企業銷售人員績效管理問題研究
——以Y公司為例

劉　爽

沈陽城市學院，遼寧　沈陽　110121

?

企業銷售人員績效管理問題研究
——以Y公司為例

劉爽

沈陽城市學院，遼寧沈陽110121

摘要：在現代企業管理工作當中，人力資源管理已經成為重要組成部分，而人力資源管理又以績效管理為核心，是企業人事決策的基本依據，對企業戰略目標的實現具有重大意義。本文分析Y公司銷售人員的特征，并對銷售人員的績效管理體系進行了系統的論述，在此基礎上運用現代績效管理理論分析了Y公司銷售人員在績效管理管理方面存在的問題和對策。具體來說，本文以Y公司銷售人員為研究對象，通過現狀分析并結合相關理論和實踐，提出了改善方案。

關鍵詞：績效管理；績效考核；銷售人員

隨著市場競爭日益激烈的趨勢，企業管理者逐步認識到，企業與企業間的競爭不單單在于技術、資本以及規模，而在于企業的內部管理，更在于如何將管理變成科學的、規范的，改變以往企業管理者獨裁的管理方式。在房地產代理企業中，公司的業績最直接的靠銷售人員的努力來實現的，為了充分的說明績效管理在企業發展中存在的問題，并提出相對完整的解決對策。本文通過采用調查分析、比較研究、歸納總結和文獻綜述等方法對Y公司銷售人員績效考核問題進行了解。

一、績效管理概述

所謂的績效管理，是對績效實現過程中各要素的管理，是基于企業戰略基礎之上的一種管理活動。績效管理是由績效計劃、績效實施、績效考核、績效反饋等環節組成。總之，績效管理是對整體系統控制的過程，它是企業根據戰略目標通過績效分析進行目的發成的過程，是企業戰略管理的一個子系統。績效管理的方法主要有要素評定法、目標管理法以及360度考核法

二、Y公司簡介

Y公司成立于1999年，算得上是中國最大的房地產服務商之一，總部位于北京，20多個分公司分布全國，擁有員工近千人。其主營業務包括房地產顧問以及一、二手房的代理業務，與萬科、保利、首開等近50家百強的開發商合作。

三、Y公司銷售人員績效管理體系概述

(一)堅持以戰略為導向為原則。

(二)銷售人員考核指標及權重。作為一個銷售人員，工作業績是考核的主要指標，占總體考核指標的70%。而工作態度、能力及其他成果在考核中的比重僅僅占有總體考核成績的30%。

(三)考核周期的設定。Y公司進行績效考核是以六個月為一個周期，在每年的年中和年末各進行一次績效考核，年中的考核結果也應用于年末的考核當中，對年末的考核結果產生一定的影響。

(四)Y公司銷售人員相對年輕化。Y公司每年通過校園招聘新增加大量的銷售人員，在工作時間大部分不超過一年，工作一年半以上的銷售人員就可稱得上是Y公司的老員工。現有銷售人員以大專及本科學歷為主，大部分于房地產相關的建筑類專業畢業，還有一部分非專業的銷售人員。

四、Y公司銷售人員績效管理存在的問題

(一)在制定計劃目標時缺少互動，在一個項目部或者是一個項目上來說，制定計劃是根據樓盤的銷售狀況及回款計劃來制定的，而這個數字的來源往往是由項目經理、銷售主管以及后臺人員協商而定，這在一定程度增大完成任務的風險，同時也加重了銷售人員的銷售壓力。

(二)對銷售人員績效考核每半年進行一次，考核的頻率較低時間跨度較長，容易出現銷售經理無法對銷售人員的關鍵績效在算期內進行考核，影響上級對銷售人員的績效管理。

(三)現有銷售人員的考核指標在一定程度上存在失衡問題，過分依賴于對銷售業績的考核，而忽略了對銷售人員自身工作態度的提升，甚至出現忽視公司規章制度的情況發生。其中，工作業績指標的制定主要是由銷售經理根據部門績效計劃，以及員工個人能力與銷售主管溝通確定。是根據銷售人員入職以來的業績能力以及銷售領導對銷售人員的主管能力判定來制定的。

(四)制定績效計劃的內容不夠全面，存在問題遺漏或內容丟失的情況，這就意味著管理者對銷售人員的工作職責不夠清晰。銷售人員缺少對自我績效計劃的制定和管理，對自身的發展方向不夠明確。

(五)現有的績效獎金激勵制度不夠靈活，不足以滿足銷售人員的需求，起不到激勵員工的作用。北京思源公司當前的績效激勵制度與企業發展戰略不相符合，嚴重影響了銷售人員的工作積極性和主動性，阻礙了銷售團隊的整體業績的推進。

五、針對現有績效管理問題提出改進建議

(一)樹立銷售人員的職業意識。

(二)每月召開銷售業績分析會。月度銷售業績分析會主要內容包括上月銷售計劃完成情況以及未完成原因分析，根據年度銷售計劃分解情況修訂下月銷售計劃，并根據計劃提出具體的實施方案和解決問題的措施。

(三)制定季度績效考核辦法，增加績效評估頻率。減小績效評估間隔時間，及時反饋績效和工作上的問題，適應市場變化，提升銷售業績。

(四)關鍵績效考核指標的制定采用雙向溝通的方法。讓銷售人員參與到關鍵績效指標的制定過程中，一方面讓銷售人員認可績效指標的制定，另一方面調動銷售人員的積極性，讓銷售人員意識到個人的關鍵績效指標是與公司目標聯系在一起的。

六、結論

(一)績效計劃工作的順利展開離不開銷售經理和銷售人員的共同參與，銷售人員只有清楚的認識自身的工作職責，理解和認同部門及公司計劃才能保證績效計劃的順利實施以及整體績效目標的實現。

(二)定期多次地對銷售人員績效進行考核，也是保證銷售人員的績效的前提。

(三)定制銷售人員的長期發展計劃，充分調動銷售人員工作的主動性積極性，推進銷售業績和銷售目標的完成。

總之，銷售人員的績效管理是一種以結果為導向的管理活動，其目的在于高效完成績效目標，創建出一個積極向上的工作氛圍。現階段，各類企業都已經把績效管理放在企業發展的首位，投入更多精力去尋找和完善適合本公司發展的績效管理制度。

[參考文獻]

[1]李芳萍.現代企業銷售人員績效考核存在問題及對策[J].商業文化，2011：229.

[2]陳奕彬.淺談銷售管理制度及績效考核[J].中國公共安全，2011：142-145.

[3]劉玉軍.我國企業績效管理問題的分析[J].現代情報，2014：180-181.

[4]鐘英浩.DG公司績效管理體系優化與實施研究[D].蘭州大學，2012.

[5]牛成喆，李芳麗.淺析企業績效管理的現狀及應對措施[J].中國商貿，2011.

中圖分類號：F272.92；F49

文獻標識碼：A

文章編號：1006-0049-(2016)13-0253-01