如何成為一名優(yōu)秀的民辦高職院校招生骨干

梁金華

（江蘇建康職業(yè)學院，江蘇 南京 211800）

如何成為一名優(yōu)秀的民辦高職院校招生骨干

梁金華

（江蘇建康職業(yè)學院，江蘇 南京 211800）

作者結合前三年參加江蘇省民辦高職院校招生的經(jīng)驗，從招生人員應具備的素質(zhì)、專業(yè)知識和招生技巧三方面闡述民辦高職院校招生人員成為一名優(yōu)秀招生骨干的途徑。

民辦高職院校 招生骨干 專業(yè)知識 招生技巧

2015年，全省已有近70所高職院校實施注冊入學招生制度，再加上生源進一步減少，民辦高職院校正面臨更殘酷激烈的招生形勢，招生工作好壞直接關系到民辦高職院校的生存和發(fā)展。如何完成招生任務、穩(wěn)定辦學規(guī)模，各高職院校都使出了不同妙招。但不管什么樣的招數(shù)，招生人員在此過程中都發(fā)揮舉足輕重的作用。因此，對于民辦高職院校來說，如何提高招生人員素質(zhì)和招生技巧已成為當務之急。下面主要從招生人員素質(zhì)、專業(yè)知識和招生技巧三方面闡述招生人員應如何使自己成為一名優(yōu)秀的招生骨干。

一、強化招生人員的素質(zhì)培養(yǎng)

要想在勢均力敵的招生戰(zhàn)場中成為贏家，招生人員是否擁有良好素質(zhì)是其成敗的關鍵因素。優(yōu)秀的招生人員應努力培養(yǎng)以下素質(zhì)。

1.樹立正確的招生心態(tài)。

第一，招生是一項光榮、高尚的工作，勇于承認自己是一名招生人員；第二，招生是一項充滿挑戰(zhàn)和競爭性的工作。

2.樹立正確的“客戶觀”。

招生過程中，招生人員應該視學生和家長為熟人、朋友對待，他們是招生人員的服務對象，也是民辦高職院校的生命之源。因此，招生人員必須時刻關注他們的需求和利益，為他們創(chuàng)造真正的價值。

3.具有強烈的成功欲望。

態(tài)度決定成敗，招生之路充滿著荊棘坎坷，招生人員每天都可能遭遇被拒絕、被冷落、被挖苦等現(xiàn)象，如果沒有強烈的成功欲望，就無法激發(fā)突破重重障礙的雄心。所以，優(yōu)秀的招生人員必須有強烈的成功欲望，才能激發(fā)自己最大的潛能，敢于挑戰(zhàn)和面對挫折，積極樂觀，從而越挫越勇。

4.充滿自信和工作熱情。

自信是成功的基礎，是一切行動的原動力。招生人員必須充滿自信，隨時鼓勵自己，才會對招生工作充滿干勁，才能被考生和家長信任。同時，對于招生人員來說，要想獲得成功，還必須對自己的招生工作充滿熱情，它能激發(fā)招生人員不斷追求自我超越，毫無保留地展現(xiàn)自我潛能，同時，由熱情散發(fā)出來的活力與生機、真誠與自信，會使人感到親切、自然，這種感覺會感染到學生和家長，縮短對方與招生人員的感情距離，贏得對方的好感和信任，從而有利于創(chuàng)造出良好的交流氛圍。

5.加強團隊合作意識。

招生工作是一項系統(tǒng)、復雜的工作，哪怕是最有經(jīng)驗的招生人員也必須與學校各個部門及其他招生人員通力合作才能取得突出的招生業(yè)績，因此，招生人員必須依靠團隊力量，與學校其他部門團結協(xié)作。

6.具備良好的身體素質(zhì)。

優(yōu)秀的招生人員要具備健康的體魄和吃苦耐勞的精神，有活力，能吃苦耐勞。招生就像播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是業(yè)績優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步，他們在烈日炎炎的招生旺季跑關系、跑朋友、跑學校、跑家長踏進千家萬戶，說盡千言萬語，飽嘗千辛萬苦，憑著自己的真誠和能力打動一個又一個學生和家長。

7.注重儀表形象。

招生人員在招生工作中首先要將自己推銷出去，讓考生和家長喜歡、認可自己，才有可能讓其接受推薦的專業(yè)，因此，擁有良好的儀表形象至關重要，同時，招生人員的形象是展示學校風采的窗口。為此，要求招生人員做到儀表整潔、衣著得體、端莊大方，具備良好的文化修養(yǎng)、談吐自如、謙遜親和，用自身人格魅力感染考生和家長，給學生和家長留下良好第一印象的同時，為學校樹立良好的形象。

二、豐富招生人員的專業(yè)知識

“要想爬多高，工夫就得下多深”。優(yōu)秀的招生人員之所以能夠取得突出業(yè)績，擁有豐富的專業(yè)知識是其中一個重要因素。為此，招生人員需要從以下方面入手：首先，招生人員要具備從事招生工作的基本常識；其次，招生人員要熟悉高職教育的特點，掌握高職教育管理方針、政策、法律等方面知識；再次，招生人員要熟悉本院及競爭對手情況，了解本院辦學思路、專業(yè)設置、專業(yè)特色、學費、就業(yè)方向、師資配備及本院在同類院校的地位、本院與其他競爭院校的優(yōu)勢體現(xiàn)等；最后，招生人員要熟悉招生流程及注冊志愿填報過程。

總之，招生人員應該在考生和家長面前展示出“教育咨詢專家”的身份，通過專業(yè)化的咨詢服務消除考生和家長的種種顧慮，促使對方對自己產(chǎn)生信任和好感。

三、提高招生人員的招生技巧

招生人員的“作戰(zhàn)”能力在很大程度上取決于招生技巧的運用。俗話說：“不打無準備之仗。”對于招生人員來說，必須掌握如下招生技巧。

1.運用關系營銷手段，建立與招生有關的各種渠道，為招生做好充分的準備工作。

（1）確定目標生源群體。在目標生源學校尋找適合做外聯(lián)的學校負責人，并通過各種渠道與當?shù)亟逃帧⒄猩k等建立良好的關系，進行有效公關，為以后招生工作提供方便。借助于以上關系，掌握目標生源學校學生的集體活動，如高考、填報志愿、公布成績、咨詢會等集合的時間，合理制定出招生宣傳或講座安排。通過咨詢會、學校、招生辦、教育局等多種渠道全面掌握生源信息，包括考生姓名、年齡、畢業(yè)學校、家庭住址、聯(lián)系電話、考試分數(shù)，建立生源數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理、合理歸類，確定目標生源群體。

（2）設立招生辦事處（咨詢點）。招生老師設立招生咨詢點時應注意：招生咨詢點應設在當?shù)赜兄鹊牡胤剑员銓W生和家長好找；同時，招生咨詢處最好設在人口流量比較大、交通方便、離目標學校比較近或學校集中地區(qū)；最后，還要把招生咨詢點布置得像公眾場合，井然有序、寬敞明亮、干凈整潔，讓學生和家長一進門就有親切感。

（3）準備好各項招生工具和資料。準備好各種招生工具和資料，如簡章、報紙、條幅、宣傳冊、報名表、海報、筆記本電腦、PPT講座、光盤、招生手冊等，并根據(jù)地區(qū)情況切合實際地做一些宣傳資料。

（4）在各個招生渠道上做好前期。宣傳招生老師應以正當理由進入學校，爭取直接面對學生宣傳，注意要適度，不要引起反感。密切注意重點目標學生，做其思想工作，引導報名。還要注意學生的從眾心理，盡量把這部分學生關系維系好，以便帶動其他同學報名。

2.巧妙地運用心理學，準確把握考生和家長的第一需求。

招生人員在與考生和家長接觸前，首先，應對生源資料進行分析，如是哪個生源學校的，家住農(nóng)村還是城市，高考分數(shù)多少，等等，這些基本信息，做到有的放矢。其次，在與其現(xiàn)場咨詢時，要注意傾聽，留意其關注的焦點問題，從而第一時間了解和判斷其動機和需求，這樣在和對方談話交流時很快切入主題，想學生家長之所想。最后，還要研究不同階段的考生心態(tài)，在咨詢時采取不同對策。如高考后、成績公布后、分數(shù)線公布后、本科批次填報志愿后、公辦專科批次填報志愿后、專科注冊第一輪后、專科注冊第二輪后等不同階段，考生心理不同，要求招生人員采取不同的溝通和宣傳技巧。

3.寫好招生日記。

招生日記是記錄整個招生過程的檔案，內(nèi)容包括招生過程中的各種市場信息、招生同行競爭對手情況、招生區(qū)域生源動態(tài)信息、學生和家長拜訪記錄等，招生人員可以隨時查詢每個生源的具體情況，做好下一步的工作安排。

4.對生源進行分類管理。

招生人員在對自己生源信息分析的基礎上，結合考生和家長現(xiàn)場或電話咨詢情況，對所有生源進行分類，哪些是核心生源、哪些是重點生源、哪些是一般生源，不同生源分配的時間和精力不一樣，這樣可以提高招生效率。

5.樹立為考生和家長“全程服務”的意識。

招生前：高考結束后，招生人員應積極進行各種專業(yè)招生宣傳和招生咨詢答疑等，激發(fā)目標生源填報意向。招生中：目標生源有填報意向后即進入實地考查中，招生人員應提供派車接送服務，為學生及家長提供舒適的咨詢環(huán)境，提供全面、翔實的咨詢材料，引領學生和家長參觀宿舍、餐廳、校園，引導學生進行志愿填報等。招生后：學生填報志愿后，招生人員應及時告知考生錄取情況、錄取通知書的發(fā)放、需要辦理助學貸款的考生辦理流程，提醒考生進校需要攜帶的材料和用品、迎新接待中幫助其辦理各種入學手續(xù)，甚至是入學后考生出現(xiàn)的種種問題，如調(diào)整宿舍、換專業(yè)等都需要我們進行跟蹤服務。

6.提高溝通技巧。

招生說服工作是份需要相對較長時間的工作，一次接觸不會有良好的效果，要在第一次與學生或家長面談后保持經(jīng)常的聯(lián)系，這就要求招生老師善于溝通，特別注意溝通技巧的運用。

（1）溝通的基本原則。第一，看著對方交流；第二，經(jīng)常面帶笑容；第三，學會用心聆聽；第四，說話要有變化；第五，結合姿態(tài)（動作）語言；第六，采用先貶后褒的方式；第七，多用“是的、但是”，以充分表達意愿。

（2）溝通禁忌。招生人員在與考生和家長溝通時一定要注意管好自己的嘴，知道什么話應該講，什么話不應該講。招生人員要嫻熟運用語言技巧，注意“八忌”，避免失言，不讓“禍”從口出。

一忌爭辯。這是招生技巧中的重要部分，招生人員在與考生和家長溝通時，是來介紹專業(yè)、解決問題的，不是來參加辯論會的，要知道與其爭辯解決不了任何問題，只會招致雙方的反感。要允許考生和家長對專業(yè)有不同認識和見解，發(fā)表不同意見，無論學生和家長說什么，無論我們心里接受不接受，都要先從口頭上肯定他們是對的，然后發(fā)表我們的看法或改正他們的觀點。

二忌質(zhì)問。從心理學來講，質(zhì)問一個人的理解能力，對方就會產(chǎn)生不滿。這種方式往往讓對方感覺不到起碼的尊重，逆反心理隨之產(chǎn)生。所以，招生人員在與咨詢對象溝通時，要理解并尊重他們的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，招生人員的工作不是要求學生來報名，而是吸引學生來入學。

三忌攻擊。俗話說“買賣不成仁義在”，無論什么時候，招生人員都要保持平和的心態(tài)、寬容待人，攻擊只會帶來傷害與仇視。要知道今天不入學的學生，明天也可能會入學。不要因為暫時的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤販”行為，對招生工作極其不利。

四忌命令。人貴有自知之明，招生人員作為考生和家長的顧問，并不是他們的領導或上級，無權對他們指手畫腳、下命令、下指示。招生人員在與考生和家長交談時，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點；采取征詢、協(xié)商、建議、請教的口氣與咨詢對象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。

五忌炫耀。招生人員在與考生和家長溝通過程中談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂，自我炫耀自己身份、學識、財富、地位及業(yè)績等。這樣會人為地造成雙方的隔閡和距離。所以，招生人員要盡量保持低調(diào)。

六忌直白。由于考生和家長在知識和見解上都不盡相同，會有各自的思想與觀點，招生人員在與他們溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他們在認識上有不妥的地方，不要直截了當?shù)刂赋觯话闳俗罴芍M在眾人面前丟臉、難堪。俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短。”要忌諱直白。招生人員一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，把握溝通的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

七忌批評。溝通時，如果發(fā)現(xiàn)考生和家長身上有某些缺點，招生人員也不要當面批評和教育，更不能大聲指責，否則，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多言贊美與感謝，少批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，巧妙批評，旁敲側擊，達到招生人員想要的效果。

八忌冷淡。與學生和家長溝通，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。招生人員要保持適度的熱情，但不要過分，以免形成虛情假意的感受。在溝通中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來咨詢“泡湯”。

招生人員良好的素質(zhì)源于自信，專業(yè)的招生知識取決于平時的學習，高超的招生技巧在于付諸行動。“招生無技巧，攻夫在磨刀”。要成為一名優(yōu)秀的招生骨干，關鍵在于招生人員平時的積累和修煉。總之，招生人員在招生過程中要擁有策劃家的頭腦、技術員的雙手、菩薩般的心腸、運動員的雙腳，只有這樣才能取得理想的招生業(yè)績。

［1］美術院校招生顧問必備的基本素質(zhì).百度文庫.

［2］招生人員必須學會的知識與工作方式.百度文庫.

［3］招生人員要會用4個語言藝術.百度文庫.

［4］招生咨詢中的溝通禁忌.百度文庫.