接受。專賣店成立之后亦不能當“甩手掌柜”，而是進一步強化對店主專業的培訓。

一般來講，在一個區域市場，如果有連鎖賣場、地方性賣場以及兩家專賣店，對于這樣的分銷客戶，品牌代理商可以采取業務派駐的方式，即專門為其派遣一名業務人員，進行駐地服務，給予對方市場、產品和品牌政策的指導、培訓和落地，并進行各方面事務的協調。一方面能夠及時對市場情況進行掌控和了解，另一方面強化本區域分銷客戶市場運營能力。這樣，以專賣店為切入點，能夠在地方市場更好的站穩腳。

當然，專賣店的開發是渠道建設的一種，而不是全部，對于連鎖賣場和地方性賣場也不能完全棄之，二者相互作用，互為促進，能夠最大化的挖掘本品牌的渠道潛力。還有一個非常重要的原則是，所有的專賣店網點開發建設都要以“讓經銷商賺錢”為原則，不賺錢則無效果。