貨物運輸保險發(fā)展滯后的原因分析及對策

閻軍華

摘 要：在經(jīng)營理念方面，保險公司如何盡快實現(xiàn)由注重規(guī)模向注重效益，由急功近利的發(fā)展向可持續(xù)、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)變，在經(jīng)營中始終保持較高盈利，給股東以持續(xù)、穩(wěn)定的回報，已經(jīng)成為了其必須面對的重點工作，而鞏固和發(fā)展創(chuàng)利能力最強的貨運險業(yè)務(wù)勢在必行。

關(guān)鍵詞：貨運險業(yè)務(wù)；經(jīng)營理念；考核機制；營銷隊伍

中圖分類號：F840.632 文獻標(biāo)識碼：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2016.01.028

海上貨物運輸保險作為世界保險業(yè)的起源，開啟了金融發(fā)展的新紀(jì)元。文革期間，在保險業(yè)全面停滯的特殊歷史時期，我國仍然堅持開辦貨物運輸保險業(yè)務(wù)。但是，在國內(nèi)保險業(yè)恢復(fù)經(jīng)營、蓬勃發(fā)展的過程中，受多種因素的影響，貨物運輸保險業(yè)務(wù)在各個產(chǎn)險公司中一直處于邊緣化位置，發(fā)展速度極為緩慢，階段性局部下滑的情況時有發(fā)生。以國內(nèi)最大的產(chǎn)險公司——中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（下簡稱“人保公司”）為例，其貨運險保費平均年增速始終低于公司總體業(yè)務(wù)年平均增速，貨運險業(yè)務(wù)在整個公司保險業(yè)務(wù)中的占比始終低于10%，個別年份甚至不足5%.

自我國加入WTO以來，我國履行入世承諾，國內(nèi)非壽險市場取消地域限制，全面對外開放，保險業(yè)面臨著前所未有的壓力。這些壓力就是擺在各產(chǎn)險公司面前的一道難題，而創(chuàng)利能力最強的貨運險業(yè)務(wù)發(fā)展情況將會直接影響公司的效益指標(biāo)。在經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，分析貨運險業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，尋找鞏固和發(fā)展的對策成為了保險業(yè)的重點業(yè)務(wù)工作，同時，它也是產(chǎn)險公司應(yīng)對市場變化、提升經(jīng)營效益的著眼點。

合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)對提高公司的經(jīng)營效益、規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險、保持業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，而提高貨運險業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的占比對提高保險公司的創(chuàng)利能力也非常重要。鑒于此，要加快貨運險的發(fā)展速度，對癥下藥，這樣才能取得應(yīng)有的效果。

1 成因分析

目前，各產(chǎn)險公司不重視貨運險業(yè)務(wù)的原因主要有以下3點。

1.1 經(jīng)營理念的偏差

在不同階段，經(jīng)營理念的偏差有不同的表現(xiàn)。以人保公司為例，第一階段是忽視效益。人保公司股改前是國有獨資公司，其商業(yè)特征并不明顯，在經(jīng)營過程中，各級公司往往重規(guī)模、輕效益，重速度、輕質(zhì)量，重業(yè)務(wù)、輕管理，保費規(guī)模成為了政績的標(biāo)志，從根本上忽視了展業(yè)難度大、業(yè)務(wù)分散的貨運險業(yè)務(wù)。第二階段是片面追求利潤最大化。公司管理層利益與公司長期利益無法有機統(tǒng)一起來，導(dǎo)致公司出現(xiàn)經(jīng)營行為短期化的問題，最具代表性的觀點就是“公司追求利潤最大化，如果有利潤，全搞車險又何妨”，根本不顧及車險一險獨大、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡給保險公司帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

1.2 考核機制的紕漏

在考核方面，保險業(yè)基層公司特別是展業(yè)一線的員工受利益驅(qū)動，他們主動地去承攬一些單筆保費高的車險業(yè)務(wù)，以保證完成考核目標(biāo)，發(fā)展貨運險只是“說在嘴上，寫在文件上，強調(diào)在會議上”，并沒有真正落實到行動上。

1.3 營銷隊伍的窘迫

隨著保險中介市場的不斷發(fā)展，各家保險公司代理人隊伍不斷壯大，為分散性營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一定的人力資源。但是，由于貨運險業(yè)務(wù)適合營銷的險種匱乏，受營銷政策的約束，給人力和保險資源造成了巨大的浪費，再加上業(yè)務(wù)發(fā)展的新增長點不多，后勁明顯不足，所以，在短期內(nèi)，有速度、有規(guī)模的構(gòu)想難以奏效。

2 發(fā)展對策

2.1 充分認(rèn)識貨運險業(yè)務(wù)的重要性

貨運險業(yè)務(wù)是其發(fā)展的關(guān)鍵。長期以來，保險展業(yè)隊伍中存在一種消極的觀念——貨運險業(yè)務(wù)分散、工作難度大、投入成本高、每單收費少，對展業(yè)人員來講回報率相對比較低，所以，展業(yè)人員的工作積極性不高；再加上各級領(lǐng)導(dǎo)對此項工作的重視程度不夠，抓大不抓小，抓易不抓難，所采取的措施、政策和辦法都跟不上，導(dǎo)致這項業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。從另一個角度講，雖然其能獲得好的收益，但是，達(dá)不到一定的規(guī)模，實現(xiàn)不了規(guī)模效益。如果一家成熟的保險公司在貨運險戰(zhàn)場上退卻，那么，就等于它在經(jīng)濟效益這個中心上退卻，這是非常嚴(yán)重的問題。因此，必須要堅定貨運險是保險公司實現(xiàn)效益優(yōu)化的最佳途徑，是產(chǎn)生效益的一大支柱險種的觀念，不僅不能丟失和放棄，還必須抓緊抓好，規(guī)模發(fā)展，這樣才能牢固樹立“積極競爭占領(lǐng)市場”的觀念，樹立“拓寬領(lǐng)域、長遠(yuǎn)發(fā)展”的觀念，使貨運險朝著更好的方向發(fā)展。

2.2 與時俱進，走創(chuàng)新之路

所謂“創(chuàng)新”，就是思路要新，措施要新，產(chǎn)品要新。具體體現(xiàn)在以下幾方面：①實現(xiàn)經(jīng)營管理上的創(chuàng)新。要徹底改變粗放型的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理模式，使其逐步向管理科學(xué)化、專業(yè)化、規(guī)范化和現(xiàn)代化過渡，在核保、核賠、定損各項實務(wù)操作中，各個環(huán)節(jié)都要實現(xiàn)網(wǎng)上操作和監(jiān)控。②實現(xiàn)經(jīng)營策略上的創(chuàng)新。在經(jīng)營策略上，不能只重視集中、大宗的，而忽視分散、小型的，要避免出現(xiàn)顧此失彼、失去客戶、丟掉陣地的情況。③實現(xiàn)新險種開發(fā)上的創(chuàng)新。在險種開發(fā)方面，要真正以客戶為中心，市場為導(dǎo)向，不斷分析、研究客戶和市場需求，根據(jù)需求不斷開發(fā)與之相適應(yīng)、相配套的新產(chǎn)品、新險種。例如，要緊跟互聯(lián)網(wǎng)+時代的腳步，抓住物流業(yè)大發(fā)展的契機，針對各類物流運輸?shù)奶攸c，推出針對不同貨物類別，實行差異化費率、保險期限多樣化的適合營銷的新品種，從而全面提高貨物運輸保險的覆蓋面和滲透率。④實現(xiàn)服務(wù)項目上的創(chuàng)新。客戶就是上帝，客戶就是保費，客戶就是服務(wù)的重點。為客戶提供服務(wù)時，不僅要提供直接服務(wù)，還要提供間接服務(wù)，即利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺推出信息咨詢、產(chǎn)品銷售、客服專線、防災(zāi)救援等一系列方便、快捷、細(xì)致的服務(wù)；針對長期合作的固定客戶，要不斷加大感情投入，不斷鞏固雙方的合作關(guān)系，努力提升合作效益。⑤實現(xiàn)營銷方式的創(chuàng)新。改變過去一家一戶、一個單位集體式投保、推銷、簽單、理賠的局面，改變保險人與保戶聯(lián)系方式單一的局面，充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺推銷產(chǎn)品，并介紹產(chǎn)品和公司情況，簡化網(wǎng)上產(chǎn)品購買流程，設(shè)計出不同層次人群均可簡便操作的銷售平臺。過去，各家保險公司的貨運險業(yè)務(wù)多是行政職能部門代理，但是，隨著政府職能的轉(zhuǎn)變，行政干預(yù)弱化，外貿(mào)主體多元化，鐵路保價力度加大，運輸行業(yè)的周期性不景氣等，不能僅僅依靠代辦，而要轉(zhuǎn)變觀念，改變展業(yè)方式，調(diào)整思路，實現(xiàn)由集中向分散、由代辦向預(yù)約的轉(zhuǎn)變，走代辦、分散和預(yù)約相結(jié)合的展業(yè)道路。

2.3 提高保險干部的整體素質(zhì)

在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中，要實現(xiàn)干部隊伍的年輕化、知識化和專業(yè)化，選拔一批德才兼?zhèn)涞膶I(yè)人才充實保險隊伍，組織現(xiàn)有干部參加培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平。對于不能勝任工作的人，要堅決淘汰，從而建立一支懂保險、會管理、懂經(jīng)營的高層次貨運險業(yè)務(wù)干部隊伍。

2.4 立足競爭，敢于競爭，參與競爭

隨著經(jīng)濟新常態(tài)的深入發(fā)展，保險主體增多，競爭不可避免。貨運險作為國際化和市場化程度都比較高的業(yè)務(wù)，是最主要的競爭對象，尤其是進出口貨運險業(yè)務(wù)表現(xiàn)得特別突出。因此，各級公司要從以下兩方面入手：①千方百計，嚴(yán)防死守。鞏固老業(yè)務(wù)、老陣地，確保不丟失或少丟失客戶。②積極開拓新市場，開發(fā)新領(lǐng)域，尋找新的業(yè)務(wù)增長點。同時，要做好市場調(diào)查，尋找新保源，聯(lián)系新客戶，開拓新業(yè)務(wù)，從源頭抓起，主動出擊，做到聯(lián)系一戶、成功一戶，成功一戶、鞏固一戶。只有這樣做，才能發(fā)展業(yè)務(wù)，占領(lǐng)市場。

2.5 多措并舉，加快發(fā)展步伐

這一點主要表現(xiàn)在以下3個方面：①鞏固鐵路貨運險業(yè)務(wù)。加大公關(guān)力度，協(xié)調(diào)好與鐵路部門之間的關(guān)系，獲得鐵路部門的支持，從而提高保險在保價中所占的比例，使鐵路貨運險取得更大的發(fā)展。②將公路貨運險作為主攻方向，推行新條款，拓寬新領(lǐng)域，引進營銷機制，走一條自營、營銷和代理相結(jié)合的綜合展業(yè)發(fā)展之路，使公路貨運險成為貨運險業(yè)務(wù)的增長點。③抓住物流源頭，抓好預(yù)約保險的開展工作。預(yù)約保險是貨運險業(yè)務(wù)的展業(yè)發(fā)展方向，要將有產(chǎn)品運輸任務(wù)的大型企業(yè)、集團公司、物流企業(yè)作為開展預(yù)約保險的工作對象和承保對象，主動公關(guān)協(xié)調(diào)，從源頭抓起，爭取簽定預(yù)約協(xié)議。另外，要提高自辦業(yè)務(wù)的份額，變被動為主動，擺脫受制于人的被動局面，增強貨運險業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

〔編輯：白潔〕