淺談博物館的產品銷售藝術

費 蕓（重慶紅巖革命紀念館，重慶 400043）

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淺談博物館的產品銷售藝術

費 蕓
（重慶紅巖革命紀念館，重慶 400043）

【摘要】從某種角度上說，一座博物館就是一部物化的發展史，游客通過文物與歷史對話，穿過時空的阻隔，俯瞰城市的風風雨雨，如同歷史長河，源源不斷地將過去的故事輸送到你的面前。作為一個地域社會發展的縮影，伴隨數字技術與多媒體信息技術日新月異的發展，向博物館工作者提出了更高的要求，改善經營狀況、增加經濟收入是謀求生存與發展的現實性工作任務。博物館所面臨的市場經濟的挑戰，使博物館文化產品的開發主要是文化產品的營銷理念占據舉足輕重的地位。怎樣發揮博物館的獨特優勢，立足于市場，取得良好的經濟效益，是每一位博物館工作亟須需探討與解決的最新課題。

【關鍵詞】博物館；發展；銷售

一、重視紀念品的創新開發

什么是創新？簡單地說就是利用已存在的自然資源創造新東西的一種手段。在書刊紀念品開發銷售過程中，創新精神應該首當其沖地放在第一位。

在當今時代，國外的各種知名博物館把開發、研究具有本館藏品獨特特征的參觀紀念品，打造為傳播歷史文化信息的新途徑。博物館旅游開發的參觀紀念品被賦予了地方特色、文化個性和獨特的藝術品位，各種歷史文化信息伴隨著文化產品在參觀游覽之后走進千家萬戶；走下書本，走下屏幕，走進人們的日常生活。博物館形成的產品傳播銷售網絡，傳承者歷史文化，更持久地、廣泛地、深入地匯入整個博物館文化的精髓之中。但是，在國內，經營紀念品的開發卻存在一些阻礙。

（一）紀念品種類單一

各個文博旅游景點所經營的商品大同小異，種類和樣式基本雷同，品類單調，有的甚至品質低劣。

為了滿足不同消費層次觀眾的多元化要求，博物館文化產品一定要強調獨特性。比如在國外的很多博物館，他們的文化紀念產品類型多元，以仿制品這個種類來說，既有高檔的仿制品和絲網印刷品，也有包裝和規格大小不一的中低檔印刷品，既有名貴的銅雕和大理石雕，也有普通的石膏雕塑。在材質、規格、展現模式上都有特定的區分。

（二）經營人才缺乏

博物館在注重員工素質以及管理等軟實力的同時，也要積極引進先進的經營理念和特殊人才。目前，博物館工作中缺乏既了解博物館業務，又懂產品營銷的人才，這也是造成博物館產品缺少營銷特色的重要原因。這也是博物館文化產品呈現單一性的重要原因之一。

鑒于此，我們首先要打造企業文化，這是一項系統的、具體的、長期的工作，完善博物館服務設施，培養博物館文化產品的銷售人員。以觀眾的需求為最終導向的營運模式，使博物館延伸為通俗化、市場化、公眾化。著重文化內涵，力求把文化產品營業區設計成為一個文化傳播起點站，使休息、娛樂、互動三大特點融為一體。參觀觀眾對博物館文化產品的期望值，應該是對本次參觀體會的感悟延伸。正如展覽需要解讀系統（包括說明文字布展、講解員講解、多媒體系統等）才能充分展示展品的價值，博物館的商品同樣需要銷售人員進行“合理解讀”，揭示商品的獨特價值與文化內涵，引導顧客進行專業化購買需求。

博物館應對銷售人員進行專業培訓，銷售人員不但要對商品的材質、價格、特征了如指掌，而且還應當具備有關展覽、展品、文化產品的歷史文化背景等文博專業知識。另一方面博物館要引進專業的產品營銷人才和市場經營機制。銷售人才是指接受過專業訓練、懂市場經濟、銷售商品規律的專業人員，他們能夠利用自身的業務知識，積極開拓商品市場，拓寬銷售渠道。在重視產品銷售模式的同時，還需要引進市場機制，特別是企業化的市場機制，按照各自的銷售業績，論功行賞，加大銷售人員的工作積極性，加速銷售產品運作。

二、要優化服務質量，搞好售后服務

參觀游客是傳播旅游地歷史文化的使者，也是博物館文化產品的主要營銷對象，所以作為博物館產品銷售人員，要喜迎五湖四海、八方來賓，對待參觀游客要有耐心和熱情。耐心傾聽游客對文化產品的意見及建議，熱情解答游客對各種商品尤其是對具有博物館人文情懷的商品的各種咨詢，做好文化產品的售后服務跟蹤工作。

面對長期以來的不斷深化的市場經濟，不同程度地暴露出很多與現今社會不匹配的現狀。為了積極有效地推動博物館文化產業的長期發展，必須認真了解當前國內外同行業文化產業發展的狀況，認真學習研究國家相關法律法規，順應發展文化產業、推動體制機制創新、積極培育文化市場、加強財稅政策扶持、加大投資融資力度、實行人才興業戰略等一系列產品模式，從本博物館的實際出發，不斷實踐和探索發展博物館文化產業發展的新模式，從而促進博物館產品銷售的全面發展。

三、圍繞“紅色”特點，著力加大紅色宣傳

圖書是一種內容商品，圖書的營銷過程實際是圍繞每本圖書的特點展開的。書本銷售不能簡單地歸納為是經濟效益的創收，因為在一定程度上，特別是紅色書籍，它的更大作用發揮在宣傳紅色文化、創造社會效益上，這兩點是互相作用存在的。紅色文化是社會主義核心價值體系的源頭。如何最大限度地發掘紅色書籍的銷售潛力呢 ？

在白公館景區的書刊銷售崗已經三年了，每天的書刊銷售中，經常會看到一些觀眾不遠萬里為了《紅巖》來到白公館，交談中會發現他們對于這本書的感情實在是太深厚了，復雜的情感連同歲月的痕跡，在一本書上可以找到斑駁的影子。《紅巖》影響了幾代人，尤其是出生在20世紀五六十年代的人，他們的思想觀念、價值取向、興趣偏好都多多少少受了這本書的影響，而現在這個開放和包容的年代里，能夠影響當代年輕人的紅色書籍卻屈指可數。在紅色文化逐漸發展的今天，如何擴大紅色書籍的讀者面，將社會效益和經濟效益良好地結合，將成為紅巖文化健康發展的重要基礎。

（一）加大對紅色書籍作者的宣傳

我們知道，很多購書者是通過作者來選擇圖書的。在國外，作者的推廣和宣傳起到了立竿見影的作用。如《哈利·波特》的作者是單身母親羅琳，知道羅琳的人幾乎都知道《哈利·波特》。而國內的現狀是，我們并不清楚著名讀物的作者，很明顯，國內對圖書作者的包裝策劃完全沒有概念。正所謂細節決定成敗，對圖書作者的有力宣傳，能幫讀者在無數圖書中縮小選擇范圍。對于國內的紅色書籍，加大對作者的宣傳就更有必要了。我館作為紅色文化的試點單位，推出了一系列經典的紅色書籍——《厲華說紅巖系列報告片》《來自歌樂山的報告》《紅巖檔案解密》等，如何將作者、作品、品牌三者巧妙地結合起來，讓作者的名字成為一個坐標，讀者看到作者的名字，看到書籍的名字就會知道這是一本有關紅色歷史的書籍？我認為首先應該加大對作者的宣傳和推廣，比如進行書籍簽售會、書籍展銷會，或者將經典圖書帶進校園，這些活動是有市場的。

（二）配合紅色經典劇目進行銷售

現如今，博物館利用文字、電子、實體多種媒介，利用陳列展覽這種獨特的綜合傳播方式，與參觀觀眾進行著有效的溝通和交流。在我們銷售的過程中可以清晰地感受到，隨著《青盲》《懸崖》等紅色題材的劇目在電視上的熱播，紅色書籍也變得暢銷起來。熱播期間我們經常會接待到因為看了這些電視劇慕名而來的觀眾。因為電視題材增加了趣味性和懸疑感，使原本沉重的歷史題材顯得鮮活起來，觀眾們會想知道除了改編的情節以外，真實的現實又是怎樣的？于是他們有了購書的渴望。如果說紅色書籍是紅色精神的載體，那紅色經典劇目也是紅色精神的有力助燃劑。除了江姐、許云峰、小蘿卜頭這些已經被大家熟知的英雄以外，在我們的英烈紀念冊上還有很多很多不為人知的烈士，但是他們的故事同樣感動著我們，我認為在電視劇方面可以多多挖掘，讓紅色素材越來越多。打造紅色經典，要樹立一個專屬的品牌，讓紅色書籍不僅作為一個載體，更重要的是作為傳播著紅色文化，也傳承著紅巖精神的橋梁。

（三）傳統景點營銷渠道與網絡銷售相結合

長期以來，都是讀者在博物館參觀后，為了補足遺憾，再購買書本詳細了解更多更全面的紅色信息。隨著電子科技的發展和全民網絡化的普及，營銷渠道發展的重要趨勢之一應該是網絡銷售。在線網絡上開辟一個紅色書籍的專區，可以吸引對紅色文化感興趣的讀者，即使足不出戶，也可以先進行閱讀，再來到紅色景點進行實地參觀和感受。對于銷售方來說，可以節約大筆費用，如庫存管理費用、資金占用費用，增加了投資收益比。因此，網絡化普及銷售被視為面向未來的圖書銷售模式。經過多年的發展，傳統景點圖書營銷渠道已成為圖書銷售的一種成熟、固定的途徑，通過與讀者面對面地直接接觸，圖書銷售方與讀者建立了直接聯系，掌握著大量讀者需求的主要信息。所以，傳統景點營銷渠道必須與網絡銷售相結合，才能開辟博物館銷售書刊的新形勢。

綜上所述，雖然真正的博物館產品銷售渠道，在現目前還不具規模。但是在慢慢的實踐過程中，博物館市場化運作是在當今市場經濟條件下，開展博物館各項工作的必由之路。只要大膽創新，勇于探索，全面配合，我相信定能開啟新時期下的博物館產品銷售新局面。

【中圖分類號】G260

【文獻標識碼】A