對豬用疫苗市場發(fā)展的幾個理解

馮佩平，孫興旺，寧明剛

（齊魯動物保健品有限公司，山東??濟(jì)南??250101）

對豬用疫苗市場發(fā)展的幾個理解

馮佩平，孫興旺，寧明剛

（齊魯動物保健品有限公司，山東??濟(jì)南??250101）

2015年風(fēng)起云涌，養(yǎng)豬人的心情跟豬價的起落一樣，有著過山車的感覺，豬價跳躍著過了2015年，迎來了2016年的開門紅，6月份每500?g毛豬超過21元，讓養(yǎng)豬人垂涎。作為動保疫苗行業(yè)一員，就豬疫苗市場發(fā)展的理解談以下幾點。

1　政府招標(biāo)苗在前進(jìn)中或許改革

招標(biāo)苗在企業(yè)預(yù)防疫情及重大疾病的過程中起到了重要作用，提高了中小養(yǎng)殖戶的免疫水平，使免疫范圍得到擴大，因方便領(lǐng)取、免費使用、安全有效得到認(rèn)可。但也有養(yǎng)殖戶反映，免費的不是最好的，一些大場傾向于自己購買；藍(lán)耳病疫苗存在一定的爭議，免疫時要慎重，使用不同毒株對養(yǎng)殖場有一定風(fēng)險。若是養(yǎng)殖戶儲存的招標(biāo)疫苗較多，多領(lǐng)少用，就會造成浪費。對生產(chǎn)企業(yè)來說，招標(biāo)疫苗價格持續(xù)降低，使得生產(chǎn)企業(yè)利潤減少，部分廠家甚至是無利潤，如果產(chǎn)品品質(zhì)有所降低，無疑是存在風(fēng)險的。對政府來說，不僅要參與采購，還要參與產(chǎn)品的使用過程監(jiān)督、效果檢測，但這屬于政府的兩個部門，某處長說，“疫苗的采購應(yīng)該由使用者采購，經(jīng)過投標(biāo)、競標(biāo)、中標(biāo)等環(huán)節(jié)，用戶在使用過程中若出現(xiàn)問題還要投訴政府部門，有時候讓我們也很為難”。

2　近年政府招標(biāo)苗采購量可能下降

取消招標(biāo)的呼聲是有所增加的，隨著WTO保護(hù)期結(jié)束，政府“黃箱政策”逐步取消，政府在探索新的扶助養(yǎng)殖模式，如配套專項資金、金融合作、保險合作，與發(fā)改委等合作。政府已經(jīng)意識到市場化的重要性，未來將減少采購份額。四川資陽已試點由養(yǎng)殖戶自行采購口蹄疫疫苗，可以預(yù)見這將是市場化的開始。

營銷能力和渠道建設(shè)是動物疫苗企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)，如某企業(yè)宣傳力度大，賣點新穎，銷售量突飛猛進(jìn)。靠政府采購為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)逐漸減少，營銷團(tuán)隊的建設(shè)越來越重要。

3　動保疫苗企業(yè)競爭加劇

2015年，我國通過獸藥GMP的企業(yè)達(dá)到2?000余家，2012年時疫苗企業(yè)超過100家，但隨著行業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型，逐漸達(dá)到近80家。隨著疫苗生產(chǎn)企業(yè)競爭加劇，廠家減少，很大一部分企業(yè)還處于盈虧平衡點，艱難生存。國外動保行業(yè)的發(fā)展歷程表明，并購整合是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后的新常態(tài)，低品質(zhì)疫苗且產(chǎn)能過剩者，必將被淘汰。隨著瓶簽二維碼在今年的普遍使用，產(chǎn)能過剩的企業(yè)必將經(jīng)受一個陣痛過程，留下一批生產(chǎn)合理、市場競爭力強的企業(yè)。據(jù)報道我國整個動保行業(yè)總產(chǎn)能每年大約達(dá)1?500億元產(chǎn)值，然而，2015年行業(yè)總產(chǎn)值不足500億元，占實際產(chǎn)能的30%，閑置的產(chǎn)能達(dá)70%。可見，整個動保行業(yè)生存狀況何等艱難，企業(yè)生存競爭慘烈，過多廠家的入場將導(dǎo)致贏少輸多。

4　服務(wù)資源的浪費

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，動保企業(yè)作為服務(wù)團(tuán)隊，除了產(chǎn)品的賣點，還有服務(wù)的賣點，如養(yǎng)殖技術(shù)、疾病診斷、預(yù)防、抗體檢測分析。飼料企業(yè)也在做這方面的服務(wù)，剖檢分析、抗體分析等。一個養(yǎng)殖戶可能得到多家動保企業(yè)的幫助，服務(wù)內(nèi)容重合交叉的現(xiàn)象越來越多，無形中也存在著一種服務(wù)資源的浪費，其實也是一種優(yōu)勝劣汰的過程。有的養(yǎng)殖戶把待檢測血清分給2個以上廠家同時檢測，比對結(jié)果，一方面反映了養(yǎng)殖戶的認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度，一方面反映了檢測水平存在差異，對技術(shù)服務(wù)者來說，數(shù)據(jù)真實有效，恰當(dāng)解決豬場問題是工作的態(tài)度和目的。

5　養(yǎng)殖戶的心態(tài)

中小養(yǎng)殖戶遇到養(yǎng)殖問題時，各路專家紛至沓來，推銷各類產(chǎn)品，受寵若驚的早期養(yǎng)殖戶往往會笑納。隨著時間的推移，養(yǎng)殖戶有了“免疫力”，對各類疫苗有了甄別能力，就會印象深刻。信任流失和供給側(cè)壓力下，往往出現(xiàn)兩個極端，一是不再相信所謂“專家”，二是特別相信專家。使用獸藥疫苗時，應(yīng)該適量，不能隨意增加，穩(wěn)定壓倒一切，豬群不穩(wěn)定是損失更是浪費。豬周期的出現(xiàn)是供求不平衡導(dǎo)致的，盲目跟風(fēng)是導(dǎo)致?lián)p失的重要因素，適應(yīng)新常態(tài)是養(yǎng)豬人的成熟體現(xiàn)。

6　整合經(jīng)銷商資源

現(xiàn)在大部分的經(jīng)銷商資源是代理銷售，只是銷售，沒有與生產(chǎn)廠家利益捆在一起，讓廠家拿出部分分紅給經(jīng)銷商，通過分紅把經(jīng)銷商員工化收編，每個市級經(jīng)銷商又可以掌握縣級經(jīng)銷商，形成金字塔式結(jié)構(gòu)，拓展銷售規(guī)模，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊。沒有通過經(jīng)銷商集資，而是找到了分紅的伙伴，一個擴大了市場，一個贏得了分紅，雙方滿意。飼料行業(yè)中的兩個知名企業(yè)通過員工化經(jīng)銷商，得到迅速發(fā)展壯大。不利用資源、不整合資源就是浪費資源。

發(fā)達(dá)國家的動保企業(yè)整合，如火如荼，逐漸走向大而強，可以預(yù)想，我國的疫苗生產(chǎn)企業(yè)的整合，或許正在路上。產(chǎn)銷布局合理，開拓能力強者必將立于不敗之地。

2016-05-09）